銷(xiāo)售激勵(lì)方案范例(15篇)
為了確保我們的努力取得實(shí)效，往往需要預(yù)先制定好方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。方案應(yīng)該怎么制定呢？下面是小編為大家收集的銷(xiāo)售激勵(lì)方案，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售激勵(lì)方案1
第一章總則
第一條目的
為充分調(diào)動(dòng)公司全體員工的工作用心性、創(chuàng)造性，發(fā)揮每一位員工的智慧和才能，塑造高效率、高績(jī)效、高目標(biāo)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，建設(shè)適應(yīng)公司發(fā)展需要的優(yōu)秀人力資源隊(duì)伍，提高公司可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)員工與公司領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通，特制定本制度。
第二條適用范圍
本制度適用于公司全體員工
第二章激勵(lì)措施
第三條每日進(jìn)行一次5到10分鐘的廣播操
公司將推行每日下午上班前進(jìn)行一次5到10分鐘的廣播操，全員能夠跟著音樂(lè)節(jié)拍進(jìn)行，前期會(huì)在各部門(mén)挑選一些人員共同學(xué)習(xí)，以后作為領(lǐng)操人員，我們期望以此方式活躍一下工作氛圍。
第四條“月度優(yōu)秀員工獎(jiǎng)”和“月度進(jìn)步員工獎(jiǎng)”
1、月度優(yōu)秀員工獎(jiǎng)：各部門(mén)每個(gè)月根據(jù)部門(mén)員工的工作績(jī)效情況、工作態(tài)度、出勤率、月度績(jī)效考核結(jié)果等推薦/評(píng)選1至多名月度表現(xiàn)優(yōu)異的員工，作為部門(mén)月度優(yōu)秀員工
2、月度進(jìn)步員工獎(jiǎng)：各部門(mén)每個(gè)月可推薦/評(píng)選幾名本月度進(jìn)步很快的員工作為部門(mén)月度進(jìn)步員工，主要從工作業(yè)績(jī)、工作技能、工作態(tài)度等各方面的進(jìn)步綜合思考
第五條每月一次的部門(mén)員工代表和公司高層之間的座談會(huì)
與員工之間的有效溝通，傾聽(tīng)員工的心聲，公司將在每個(gè)月最后一個(gè)星期的星期五的下午，召集各部門(mén)的員工代表和人力資源部、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行一次座談溝通，談?wù)劰ぷ鳎務(wù)劰粳F(xiàn)狀，談?wù)劰疚磥?lái)的發(fā)展，談?wù)劥蠹腋髯缘南敕ǖ?/p>
第六條從工作環(huán)境中體會(huì)到樂(lè)趣和成就感
每月人力資源部征求各部門(mén)員工意見(jiàn)，以“創(chuàng)新”主題，組織一次文化沙龍，員工之間相互交流，各抒己見(jiàn)，探討想法，大家能夠提前準(zhǔn)備好需要討論的課件。
我們期望透過(guò)此種方式，讓我們的員工發(fā)揮自我的主動(dòng)性、發(fā)揮自我的聰明才智，增強(qiáng)同事之間的情感溝通，在學(xué)習(xí)中得到快樂(lè)。
第七條定期不定期的團(tuán)隊(duì)小活動(dòng)
日常小范圍的.團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，將能夠使我們?cè)诠ぷ髦啵硇牡玫蕉虝旱姆潘桑材軌蚋惺艿焦具@個(gè)大家庭的溫暖。
1、每個(gè)月各小組在項(xiàng)目上取得很大進(jìn)展或完成了工作項(xiàng)目或被評(píng)比為月先進(jìn)團(tuán)隊(duì)，部門(mén)負(fù)責(zé)人能申請(qǐng)必須的部門(mén)經(jīng)費(fèi)，組織部門(mén)員工聚餐，共敘情感
2、每2個(gè)月，公司高層和中層領(lǐng)導(dǎo)小聚一次或共同進(jìn)行學(xué)習(xí)、拓展活動(dòng)等，以加強(qiáng)溝通，相互勉力，共同為公司未來(lái)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
3、每3個(gè)月，全體員工利用周末時(shí)光，組織一次深圳范圍內(nèi)的小型戶(hù)外活動(dòng)或比賽。
第八條人力資源部將不定期的組織員工培訓(xùn)
公司以年輕人居多，大多渴望成長(zhǎng)，公司將以人力資源部為主導(dǎo)，其它部門(mén)大力配合，不定期的對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)、技能等各方面的培訓(xùn)，實(shí)行內(nèi)部導(dǎo)師制，以?xún)?yōu)秀的管理人員為主，作為員工工作與生活的引導(dǎo)人
銷(xiāo)售激勵(lì)方案2
四川鐵道大酒店擬定于9月試營(yíng)業(yè)，她經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)和改造，將以三星級(jí)的新面貌面向市場(chǎng)。但面臨激烈的`市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，酒店高層為激勵(lì)全體員工積極地參予營(yíng)銷(xiāo)工作,特草擬以下全員營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)方案：
一、全員營(yíng)銷(xiāo)定義
全員營(yíng)銷(xiāo)即每位員工（前廳部的總臺(tái)接待、總臺(tái)收銀和營(yíng)銷(xiāo)部所有人員除外）都可作為酒店的一名銷(xiāo)售人員，通過(guò)自身的人脈關(guān)系（即親戚、朋友等）為酒店介紹客源（團(tuán)隊(duì)和散客），以此增加酒店的銷(xiāo)售收入。
二、團(tuán)隊(duì)定義
一次性用房在四間房以上稱(chēng)為團(tuán)隊(duì)。
三、營(yíng)銷(xiāo)收入界定
酒店客房、會(huì)議室、堂吧收入。
四、全員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施細(xì)則
1、對(duì)外報(bào)價(jià)
對(duì)散客、團(tuán)隊(duì)、會(huì)議室的消費(fèi)統(tǒng)一按營(yíng)銷(xiāo)部的對(duì)外執(zhí)行價(jià)報(bào)價(jià)。
2、統(tǒng)計(jì)管理
全員營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)訂單統(tǒng)一由營(yíng)銷(xiāo)部下單并統(tǒng)計(jì)，每月末交財(cái)務(wù)部審核。如未經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部下單，直接到前臺(tái)預(yù)訂或登記，不計(jì)入全員營(yíng)銷(xiāo)的獎(jiǎng)勵(lì)范圍。
3、獎(jiǎng)勵(lì)比例
A、散客銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)比例
銷(xiāo)售價(jià)格240元/間.夜（含早）獎(jiǎng)勵(lì)10元/間
銷(xiāo)售價(jià)格260元/間.夜（含早）獎(jiǎng)勵(lì)20元/間
銷(xiāo)售價(jià)格300元/間.夜（含早）獎(jiǎng)勵(lì)40元/間
B、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)比例
銷(xiāo)售價(jià)格180元以上（含早，四間以上）獎(jiǎng)勵(lì)5元/間
C、會(huì)議銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)措施
按照客戶(hù)消費(fèi)總額部分的2%，獎(jiǎng)勵(lì)給員工個(gè)人。
4、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間
每月月末經(jīng)財(cái)務(wù)部審核確認(rèn)后，統(tǒng)一發(fā)放。
5、獎(jiǎng)勵(lì)辦法
A、如果是網(wǎng)絡(luò)訂房公司、旅行社來(lái)店消費(fèi)的房間或會(huì)議，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象只針對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房公司或旅行社，不再獎(jiǎng)勵(lì)其他人。
B、散客自己來(lái)店消費(fèi)的，不能作為員工業(yè)績(jī)而獎(jiǎng)勵(lì)給個(gè)人。
C、營(yíng)銷(xiāo)部要核實(shí)消費(fèi)者的真實(shí)情況，嚴(yán)禁弄虛作假，偽造證明，虛假消費(fèi)。一經(jīng)查實(shí)除收回獎(jiǎng)勵(lì)外，給予營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)濟(jì)處罰500-1000元，當(dāng)事者經(jīng)濟(jì)處罰200-500元，并視情況給予行政紀(jì)律處分。
銷(xiāo)售激勵(lì)方案3
為實(shí)現(xiàn)公司基金業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方案完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，本著“以人為本”原則，建立公平、公正、合理的、銷(xiāo)售人員薪資管理，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的積極性，特制定本規(guī)定。
一、激勵(lì)原則
1.綜合績(jī)效原則：各區(qū)域的綜合績(jī)效來(lái)考察基金公司各業(yè)務(wù)人員的月目標(biāo)達(dá)成率、基金銷(xiāo)售額度等內(nèi)容進(jìn)行綜合考評(píng)。
2.公平公開(kāi)原則：所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定、審核人員必須公平、公正、公開(kāi)。
3.長(zhǎng)短相結(jié)合的激勵(lì)原則：每月進(jìn)行績(jī)效綜合考評(píng)，即時(shí)激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行年度綜合測(cè)評(píng)，長(zhǎng)期激勵(lì)。
4.總體收入=基本工資（按公司規(guī)定）+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。
5.實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目。
6.績(jī)效獎(jiǎng)金=業(yè)務(wù)提成+超額完成任務(wù)獎(jiǎng)金。
7.津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。
8.扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。
9.基金公司業(yè)務(wù)人員構(gòu)成情況 副總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān) 基金經(jīng)理基金經(jīng)理 助理
二.基金計(jì)劃銷(xiāo)售額度：
3000萬(wàn)
三: 銷(xiāo)售方式
1. A渠道銷(xiāo)售 : 以銀行或證券公司通過(guò)正常渠道托管代銷(xiāo)進(jìn)行資金募集的形式。客戶(hù)對(duì)象（與公司簽訂代銷(xiāo)合作協(xié)議的金融機(jī)構(gòu)）
2. B渠道銷(xiāo)售: 以銀行客戶(hù)經(jīng)理或第三方理財(cái)?shù)绕渌庠趥�(gè)人兼職渠道進(jìn)行資金募集的形式。客戶(hù)對(duì)象（銀行、證券或第三方理財(cái)?shù)燃媛毚N(xiāo)人員）
3. 個(gè)人直銷(xiāo)： 以銷(xiāo)售人員自有客戶(hù)資源進(jìn)行直接個(gè)人銷(xiāo)售的形式進(jìn)行銷(xiāo)售 銷(xiāo)售客戶(hù)對(duì)象（自有資金的個(gè)人或機(jī)構(gòu)投資者）
四：基金具體銷(xiāo)售分配計(jì)劃時(shí)間
具體資金銷(xiāo)售分配計(jì)劃 資金結(jié)構(gòu) 資金額度 所占比例 銷(xiāo)售具體負(fù)責(zé)人 公司高層管理人員 酒店固定客戶(hù) 1000 33.3% 銷(xiāo)售額度 1000 33.3% 所占比例 月均銷(xiāo)售額度 所占比例 立中置業(yè)客戶(hù) 500 16.7% 外部資金 500 16.7% 副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān) 基金經(jīng)理/助理 月份 人均銷(xiāo)售額度 1200萬(wàn) 1000萬(wàn) 800萬(wàn) 五月份 1000 40% 33% 27% 400萬(wàn) 330萬(wàn) 270萬(wàn) 七月份 1000 13.3% 11% 9% 備注 市場(chǎng)部人員具體銷(xiāo)售細(xì)則 六月份 1000
五：提成發(fā)放
客戶(hù)資金到位后的7個(gè)工作日內(nèi)，公司按照業(yè)務(wù)提成方案發(fā)放業(yè)務(wù)員提成獎(jiǎng)勵(lì)，如客戶(hù)是通過(guò)三方中介機(jī)構(gòu)介紹引入資金，中介費(fèi)用在客戶(hù)引入資金三個(gè)工作日內(nèi)給中間人發(fā)放提成資金
六：各種費(fèi)用的.承擔(dān)
1、招待費(fèi)
招待費(fèi)指的是招待客戶(hù)產(chǎn)生的費(fèi)用，該項(xiàng)開(kāi)支由公司進(jìn)行總量控制，業(yè)務(wù)員需要招待客戶(hù)的，需事先申請(qǐng)，未經(jīng)批準(zhǔn)的費(fèi)用不予報(bào)銷(xiāo)，經(jīng)審批的招待費(fèi)，公司予以報(bào)銷(xiāo)，記入個(gè)人賬戶(hù)
2、差旅費(fèi)
差旅費(fèi)指的是業(yè)務(wù)員為了業(yè)務(wù)需要，需前往外地開(kāi)展業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用，該項(xiàng)開(kāi)支也由公司進(jìn)行總量控制，需要事先申請(qǐng)，未經(jīng)申請(qǐng)的不予以報(bào)銷(xiāo)，經(jīng)審批的差旅費(fèi)，公司予以報(bào)銷(xiāo)，記入個(gè)人賬戶(hù)
3、交通費(fèi)
交通費(fèi)指業(yè)務(wù)員外出聯(lián)系客戶(hù)所產(chǎn)生的交通費(fèi)用，該費(fèi)用實(shí)行每月定額報(bào)銷(xiāo)
4、電話費(fèi)
電話費(fèi)指因業(yè)務(wù)需要，聯(lián)系客戶(hù)所產(chǎn)生的一定的費(fèi)用 電話費(fèi)用補(bǔ)助業(yè)務(wù)員100/月，經(jīng)理級(jí)別以上150/月 七：業(yè)務(wù)提成
提成分配比例 A渠道客戶(hù) 銷(xiāo)售額度 X<500萬(wàn) 500≤X<1000萬(wàn) 1000≤X<3000萬(wàn) 大于3000萬(wàn) 提成比例 1.8% 2.0% 2.5% 3.0% B渠道客戶(hù) 銷(xiāo)售額度 X<100萬(wàn) 100≤X<300萬(wàn) 300≤X<1000萬(wàn) 大于1000萬(wàn) 提成比例 1.8% 2.0% 2.5% 3.0% 獎(jiǎng)勵(lì)懲罰機(jī)制 1. 連續(xù)三個(gè)月內(nèi)個(gè)人無(wú)任何業(yè)績(jī)，公司予以辭退 2. 每月拿出月度提成的5%作為業(yè)績(jī)考核，連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有完成月度目標(biāo)的則從第四個(gè)月開(kāi)始個(gè)人提成每月遞減0.1個(gè)點(diǎn)，提成最低限度為1.0個(gè)點(diǎn)； 個(gè)人直銷(xiāo)客戶(hù) 銷(xiāo)售額度 X<100萬(wàn) 100≤X<500萬(wàn) 300≤X<500萬(wàn) 大于500萬(wàn) 提成比例 1.2% 1.5% 1.8% 2.0% 公司提成 基金募集規(guī)模的0.5%作為基金公司提成分發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)
八、提成考核
時(shí)間 總達(dá)成率 100%以上 100% 80%-99% 月度 60%-80% 50%-60% 50%以下 100%以上 80%-100% 季度 60%-80% 50%-60% 50%以下 按提成比例的70% 按提成比例的60% 50% 全額提成 按成比例的80% 按提成比例的70% 按提成比例的60% 50% 實(shí)際提成金額 提成比例的120% 提成比例100% 按成比例的80% 銷(xiāo)售人員連續(xù)兩個(gè)月未達(dá)到公司的任務(wù)指標(biāo)的50%，口頭警告一次，連續(xù)三個(gè)月未達(dá)到公司任務(wù)指標(biāo)的，降級(jí)或勸其自動(dòng)辭職（但如果兩月連續(xù)未完成任務(wù)50%，但季度任務(wù)已提前完成，不計(jì)處罰）；
九、薪酬模式說(shuō)明
1.績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。
2.津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。 3.銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金
十、績(jī)效獎(jiǎng)金
計(jì)算公式：績(jī)效獎(jiǎng)金=銷(xiāo)售提成+超額完成獎(jiǎng)金。
銷(xiāo)售激勵(lì)方案4
一、【適用范圍】
本制度適用于華北營(yíng)銷(xiāo)中心市內(nèi)分銷(xiāo)突擊部銷(xiāo)售員工的考核。
二、【本政策適用期限】
三、【工資構(gòu)成】
1.工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營(yíng)銷(xiāo)中心薪資體系，銷(xiāo)售部員工級(jí)（1400—1800元）；
2.該薪資構(gòu)成比例為：崗位工資占50%,職能獎(jiǎng)勵(lì)工資占10%,效能獎(jiǎng)勵(lì)工資占40%；
3.總收入＝崗位工資+職能獎(jiǎng)勵(lì)工資+效能獎(jiǎng)勵(lì)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼；
4.崗位工資700—900元，與考勤相關(guān)聯(lián)，不參與績(jī)效；
5.職能工資140—180元，與專(zhuān)業(yè)能力和發(fā)生過(guò)程相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100分；（詳見(jiàn)附件一）
6.效能工資560—720元，與基礎(chǔ)銷(xiāo)售額相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100分；
7.個(gè)人業(yè)績(jī)提成，超過(guò)基礎(chǔ)銷(xiāo)售額部分的提成，不參與績(jī)效；
四、【基本量及銷(xiāo)售提成率】
1.個(gè)人業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)：
（1）基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn)（完成銷(xiāo)售額1.4萬(wàn)元—1.8萬(wàn)元）
（2）第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)（完成挑戰(zhàn)銷(xiāo)售額2.5萬(wàn)元—3萬(wàn)元）
（3）最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)(完成挑戰(zhàn)銷(xiāo)售額4萬(wàn)元以上，具體由自己制定)。
2.提成率標(biāo)準(zhǔn)：
五.
（1）【職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
（2）【效能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
（3）【話費(fèi)、交通補(bǔ)貼】
話費(fèi)補(bǔ)貼：按照手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；
交通補(bǔ)貼：50元/月。
六．【考核紀(jì)律】
(1)客戶(hù)管理記錄表中信息不能做假，第一次做假時(shí)，警告并罰款100元；第二次做假時(shí)，處分并罰款200元；第三次做假時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元。
(2)不能與客戶(hù)串通做出對(duì)公司不利的事，第一次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，警告并罰款100元；第二次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，處分并罰款200元；第三次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元；若情節(jié)嚴(yán)重時(shí)，則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-20xx元，甚至送司法機(jī)關(guān)處理。
(3)不能泄露公司的`商業(yè)秘密，泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。
七．【晉升】
當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)考核期銷(xiāo)售量均超過(guò)基本任務(wù)量的120%時(shí)，部門(mén)經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級(jí)的資格，如果其它條件達(dá)到上一個(gè)職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，次月立即晉升一個(gè)子職級(jí)。
銷(xiāo)售激勵(lì)方案5
一、新員工激勵(lì)制度
1、開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元；
2、開(kāi)拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車(chē)補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車(chē)補(bǔ)300元；
3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；
2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、每月業(yè)績(jī)前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)；
2、每季度業(yè)績(jī)前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績(jī)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；
2、銷(xiāo)售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績(jī)突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金
服務(wù)滿(mǎn)二年的銷(xiāo)售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶(hù)，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶(hù)總額的比例如下。
檔次服務(wù)年限可支取賬戶(hù)比例（%）備注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
六、增員獎(jiǎng)金
銷(xiāo)售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷(xiāo)售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1.被引進(jìn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂(lè)獎(jiǎng)。
七、銷(xiāo)售人員福利
1、合同銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車(chē)用車(chē)補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷(xiāo)售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元。
7、銷(xiāo)售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
八、每位銷(xiāo)售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿(mǎn)一年100元，滿(mǎn)兩年200元，滿(mǎn)三年300元，依次類(lèi)推，1000元封頂。
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針對(duì)以上問(wèn)題，我們應(yīng)用哪些方法管理我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?我們主張對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行“多元立體”的激勵(lì)。
1．銷(xiāo)售人員的薪酬
目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計(jì)如下：
●純粹薪水制度：固定工資
●純粹傭金制度提成
●薪水加傭金
●傭金加獎(jiǎng)金制度貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)
●薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
●特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：額外的`獎(jiǎng)勵(lì)
我認(rèn)為銷(xiāo)售人員的工資最好實(shí)施年薪制。
●年薪全部定為X萬(wàn)，每月發(fā)放Y元生活費(fèi)，其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放。
●年底實(shí)發(fā)年薪是：X×任務(wù)完成率-12Y
凡是有條件的公司都應(yīng)實(shí)行年薪制。比如一年給你10萬(wàn)元的年薪，年底發(fā)薪時(shí)，如果任務(wù)完成100％就給你10萬(wàn)；如果完成60％，那就只給6萬(wàn)，然后再減去你12個(gè)月的生活費(fèi)。生活費(fèi)一個(gè)月不超過(guò)20xx元，在20xx元之內(nèi)你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒(méi)有后顧之憂(yōu)，保證他出差做業(yè)務(wù)，保證他出差的費(fèi)用。所以我建議對(duì)銷(xiāo)售員實(shí)行年薪制。
2．培訓(xùn)激勵(lì)
我們一般都實(shí)施王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)的方式。
王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)有四大特點(diǎn)：
第一，培訓(xùn)形式要新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。
90年代初，我們考察了美國(guó)的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營(yíng)和德國(guó)的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員的模式，結(jié)合中國(guó)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際情況，于1 992年創(chuàng)立了王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)模式。針對(duì)成人培訓(xùn)的特點(diǎn)，采用國(guó)際最新培訓(xùn)方式，訓(xùn)練營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)版從每天早晨6點(diǎn)半開(kāi)始的體能軍訓(xùn)到晚上21點(diǎn)的拓展訓(xùn)練一天1 5小時(shí)共三天三夜，全封閉、高強(qiáng)度、深投入。授課綜合實(shí)際演示、案例討論、角色扮演、體驗(yàn)銷(xiāo)售、培訓(xùn)游戲，技能講授等高度互動(dòng)的方式，新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。
第二，培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動(dòng)沖動(dòng)、充滿(mǎn)激情。
我們認(rèn)為，決定營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的關(guān)鍵不僅是銷(xiāo)售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過(guò)貫穿技能傳授過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門(mén)、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個(gè)心理項(xiàng)目的訓(xùn)練，使?fàn)I銷(xiāo)人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動(dòng)沖動(dòng)。許多老板說(shuō)我們把營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)市場(chǎng)，極具殺傷力。
第三，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)要合理、有整合倍增效應(yīng)。
訓(xùn)練營(yíng)圍繞著營(yíng)銷(xiāo)人員KASH的基本素質(zhì)設(shè)計(jì)課程：在K知識(shí)(產(chǎn)品、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、相關(guān)知識(shí))方面有綜合營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)課程、在A態(tài)度(積極、樂(lè)觀、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營(yíng)銷(xiāo)員的11個(gè)心態(tài)課程、在S技能(銷(xiāo)售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時(shí)間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使?fàn)I銷(xiāo)員整合自己原有的知識(shí)，達(dá)到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng)。
第四，培訓(xùn)要實(shí)施量身定做、跟蹤服務(wù)。
凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營(yíng)，我們一定要堅(jiān)持訓(xùn)前調(diào)查、訓(xùn)中調(diào)整、訓(xùn)后服務(wù)的實(shí)施三步曲。在培訓(xùn)以前，我們組織專(zhuān)家到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、座談，根據(jù)企業(yè)實(shí)際、行業(yè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)難題量身定做設(shè)計(jì)課程，以便增強(qiáng)針對(duì)性；培訓(xùn)過(guò)程中根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)效果調(diào)整培訓(xùn)行為：培訓(xùn)以后提供實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。
3．榮譽(yù)激勵(lì)
A、對(duì)王牌銷(xiāo)售人員要給予榮譽(yù)。
如“四大天王”：風(fēng)王——增長(zhǎng)率最高；調(diào)王——占有率最大：雨王——銷(xiāo)售量最大；順王——銷(xiāo)售額最多。
再如“五虎上將”、“八大金剛”等。
為什么要給予榮譽(yù)?因?yàn)橛械匿N(xiāo)售人員錢(qián)也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。
B、對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施精神激勵(lì)。
●建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過(guò)公正評(píng)選出來(lái)的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說(shuō)明。我反對(duì)在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片，應(yīng)把榮譽(yù)讓給員工。
●設(shè)立功勛壁。將對(duì)企業(yè)發(fā)展做出過(guò)重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過(guò)石刻畫(huà)像及刻字說(shuō)明，建立起功勛墻壁。
●出版大事記。以公開(kāi)出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jī)。
●對(duì)業(yè)績(jī)突出的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，包括出國(guó)和國(guó)內(nèi)培訓(xùn)。
4．提升激勵(lì)
所謂提升激勵(lì)就是要給銷(xiāo)售人員設(shè)立臺(tái)階，如設(shè)立九級(jí)臺(tái)階(每年設(shè)立一個(gè)臺(tái)階，保證每年能上一個(gè)級(jí)別)、三星、三級(jí)等。
5．獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)
如安利獎(jiǎng)勵(lì)辦法：見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任(9％～21％)、營(yíng)業(yè)主任(銀章、金章)、高級(jí)營(yíng)業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理(鉆石)。
6．銷(xiāo)售例會(huì)與競(jìng)賽
銷(xiāo)售例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是在我長(zhǎng)期擔(dān)任企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷(xiāo)售例會(huì)開(kāi)得一塌糊涂。
實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求“銷(xiāo)售絕招”，往往忽略了諸如銷(xiāo)售例會(huì)、市場(chǎng)檢核體系、市場(chǎng)信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)員的管理辦法，量化獎(jiǎng)懲制度、標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)流程等最基本的銷(xiāo)售功夫。
銷(xiāo)售激勵(lì)方案6
一、背景介紹
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銷(xiāo)售員工在企業(yè)中扮演著越來(lái)越重要的角色。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工不僅可以為公司帶來(lái)更多的客戶(hù)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還能有效提高企業(yè)形象和口碑。為了激勵(lì)銷(xiāo)售員工的工作積極性，公司制定了一系列銷(xiāo)售員工激勵(lì)方案。本篇文章將對(duì)激勵(lì)方案的各個(gè)方面進(jìn)行深入分析和闡述。
二、目標(biāo)群體分析
我們的激勵(lì)方案主要面向一線銷(xiāo)售人員，這些員工是企業(yè)業(yè)績(jī)的重要推動(dòng)力量。他們的主要特點(diǎn)是年輕有活力、具備一定的溝通能力、追求自我成長(zhǎng)和挑戰(zhàn)高薪。他們的核心需求包括良好的工作環(huán)境、公平的薪酬待遇、廣闊的職業(yè)發(fā)展空間以及團(tuán)隊(duì)歸屬感等。
三、方案制定
1.
(1) 基本薪資結(jié)構(gòu)：設(shè)定基本薪資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。確保銷(xiāo)售人員的基本收入有保障，同時(shí)通過(guò)業(yè)績(jī)提成和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工的工作熱情。
(2) 調(diào)整薪資周期：實(shí)行月薪制，按月發(fā)放薪資，激勵(lì)員工長(zhǎng)期穩(wěn)定工作。
(3) 薪酬透明化：建立公開(kāi)透明的薪酬管理制度，讓員工對(duì)自己的收入有清晰的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)工作的投入度。
2. 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
(1) 設(shè)立銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)：每月評(píng)選一位銷(xiāo)售冠軍，給予一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，并公開(kāi)表彰。
(2) 設(shè)立業(yè)績(jī)超額獎(jiǎng)：根據(jù)銷(xiāo)售人員每月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，設(shè)定一定的超額獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)員工積極開(kāi)拓市場(chǎng)。
(3) 設(shè)立新客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)：鼓勵(lì)員工開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，設(shè)立一定的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)數(shù)量進(jìn)行排名，給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
3. 培訓(xùn)與發(fā)展
(1) 提供內(nèi)部培訓(xùn)：定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(2) 鼓勵(lì)自學(xué)：鼓勵(lì)員工通過(guò)自學(xué)提升自己的專(zhuān)業(yè)能力，如提供學(xué)習(xí)資源、報(bào)銷(xiāo)部分學(xué)習(xí)費(fèi)用等。
(3) 搭建晉升平臺(tái)：設(shè)立明確的晉升通道，鼓勵(lì)員工通過(guò)自身努力和業(yè)績(jī)表現(xiàn)，獲得更好的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。
4. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
(1) 定期團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：組織定期的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高員工對(duì)企業(yè)的歸屬感。
(2) 建立溝通機(jī)制：設(shè)立有效的溝通渠道，鼓勵(lì)員工之間的交流與合作，及時(shí)解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。
(3) 定期反饋與評(píng)估：定期對(duì)員工的工作表現(xiàn)進(jìn)行反饋與評(píng)估，對(duì)優(yōu)秀員工給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)不佳的員工提供改進(jìn)建議。
四、實(shí)施效果
通過(guò)上述方案的實(shí)施，我們預(yù)期將帶來(lái)以下效果：
1. 提升和留存率：薪酬透明化、公平的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制以及良好的工作環(huán)境將提高員工的滿(mǎn)意度和留存率。
2. 提高員工工作積極性和業(yè)績(jī)：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制以及培訓(xùn)與發(fā)展方案將激發(fā)員工的'工作熱情和潛力，從而帶來(lái)更高的業(yè)績(jī)。
3. 增強(qiáng)企業(yè)形象和口碑：優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工是企業(yè)形象和口碑的重要塑造者。激勵(lì)方案的實(shí)施將培養(yǎng)更多優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工，從而提高企業(yè)形象和口碑。
4. 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力：團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案將增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的溝通和合作，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
五、總結(jié)
總的來(lái)說(shuō)，我們的銷(xiāo)售員工激勵(lì)方案旨在通過(guò)多種方式激發(fā)員工的工作熱情和潛力，提高企業(yè)業(yè)績(jī)和形象。通過(guò)實(shí)施上述方案，我們將能夠吸引和留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工，為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售激勵(lì)方案7
一 激勵(lì)措施的目的
指引全體銷(xiāo)售員工達(dá)成公司銷(xiāo)售中心09年第一階段銷(xiāo)售任務(wù)，鼓舞各個(gè)店鋪的銷(xiāo)售能手的先鋒積極性。
二 激勵(lì)措施和獎(jiǎng)勵(lì)措施的管理辦法
1.由各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理監(jiān)督預(yù)定月銷(xiāo)售任務(wù)的執(zhí)行情況（具體見(jiàn)年度分解計(jì)劃）。
2.由各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售主管按月匯報(bào)總結(jié)各個(gè)周期的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)工作。
3. 由各銷(xiāo)售主管匯報(bào)上交各個(gè)店鋪的員工個(gè)人提成明細(xì)報(bào)表與達(dá)標(biāo)考核結(jié)果并整理匯報(bào)至銷(xiāo)售助理處。
4. 由部門(mén)經(jīng)理/總監(jiān)兩級(jí)匯審核后，移交財(cái)務(wù)復(fù)核后交總經(jīng)理確認(rèn)發(fā)放。
三 員工銷(xiāo)售提成計(jì)算方法
1.根據(jù)各個(gè)店鋪的具體任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行考核，執(zhí)行店鋪目標(biāo)實(shí)際人數(shù)均分法。
2. 每月銷(xiāo)售達(dá)成后的具體提成比例規(guī)定和計(jì)算辦法 個(gè)人實(shí)際完成比例 提成點(diǎn)數(shù) 計(jì)算辦法 A<70% 1.5% 個(gè)人實(shí)際銷(xiāo)售除以個(gè)人任務(wù)數(shù)，按其百分率，取其對(duì)應(yīng)的70%≤A<85% 2% 提成點(diǎn)數(shù)，個(gè)人實(shí)際銷(xiāo)售與提85%≤A<100% 2.5% 成點(diǎn)數(shù)的乘數(shù)即為員工個(gè)人的當(dāng)月實(shí)際應(yīng)得提成傭金 A≥100% 3%
3. 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的計(jì)提說(shuō)明：
團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售總金額納入店鋪的單店業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)考核，但不納入計(jì)算銷(xiāo)售提成比率考核。 如：某店鋪銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)10萬(wàn)，實(shí)際銷(xiāo)售中，完成為11萬(wàn)，其中團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)3萬(wàn)，則其正常銷(xiāo)售（銷(xiāo)售提成考核部分）為8萬(wàn)，現(xiàn)按減去其團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)部分后的實(shí)際個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)算其銷(xiāo)售目標(biāo)完成狀況，并對(duì)應(yīng)其所得比率。
4．公司臨時(shí)組織的.特賣(mài)活動(dòng)（貨品低于三折）所產(chǎn)生的銷(xiāo)售總額可同樣納入單店業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)考核，但不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)累計(jì)；該類(lèi)活動(dòng)的銷(xiāo)售提成點(diǎn)數(shù)統(tǒng)一規(guī)定為1.5％。
5．公司為全面管理好銷(xiāo)售回款達(dá)標(biāo)指數(shù)（60％），對(duì)于部分銷(xiāo)售回款低于45％的商場(chǎng)促銷(xiāo)
活動(dòng)，進(jìn)行區(qū)別性管理。該類(lèi)活動(dòng)的銷(xiāo)售提成辦法，銷(xiāo)售中心另行商議制定。
四 銷(xiāo)售主管和店鋪員工
在實(shí)際銷(xiāo)售100%達(dá)標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì)辦法
1.本獎(jiǎng)勵(lì)辦法按月份執(zhí)行，
2.月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成預(yù)定目標(biāo)100％的店鋪，按每家獎(jiǎng)勵(lì)300元。由各個(gè)店鋪按實(shí)際人數(shù)平分。
3．銷(xiāo)售主管的業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)嶋H銷(xiāo)售按預(yù)定100%達(dá)標(biāo)的，銷(xiāo)售主管可獲得該區(qū)域的500元目標(biāo)監(jiān)管獎(jiǎng)勵(lì)金；
同時(shí)，按其管理的店鋪的完成比率考核，100%達(dá)標(biāo)的店鋪，銷(xiāo)售主管可獲得如下單店目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)金：商場(chǎng)專(zhuān)柜類(lèi)200元/月/個(gè)，臨街專(zhuān)門(mén)店類(lèi)300元/月/家，依實(shí)際達(dá)標(biāo)個(gè)數(shù)發(fā)放。
五．銷(xiāo)售中心同時(shí)設(shè)立如下單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：
A.銷(xiāo)售突破獎(jiǎng)；B,商場(chǎng)表彰獎(jiǎng)；C,優(yōu)異員工進(jìn)步獎(jiǎng)。
上述獎(jiǎng)項(xiàng)由各個(gè)店長(zhǎng)或區(qū)域主管推舉申報(bào)，經(jīng)銷(xiāo)售中心考核評(píng)估，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施。 本方案所涉及的獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，具體形式另行公布。
六 本通知所涉及的獎(jiǎng)勵(lì)辦法的實(shí)行日期為20xx年3月1日，最后結(jié)算日期為20xx年5月31日。每月單店的銷(xiāo)售傭金匯報(bào)匯總最后收達(dá)日為次月的5日前。
七 本方案如有修正與調(diào)整，由銷(xiāo)售中心另行公布，但不影響本方案的連續(xù)性。本方案僅適應(yīng)第一銷(xiāo)售周期，其他銷(xiāo)售周期的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體另行公布。
總經(jīng)理審批 ： 總監(jiān)：戴向宏
銷(xiāo)售激勵(lì)方案8
一，總則
編制目的
為實(shí)現(xiàn)公司國(guó)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，本著"以人為本"原則，建立公平，公正，合理的國(guó)內(nèi)部人員薪資管理，充分發(fā)揮人員的積極性，特制定本規(guī)定。
適用范圍
本規(guī)定依《佳的美薪酬制度》和《佳的美人事制度》而制定，營(yíng)銷(xiāo)中心國(guó)內(nèi)部人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外，均需依照本制度執(zhí)行。
激勵(lì)原則
A、綜合績(jī)效原則：各區(qū)域的綜合績(jī)效來(lái)自區(qū)域內(nèi)量，終端建點(diǎn)，渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵(lì)等內(nèi)容的綜合考評(píng)。
B、公平公開(kāi)原則：所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定，審核人員必須公平，公正，公開(kāi)。
c、長(zhǎng)短相結(jié)合的激勵(lì)原則：每月進(jìn)行各區(qū)域績(jī)效綜合考評(píng)，即時(shí)激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行年度綜合測(cè)評(píng)，長(zhǎng)期激勵(lì)。
文件管理規(guī)范
D、本由人力資源部和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)辦公室共同起草，人力資源部頒布，解釋并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù)部，營(yíng)銷(xiāo)中心下屬?lài)?guó)內(nèi)部共執(zhí)行。
E、本修訂由人力資源部根據(jù)各部門(mén)意見(jiàn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)調(diào)整需要提報(bào)修改，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，方可修訂。
F、本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后，于xx年9月1日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的`相關(guān)規(guī)定，條文同時(shí)廢止。
二，薪酬激勵(lì)模式
薪酬模式
g、總體收入=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。（參見(jiàn)〈薪酬模式〉（附件一）附件一.doc"〈薪酬模式〉附件一）
H、實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目。
I、績(jī)效獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。
J、津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助，差旅補(bǔ)助等。
K、扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅，社保個(gè)人支付部分，雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。
薪酬模式說(shuō)明
L、績(jī)效獎(jiǎng)金：公司業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。
m、津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。
N、獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。
o、渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金
P、設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，讓業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。
Q、收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般國(guó)內(nèi)部代表和渠道代表的總收入比例為4。5：4。5：1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4：5：1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3：6：1，全國(guó)經(jīng)理的收入比例2：7：1。
三，基本工資
基本工資公式
R、基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。
基本工資說(shuō)明
S、基本工資：基本工資不是人員的主要收入來(lái)源，它是人員基本收入，是人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。
T、基礎(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏剑畹蜕顦?biāo)準(zhǔn)，生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45%左右。
u、崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低，崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重，工作條件等確定，公司崗位工資分為5類(lèi)18級(jí)的等級(jí)序列（見(jiàn)《國(guó)內(nèi)部人員崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》），崗位工資在基本工資總額中占50%。
V、工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定（區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡），鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期，穩(wěn)定地為企業(yè)工作，工齡工資標(biāo)準(zhǔn)參見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)人員工齡工資標(biāo)準(zhǔn)表》（附件三）。
基本工資管理規(guī)定
W、基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整。原則上是每年10月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來(lái)調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。
銷(xiāo)售激勵(lì)方案9
對(duì)一個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理，只有知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識(shí)只是保證成功的必要條件。你還必須提升你的各項(xiàng)技能。這些技能是實(shí)踐性很強(qiáng)的技能，關(guān)乎到一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)及水平。經(jīng)過(guò)多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷，我總結(jié)了以下幾個(gè)方面，僅供各位參考：
1．實(shí)事求是
銷(xiāo)售工作的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方信息交流來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。要使銷(xiāo)售活動(dòng)獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實(shí)準(zhǔn)確。嚴(yán)重的信息失真不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在客戶(hù)心中名聲掃地，而且會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤。給企業(yè)帶來(lái)形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。銷(xiāo)售不是宣傳伎倆，不能無(wú)中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實(shí)表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過(guò)銷(xiāo)售人員在公眾中樹(shù)立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。可以說(shuō)，在客戶(hù)面前，銷(xiāo)售人員的形象就代表企業(yè)的形象。銷(xiāo)售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。如果在銷(xiāo)售工作中不遵守實(shí)事求是的原則，則客戶(hù)不會(huì)相信銷(xiāo)售人員，同樣不會(huì)相信企業(yè)的產(chǎn)品。銷(xiāo)售經(jīng)理在這方面更應(yīng)注意，因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理可能成為銷(xiāo)售人員的榜樣。
在遵循這一規(guī)范時(shí)，就注意三個(gè)問(wèn)題：
把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷(xiāo)售程序，向客戶(hù)提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。
保證材料的詳實(shí)，在客戶(hù)面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱(chēng)為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。
公開(kāi)事實(shí)真相，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。真實(shí)是銷(xiāo)售宣傳的生命所在。
2．信用至上
無(wú)論對(duì)那個(gè)企業(yè)，信譽(yù)是至關(guān)重要的。我國(guó)一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾說(shuō)過(guò)，中國(guó)企業(yè)最缺什么，那就是信譽(yù)。這充分說(shuō)明了我國(guó)目前商業(yè)信譽(yù)的現(xiàn)狀。做一名銷(xiāo)售經(jīng)理，更應(yīng)該引起注意。對(duì)顧客做得到的.才承諾，不承諾辦不到的事情，一個(gè)企業(yè)的良好信譽(yù)甚至可以在關(guān)鍵時(shí)候挽救企業(yè)。
講究信用是商務(wù)活動(dòng)中的其本準(zhǔn)則。誰(shuí)都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員是否合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他是否恪守盡責(zé)。那些隨便許諾和行為是不符合銷(xiāo)售人員的工作規(guī)范的。
3．奉公守法
銷(xiāo)售人員要具有強(qiáng)烈的法制觀念，自學(xué)遵紀(jì)守法。社會(huì)上有些銷(xiāo)售經(jīng)理把銷(xiāo)售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請(qǐng)客送禮。這在我國(guó)目前階段是不可否認(rèn)的事實(shí)。但隨時(shí)著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善，和法律法規(guī)的健全，以及人們認(rèn)識(shí)的提高。這種銷(xiāo)售方式是越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。事實(shí)上，也很難設(shè)想一個(gè)人對(duì)法法律一無(wú)所知而能成為出色的銷(xiāo)售經(jīng)理。
銷(xiāo)售人員的形象代表一家企業(yè)或一類(lèi)產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評(píng)價(jià)，如果銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會(huì)受到顧客的鄙視。英國(guó)推銷(xiāo)學(xué)會(huì)場(chǎng)規(guī)定：“各會(huì)員不得有悖公眾利益而為其私人利益服務(wù)。”美國(guó)一些地方的推銷(xiāo)聯(lián)誼會(huì)則明確指出：“推銷(xiāo)人員在向客戶(hù)或雇主提供服務(wù)時(shí)，在沒(méi)有充分說(shuō)明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報(bào)酬。”
4、組織能力
銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是開(kāi)展與銷(xiāo)售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計(jì)劃，認(rèn)真的組織。因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是十分重要的。
例如：廣州中國(guó)大灑店于開(kāi)業(yè)一周年之際照了一張20xx余名職工的“全家福”，制作成明信片寄給每一位在酒店住過(guò)的客人。這種別致的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷(xiāo)售人員嚴(yán)密的組織創(chuàng)意之中。20xx多名職工集中在同一運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，排成整整齊齊的28排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個(gè)“中” 字，這項(xiàng)組織工作并不亞于組織一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)會(huì)。試想，如果銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有一定的組織能力，這樣的一項(xiàng)工作能在兩小時(shí)內(nèi)完成嗎？
5、交際能力
銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感受興趣的話題，在自己的周?chē)慌覍?shí)的聽(tīng)眾朋友。
我們常常看到一些人一旦與他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方經(jīng)過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善；另有一些人，見(jiàn)了別人后只會(huì)平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交能力的強(qiáng)弱。社交能力是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理能作出業(yè)績(jī)的必要條件。銷(xiāo)售經(jīng)理要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，而且還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過(guò)程中，往往有些問(wèn)題在正式談判場(chǎng)合中不能得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能得到圓滿(mǎn)解決。
6、表達(dá)能力
銷(xiāo)售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語(yǔ)言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。在眾多的場(chǎng)合，需要銷(xiāo)售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買(mǎi)賣(mài)雙方的談判桌上需要銷(xiāo)售經(jīng)理能言善辨。
表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長(zhǎng)動(dòng)筆，而有的人口齒清爽。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，不但要勤于動(dòng)嘴，更要勤于動(dòng)筆。在日常工作中撰寫(xiě)工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫(xiě)演講稿等，都需要銷(xiāo)售經(jīng)理承擔(dān)。
7、創(chuàng)造能力
X.O白蘭地酒，因?yàn)槠焚|(zhì)比一般白蘭地好，多為高級(jí)宴會(huì)選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷(xiāo)售人員為此煞費(fèi)苦心。后來(lái)他們的想法集中到了該酒瓶的設(shè)上，既然它的品質(zhì)高，其外觀也應(yīng)高出一籌。他們沿著主一思路，不斷充實(shí)發(fā)展，終于設(shè)計(jì)出了現(xiàn)在看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀非常富有特征，顯得不同凡響。酒瓶的頸部特別長(zhǎng)，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。根據(jù)銷(xiāo)售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號(hào)也更加幽默“長(zhǎng)頸白蘭地，高人一等級(jí)”，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。
從事銷(xiāo)售工作，大至一個(gè)總體計(jì)劃的制定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股“別出心裁”的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。
8、應(yīng)變能力
在日常工作中，銷(xiāo)售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售方首先要認(rèn)真觀察對(duì)方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。社會(huì)環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷(xiāo)售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。
銷(xiāo)售激勵(lì)方案10
活動(dòng)時(shí)間：7月20日晚7：00……8：30 活動(dòng)形式：晚會(huì)
活動(dòng)組委會(huì)成員：副店長(zhǎng)及各大區(qū)經(jīng)理 總指揮：店長(zhǎng)
活動(dòng)內(nèi)容：由四個(gè)主題內(nèi)容構(gòu)成
一、宣布“啤酒節(jié)”開(kāi)幕，并介紹如下內(nèi)容：
1、本次“啤酒節(jié)”的時(shí)間 2、參展的啤酒品牌 3、活動(dòng)期間的優(yōu)惠政策
4、“啤酒之夜”中廳活動(dòng)及白天的賣(mài)場(chǎng)活動(dòng) 二、啤酒傳說(shuō)，介紹如下內(nèi)容
1、啤酒的釀制工藝 2、啤酒的起源
3、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績(jī)
三、啤酒表演：啤酒的幾種喝法、魔術(shù)、雜技 四、歌舞表演：美聲、民族 表演藝術(shù)要求：
1、幾種活動(dòng)自然的融會(huì)在一起，突出“啤酒狂歡夜”這一主題 2、表演格調(diào)高藝術(shù)性強(qiáng)，題材新穎時(shí)尚，文化內(nèi)涵深。 場(chǎng)地：
1、中廳前設(shè)表演臺(tái)
2、前方設(shè)貴賓席，右邊設(shè)觀眾席
3、冰吧設(shè)為雅座
具體實(shí)施細(xì)則：
店長(zhǎng)負(fù)責(zé)事項(xiàng)：
3、邀請(qǐng)貴賓：市領(lǐng)導(dǎo)、中心領(lǐng)導(dǎo)、超市領(lǐng)導(dǎo) 4、整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)演。
食品區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：
1、安排、確定中廳背墻的廣告
2、提供現(xiàn)場(chǎng)供應(yīng)的酒水飲料
3、邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商代表觀看演出
4、收集啤酒資料：啤酒的釀制工藝、啤酒的起源、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績(jī)等有關(guān)資料
人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：
1、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)廣播宣傳
2、安排優(yōu)秀員工參加員工席觀看表演 3、禮儀接待工作
4、收?qǐng)龉ぷ?/p>
防損經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：維持現(xiàn)場(chǎng)秩序
策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：會(huì)場(chǎng)效果布置
采購(gòu)部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：方案策劃及會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地安排分配 一、目的
1、為了公司銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。
2、體現(xiàn)員工的績(jī)效，貫徹多勞多得的思想。 3、促進(jìn)與其他商家的競(jìng)爭(zhēng)。
二、原則
1、實(shí)事求是的原則。
2、體現(xiàn)績(jī)效的原則。
3、公平性原則。
4、公開(kāi)性原則。
三、薪資構(gòu)成
1、銷(xiāo)售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成。 2、基本工資每月10號(hào)定額發(fā)放，績(jī)效工資按每月15號(hào)發(fā)放。 3、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為：
（1）銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)（簡(jiǎn)稱(chēng)提成）：根據(jù)公司設(shè)定的每月銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，公司予以銷(xiāo)售額2%獎(jiǎng)勵(lì)。其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。
（2）薪資及其他獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)店面銷(xiāo)售人員以及安裝人員具體工作表現(xiàn)特征，由店長(zhǎng)打分，以書(shū)面報(bào)表形式上報(bào)店面經(jīng)理，經(jīng)店面經(jīng)理抽查合格后，薪資獎(jiǎng)勵(lì)次月的15日發(fā)放。
四、銷(xiāo)售提成目標(biāo)定義
銷(xiāo)售目標(biāo)是以20xx年度為準(zhǔn)，每月店面銷(xiāo)售目標(biāo)6萬(wàn)，年終總銷(xiāo)售100萬(wàn)（大型工程除外）。
五、全年銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)
1、店長(zhǎng)享有全年銷(xiāo)售的1%崗位工資獎(jiǎng)勵(lì)
1、全年銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)店面10000元，超出部分單獨(dú)給予3%的獎(jiǎng)勵(lì)
（1）全年店面銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)階段
全年計(jì)劃完成85%獎(jiǎng)勵(lì)5000元計(jì)劃完成90%獎(jiǎng)勵(lì)7000元，計(jì)劃完成100%獎(jiǎng)勵(lì)10000元，此獎(jiǎng)勵(lì)款項(xiàng)由店長(zhǎng)根據(jù)員工的具體表現(xiàn)情況發(fā)放，店面經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督。
（2）銷(xiāo)售員銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)薪資
項(xiàng)目類(lèi)別提成金額（元/人）
四級(jí)銷(xiāo)售員基本工資1000元（無(wú)個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)）
三級(jí)銷(xiāo)售員基本工資1200元（含3萬(wàn)個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)） 二級(jí)銷(xiāo)售員基本工資1300元（含4萬(wàn)個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)）
一級(jí)銷(xiāo)售員基本工資1500元（含6萬(wàn)個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)）
經(jīng)理級(jí)銷(xiāo)售員基本工資20xx元（含8萬(wàn)個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)）
注：所有新進(jìn)銷(xiāo)售人員的'級(jí)別核定為四級(jí)，以后按照其業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核，每三個(gè)月進(jìn)行一次，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)別者予以特別獎(jiǎng)勵(lì)。
六、其他獎(jiǎng)勵(lì)：
1、大單獎(jiǎng)勵(lì)制度：店員通過(guò)自己的關(guān)系或者店面產(chǎn)品推薦，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)金額5萬(wàn)元以上者，此單即可稱(chēng)為大單。大單獎(jiǎng)勵(lì)金額給予提成以外的3%獎(jiǎng)勵(lì)
七、售后服務(wù)人員銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)
1、售后服務(wù)或安裝人員在安裝或者售后過(guò)程中產(chǎn)生的銷(xiāo)售計(jì)入店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)于安裝人員單獨(dú)促成的銷(xiāo)售按照3%給予單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)
其他規(guī)定
1、年度結(jié)算截止日為12月25日，新年度重新計(jì)算。
2、員工個(gè)人所得稅由個(gè)人自理。
3、員工對(duì)自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。
4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的，不再發(fā)放。
5、公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行工資以及獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在次月的發(fā)放日按規(guī)定發(fā)放。
6、因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷(xiāo)售責(zé)任人更換的，按本條第 5款的規(guī)定發(fā)放。
7、銷(xiāo)售人員及安裝應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷(xiāo)售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其激勵(lì)薪資。
8、銷(xiāo)售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成公司銷(xiāo)售指標(biāo)的，公司有權(quán)對(duì)其降薪。
八、附則
1、本方案的解釋權(quán)屬于慶陽(yáng)小蜜蜂建材商行，修改時(shí)亦同。
2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。
3、本方案自頒布之日起開(kāi)始執(zhí)行。
經(jīng)理簽字
店長(zhǎng)簽字
員工簽字
慶陽(yáng)小蜜蜂建材商行安華衛(wèi)浴店
20xx年2月20日
銷(xiāo)售激勵(lì)方案11
一、【適用范圍】
本制度適用于華北營(yíng)銷(xiāo)中心市內(nèi)分銷(xiāo)突擊部銷(xiāo)售員工的考核。
二、【本政策適用期限】
三、【工資構(gòu)成】
1. 工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營(yíng)銷(xiāo)中心薪資體系，銷(xiāo)售部員工級(jí)(1400—1800元); 2. 該薪資構(gòu)成比例為：崗位工資占50%,職能獎(jiǎng)勵(lì)工資占10%,效能獎(jiǎng)勵(lì)工資占40%;
3. 總收入=崗位工資+職能獎(jiǎng)勵(lì)工資+效能獎(jiǎng)勵(lì)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼;
4. 崗位工資700—900元，與考勤相關(guān)聯(lián)，不參與績(jī)效;
5. 職能工資140—180元，與專(zhuān)業(yè)能力和發(fā)生過(guò)程相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100分;(詳見(jiàn)附件一)
6. 效能工資560—720元，與基礎(chǔ)銷(xiāo)售額相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100分;
7. 個(gè)人業(yè)績(jī)提成，超過(guò)基礎(chǔ)銷(xiāo)售額部分的`提成，不參與績(jī)效;
四、【基本量及銷(xiāo)售提成率】
1. 個(gè)人業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)：
(1)基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn) (完成銷(xiāo)售額 1.4萬(wàn)元—1.8萬(wàn)元) (2)第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷(xiāo)售額2.5萬(wàn)元—3萬(wàn)元)
(3)最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷(xiāo)售額 4萬(wàn)元以上，具體由自己制定)。 2. 提成率標(biāo)準(zhǔn)(如下圖)：
例如：銷(xiāo)售人員2月底做出3月份的銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃完成第一挑戰(zhàn)值，并簽字確認(rèn)。而在3月份實(shí)際完成21000萬(wàn)元，完成了計(jì)劃額的84%，則視為完成計(jì)劃任務(wù)，業(yè)績(jī)提成按照上圖所示按5%提成。如沒(méi)有做出計(jì)劃，則按照4.5%提成。
五.(1)【職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
(2)【效能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎(jiǎng)勵(lì)工資× 實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
(3)【話費(fèi)、交通補(bǔ)貼】
話費(fèi)補(bǔ)貼：按照手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行; 交通補(bǔ)貼：50元/月。
六.【考核紀(jì)律】
(1) 客戶(hù)管理記錄表中信息不能做假，第一次做假時(shí)，警告并罰款100元;
第二次做假時(shí)，處分并罰款200元;第三次做假時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元。
(2) 不能與客戶(hù)串通做出對(duì)公司不利的事，第一次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，警告
并罰款100元;第二次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，處分并罰款200元;第三次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元;若情節(jié)嚴(yán)重時(shí)，則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-20xx元，甚至送司法機(jī)關(guān)處理。 (3) 不能泄露公司的商業(yè)秘密，泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。
七.【晉升】
當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)考核期銷(xiāo)售量均超過(guò)基本任務(wù)量的120%時(shí)，部門(mén)經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級(jí)的資格，如果其它條件達(dá)到上一個(gè)職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，次月立即晉升一個(gè)子職級(jí)。
附件一
上海好施實(shí)業(yè)有限公司華北營(yíng)銷(xiāo)中心 市場(chǎng)銷(xiāo)售部員工職能績(jī)效考核表
被考核人 部門(mén) 年 月 日
銷(xiāo)售激勵(lì)方案12
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)原則及總體思路
（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)原則
以“廣開(kāi)源頭，渠道先行，明確職責(zé)，常抓不懈”為原則，切實(shí)轉(zhuǎn)變“信貸業(yè)務(wù)無(wú)營(yíng)銷(xiāo)”的認(rèn)識(shí)，扎實(shí)開(kāi)展渠道建設(shè)，多渠道并舉，深入做好區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)手段和能力，保持目標(biāo)客戶(hù)資源儲(chǔ)備的不斷增長(zhǎng)。
（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的意義
1、扎實(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)渠建設(shè)工作，有利于拓寬源頭，暢通渠道，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶(hù)，讓客戶(hù)了解郵儲(chǔ)銀行，切實(shí)改變“找米下鍋”，客戶(hù)質(zhì)量不高的現(xiàn)狀。
2、扎實(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)渠建設(shè)工作，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，有目標(biāo)，有計(jì)劃地開(kāi)展精確營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)改變事倍功半，甚至無(wú)功而返的現(xiàn)狀。
3、扎實(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)渠建設(shè)工作，建立和穩(wěn)定郵儲(chǔ)銀行根據(jù)地，充足客源儲(chǔ)備，改變簡(jiǎn)單的計(jì)劃分解模式，真正做到“不唯計(jì)劃唯市場(chǎng)”，堅(jiān)定做大業(yè)務(wù)的信心。
（三）總體思路
1、小額貸款業(yè)務(wù)：突出做好“信用示范村（鎮(zhèn)）”和“信用示范市場(chǎng)”、“信用農(nóng)（商）戶(hù)”建設(shè)活動(dòng)，回歸網(wǎng)點(diǎn)下沉，
打造特色支行、專(zhuān)業(yè)小組和專(zhuān)業(yè)信貸員，創(chuàng)建小額貸款營(yíng)銷(xiāo)新模式，贏得農(nóng)村和城區(qū)兩個(gè)市場(chǎng)；
2、個(gè)人商務(wù)和小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)：積極依托政府職能部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)集群管理組織等渠道開(kāi)展平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整；
3、房屋按揭類(lèi)貸款：充分利用中介機(jī)構(gòu)，提升住房按揭貸款市場(chǎng)占有率，探索直客式房貸營(yíng)銷(xiāo)方式，積極開(kāi)展二手房、一手房貸款營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品創(chuàng)新；
4、大力開(kāi)展“貸貸相傳”客戶(hù)推介活動(dòng)以及“與客戶(hù)共成長(zhǎng)”回饋優(yōu)質(zhì)客戶(hù)等活動(dòng)，鞏固老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)；
5、批發(fā)性貸款業(yè)務(wù)：以“堅(jiān)持高端，以我為主，積極主動(dòng)、有章有序，直接營(yíng)銷(xiāo)、正視風(fēng)險(xiǎn)，重視研究，提升能力”為原則。以中央和地方重點(diǎn)工程項(xiàng)目、大型國(guó)有企業(yè)集團(tuán)、行業(yè)龍頭企業(yè)及地方性龍頭企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)批發(fā)類(lèi)貸款業(yè)務(wù)零突破。
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)內(nèi)容
（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道種類(lèi)
營(yíng)銷(xiāo)渠道可分為自有渠道和社會(huì)渠道兩部分。其中，自有渠道有：小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，管戶(hù)信貸員，客戶(hù)經(jīng)理，一、二類(lèi)支行，內(nèi)部員工等；社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道有：信用示范村、信用示范市場(chǎng)、政府平臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)、評(píng)估/中介公司、工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)集群、信貸/公司存量客戶(hù)、老客戶(hù)推薦等。
（二）實(shí)施方案
1、加快推進(jìn)信用示范村建設(shè)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村小額貸款穩(wěn)健發(fā)展
各行要加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的篩選，開(kāi)展“送貸款下鄉(xiāng)”等豐富多彩的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主動(dòng)與縣、鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村及相關(guān)政府部門(mén)溝通，積極宣傳我行建設(shè)信用示范村的意義與作用，爭(zhēng)取得到政府各層面的支持。
一是前期，各行可有重點(diǎn)的選擇產(chǎn)業(yè)集中或商貿(mào)市場(chǎng)發(fā)達(dá)的特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建設(shè)“信用鎮(zhèn)”，以鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府為平臺(tái)，根據(jù)其推薦篩選建立信用示范村，以點(diǎn)帶面，逐步形成遍地開(kāi)花的格局。
二是各行可與當(dāng)?shù)厝诵蟹e極溝通獲得其他金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)建的信用村名單，充分利用其他行已取得的成果建設(shè)我行“信用村”。
三是“信用示范村”的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)應(yīng)以種養(yǎng)業(yè)、加工業(yè)集中的特色村為主。各行要對(duì)轄內(nèi)各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村等開(kāi)展排查摸底，對(duì)于特色行業(yè)要逐一開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查形成行業(yè)分析報(bào)告，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)方案。
四是“信用示范村”以入村現(xiàn)場(chǎng)宣傳方式為主，要充分利用村委廣播、墻體廣告、入戶(hù)發(fā)放宣傳材料等手段進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)規(guī)定開(kāi)展業(yè)務(wù)受理等各項(xiàng)工作，并及時(shí)將村鎮(zhèn)信息在系統(tǒng)中詳細(xì)錄入，確保一次錄入上報(bào)信息真實(shí)、完整，以便于做好信用示范村的統(tǒng)計(jì)分析工作。
五是對(duì)于按時(shí)還款、誠(chéng)信度較高的老客戶(hù)，可以定期組織“信用戶(hù)”授牌儀式，授予其“信用農(nóng)戶(hù)”或者“信用商戶(hù)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，并盡可能的擴(kuò)大活動(dòng)影響面，使其深入人心。
市行近期將制定下發(fā)“信用示范村”、“信用示范市場(chǎng)”、“信用農(nóng)（商）戶(hù)”評(píng)定辦法。20xx年底前全市力爭(zhēng)成功建設(shè)信用示范村130個(gè)。各行要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)，積極深入探索信用示范村評(píng)定、貸款資格證管理、信用示范村客戶(hù)激勵(lì)措施、信用示范村日常管理等管理新方式，進(jìn)一步完善信用示范村建設(shè)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。
2、以信用示范市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為抓手，破解城市信貸發(fā)展難題。
城市客戶(hù)不同于農(nóng)村客戶(hù)，無(wú)論在財(cái)產(chǎn)規(guī)模、信用意識(shí)還是獲取貸款資金的渠道均有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。各行要仔細(xì)研究、充分掌握這兩個(gè)不同市場(chǎng)的客戶(hù)特征，以為城市信用示范市場(chǎng)客戶(hù)提供授信服務(wù)為抓手，以提高授信規(guī)模為目標(biāo)，采取專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查手段，打開(kāi)城市信貸的后續(xù)發(fā)展空間。
一是各行行領(lǐng)導(dǎo)、管理人員要率先下基層、走進(jìn)市場(chǎng)、走近客戶(hù)，與各層面人員展開(kāi)深入交流，掌握全面的市場(chǎng)信息。并在此基礎(chǔ)上，積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)當(dāng)?shù)孛恳粋�(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)基地，制定相應(yīng)的`營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)方案，提高營(yíng)銷(xiāo)的
精確性。要求各行用2個(gè)月的時(shí)間提交2-3份專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
二是在宣傳上，要提前加強(qiáng)與市場(chǎng)管委會(huì)、市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)組織及相關(guān)政府職能部門(mén)的溝通聯(lián)系，采取召開(kāi)推介會(huì)或見(jiàn)面會(huì)的方式拉近與客戶(hù)的距離，輔以投遞宣傳材料、夾報(bào)廣告、大型戶(hù)外廣告宣傳、車(chē)體、車(chē)載廣告宣傳、電視報(bào)道、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)專(zhuān)訪等宣傳方式提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>
三是對(duì)于按時(shí)還款，誠(chéng)信度較高的老客戶(hù)，可以定期組織“信用商戶(hù)”授牌儀式，達(dá)到進(jìn)一步提高客戶(hù)還款自覺(jué)性，培養(yǎng)對(duì)郵儲(chǔ)銀行忠誠(chéng)度，宣傳我行業(yè)務(wù)，擴(kuò)大美譽(yù)度的作用。
20xx年底前全行力爭(zhēng)成功建設(shè)信用示范市場(chǎng)10個(gè)。各行要堅(jiān)持“開(kāi)發(fā)一個(gè)、成功一個(gè)”、“成功一個(gè)、推進(jìn)一個(gè)”的思路穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進(jìn)城市信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的深入開(kāi)展，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，為產(chǎn)品要素調(diào)整及產(chǎn)品創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)，盡快摸索出一條適合城市信貸業(yè)務(wù)發(fā)展新模式。
3、積極依托政府職能部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工業(yè)園等渠道，實(shí)現(xiàn)個(gè)人商務(wù)和小企業(yè)貸款產(chǎn)業(yè)集群式營(yíng)銷(xiāo)
一是加強(qiáng)與政府部門(mén)溝通，開(kāi)展中小企業(yè)走訪活動(dòng)。要求行領(lǐng)導(dǎo)要帶頭走訪，主要做好對(duì)區(qū)縣政府部門(mén)、管理部門(mén)的接洽工作，并對(duì)主要經(jīng)濟(jì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、具有行業(yè)特色的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)園等進(jìn)行重點(diǎn)接洽，收集客戶(hù)名錄等有價(jià)值的客戶(hù)信息，細(xì)致篩選，并根據(jù)不同客戶(hù)特點(diǎn)，由行領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥.
銷(xiāo)售激勵(lì)方案13
好的銷(xiāo)售激勵(lì)政策，不僅可以提高員工的工作效率，而且可以減少企業(yè)的綜合成本，提升企業(yè)效益。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵(lì)是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑，是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而，多數(shù)企業(yè)管理人員，并不真正了解自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，也不確定現(xiàn)行的激勵(lì)政策是否有效地激勵(lì)了銷(xiāo)售隊(duì)伍，面對(duì)骨干銷(xiāo)售人員的大量流失也束手無(wú)策。
下面筆者以真實(shí)客戶(hù)案例為背景，介紹三種不同銷(xiāo)售模式下的企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)攻略。
直銷(xiāo)模式下的激勵(lì)政策
1、企業(yè)介紹
A公司是一家經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有1多年房屋租賃、買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗(yàn)，全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)近萬(wàn)人。公司銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，客戶(hù)銷(xiāo)售模式為典型的直銷(xiāo)模式，公司向銷(xiāo)售人員提供豐富的房源信息，銷(xiāo)售人員面對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)多的跟蹤服務(wù)。
2、銷(xiāo)售工作特點(diǎn)
工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)較多。工作業(yè)績(jī)可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控，銷(xiāo)售工作難度小，銷(xiāo)售人員流動(dòng)性強(qiáng)。
3、銷(xiāo)售人員特點(diǎn)
銷(xiāo)售人員兩極分化嚴(yán)重，接近2%的銷(xiāo)售人員促成了8%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷(xiāo)售從業(yè)人員平均年齡在22、8歲，教育層次集中在中專(zhuān)和大專(zhuān)學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷(xiāo)售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專(zhuān)業(yè)無(wú)集中性。
4、銷(xiāo)售人員需求分析
初級(jí)銷(xiāo)售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作，工作熱情高，但缺乏銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時(shí)希望通過(guò)自己的努力獲得更多的激勵(lì)。
高級(jí)銷(xiāo)售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn)，工作熱情達(dá)到頂峰，并能夠相對(duì)保持，有時(shí)也會(huì)有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿(mǎn)足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷(xiāo)售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。
5、薪酬激勵(lì)方案
分析了A公司的業(yè)務(wù)特征和銷(xiāo)售人員需求，我們制定了激勵(lì)銷(xiāo)售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案。“銷(xiāo)售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級(jí)以上銷(xiāo)售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見(jiàn)表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實(shí)數(shù)據(jù)，無(wú)參考性)
在薪酬激勵(lì)方面，銷(xiāo)售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán)。同時(shí)，公司對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷(xiāo)售目標(biāo)，將從銷(xiāo)售人員崗位變成銷(xiāo)售秘書(shū)崗位。
6、輔助激勵(lì)方案
初級(jí)銷(xiāo)售人員，公司提供每周一次的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員可以把平時(shí)銷(xiāo)售工作中遇到的問(wèn)題帶到培訓(xùn)會(huì)議中，由資深銷(xiāo)售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨(dú)立工作的'能力。
高級(jí)銷(xiāo)售人員，是公司的中堅(jiān)力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機(jī)會(huì)，提供高水平專(zhuān)業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長(zhǎng)期激勵(lì)。
渠道銷(xiāo)售模式下的激勵(lì)政策
1、企業(yè)介紹
B公司是一家中日合資整車(chē)制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車(chē)品牌中高級(jí)商務(wù)用車(chē)及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時(shí)作為日資某汽車(chē)品牌在中國(guó)事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。
2、銷(xiāo)售工作特點(diǎn)
全國(guó)各地開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售辦事處，主要銷(xiāo)售管理人員由總部派出，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷(xiāo)售人員的工作主要以辦事處為中心，開(kāi)拓及維護(hù)周邊汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性，公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)均以辦事處為單位。
3、銷(xiāo)售人員特點(diǎn)
超過(guò)七成的銷(xiāo)售人員具有5年以上本公司汽車(chē)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，司齡超過(guò)1年。多數(shù)銷(xiāo)售人員來(lái)自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對(duì)公司各型汽車(chē)的構(gòu)造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍，汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)。多數(shù)銷(xiāo)售人員雖僅擁有中專(zhuān)和大專(zhuān)學(xué)歷，但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。
4、銷(xiāo)售人員需求分析
辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報(bào)。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團(tuán)聚，期望更多假期或總部辦公時(shí)間。
業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，能夠較獨(dú)立地完成渠道銷(xiāo)售工作。但他們對(duì)經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車(chē)品牌的渠道銷(xiāo)售人員收入進(jìn)行比較，有時(shí)心理會(huì)有很大落差，他們渴望公司給予銷(xiāo)售人員更多的激勵(lì)傾斜。
5、薪酬激勵(lì)方案
銷(xiāo)售人員薪酬=基本工資+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+年底超額完成獎(jiǎng)。
辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式，將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷(xiāo)售利潤(rùn)達(dá)成率(2%)、應(yīng)收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。
業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成和利潤(rùn)達(dá)成掛鉤。
業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(4%)+年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。
6、薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)
(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷(xiāo)量掛鉤的現(xiàn)狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷(xiāo)售管理人員的注意力從銷(xiāo)售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓(xùn);
(2)對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競(jìng)爭(zhēng)性的考核機(jī)制，多銷(xiāo)多得，當(dāng)月多銷(xiāo)當(dāng)月多得;
(3)引入利潤(rùn)指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售;
(4)通過(guò)毛利系數(shù)的設(shè)定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值)，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售公司著力推廣的產(chǎn)品;
(5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門(mén)檻，并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤，既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾，又使得銷(xiāo)售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào)。
混合銷(xiāo)售模式下的激勵(lì)政策
1、企業(yè)介紹
C公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國(guó)企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。12多年以來(lái)，C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī)，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷(xiāo)售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、ATM機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。
2、銷(xiāo)售工作特點(diǎn)
C公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)速度平緩。銷(xiāo)售模式以渠道銷(xiāo)售為主，大客戶(hù)直銷(xiāo)方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，C公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶(hù)主要集中在各省、市稅務(wù)部門(mén)，大型集團(tuán)企業(yè)等。
3、銷(xiāo)售人員特點(diǎn)
C公司的銷(xiāo)售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、機(jī)電類(lèi)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)，掌握英語(yǔ)和日語(yǔ)兩門(mén)外語(yǔ)，在IT外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷(xiāo)售或銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。不到3人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，完成年度17萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。平均每人掌握近百家一、二級(jí)銷(xiāo)售代理商，是典型的精英銷(xiāo)售。
5、銷(xiāo)售人員需求分析
每個(gè)銷(xiāo)售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻?hù)量身定制價(jià)值創(chuàng)造的模式，向客戶(hù)傳遞一種成功理念。他們不以銷(xiāo)售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷(xiāo)售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
6、薪酬激勵(lì)方案
C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶(hù)的高度認(rèn)可，這兩個(gè)因素是達(dá)成銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素。C公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高，具有高度的銷(xiāo)售能動(dòng)性。因行業(yè)特性，銷(xiāo)售中存在形式銷(xiāo)售和實(shí)際銷(xiāo)售的事實(shí)差距。這里講的形式銷(xiāo)售是公司庫(kù)存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶(hù)的銷(xiāo)售。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中同樣存在這樣的問(wèn)題，如政府采購(gòu)，采購(gòu)部門(mén)是省稅務(wù)部門(mén)，而使用方是地級(jí)稅務(wù)部門(mén)，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量一般不一致。因此核算實(shí)際銷(xiāo)售的周期往往較長(zhǎng)，以年度計(jì)算。
具體辦法：銷(xiāo)售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成比例，劃分銷(xiāo)售等級(jí)。每年銷(xiāo)售人員根據(jù)業(yè)績(jī)達(dá)成情況，動(dòng)態(tài)定級(jí)。
銷(xiāo)售人員薪酬=固定工資+年度獎(jiǎng)金，年度獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法。
綜上，我們對(duì)三種銷(xiāo)售人員的激勵(lì)模式做以下總結(jié)。
要提醒管理者的是，雖然以上介紹的三種激勵(lì)策略具有行業(yè)特性和銷(xiāo)售模式的典型性，但通常來(lái)說(shuō)，激勵(lì)策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷(xiāo)售群體及企業(yè)文化的差異而不同，不可盲目效仿。
銷(xiāo)售激勵(lì)方案14
銷(xiāo)售是市場(chǎng)策略的核心，而銷(xiāo)售人員又是銷(xiāo)售策略的執(zhí)行者，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造佳績(jī)。
一、銷(xiāo)售代表崗位激勵(lì)獎(jiǎng)金
個(gè)人年度完成下表業(yè)績(jī)可享受相應(yīng)的銷(xiāo)售代表激勵(lì)獎(jiǎng)金。
二、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金
服務(wù)滿(mǎn)三年的銷(xiāo)售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的.2%存入其長(zhǎng)期賬戶(hù)，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶(hù)總額的比例如下。
三、增員獎(jiǎng)金
銷(xiāo)售人員任職三個(gè)月后可以招聘銷(xiāo)售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，招聘人可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1.所招聘銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到2萬(wàn)元以上，招聘人可獲取增員獎(jiǎng)300元。
2.招聘人可獲取所招聘人，第一年業(yè)績(jī)總和的1%作為伯樂(lè)獎(jiǎng)。
四、銷(xiāo)售人員福利、保險(xiǎn)盒補(bǔ)助
1、合同銷(xiāo)售人員任職3個(gè)月享受100元為底數(shù)的`基本商業(yè)保險(xiǎn)和每月150元為底數(shù)的社會(huì)保險(xiǎn)。
2、入職1個(gè)月享受每月交通補(bǔ)助150元，電話補(bǔ)助100元。
3、入職后可免費(fèi)享受公司食堂中餐。
4、高級(jí)總監(jiān)享受公司規(guī)定的自備汽車(chē)用車(chē)補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷(xiāo)售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)100萬(wàn)元，享受旅游表彰、即國(guó)外旅行15天，旅行補(bǔ)助1.5萬(wàn)元。
7、銷(xiāo)售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)50萬(wàn)元，享受旅游表彰、即國(guó)內(nèi)旅行15天，旅行補(bǔ)助0.5萬(wàn)元。
銷(xiāo)售激勵(lì)方案15
銷(xiāo)售是市場(chǎng)策略的核心，而銷(xiāo)售人員又是銷(xiāo)售策略的執(zhí)行者，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。那么如何激勵(lì)銷(xiāo)售員工與他們的業(yè)績(jī)？
一.業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)與獎(jiǎng)金
1.店里兩個(gè)月總業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)額：
保底業(yè)績(jī)：60萬(wàn)目標(biāo)業(yè)績(jī)：80萬(wàn)超標(biāo)業(yè)績(jī)：100萬(wàn)
累計(jì)兩個(gè)月內(nèi)總業(yè)績(jī)PK，店與店之間PK,店內(nèi)每個(gè)員工都要參加，店P(guān)K時(shí)根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付PK金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績(jī)，公司PK金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績(jī)并將PK的全部金額給到達(dá)成業(yè)績(jī)的店。如果雙方都完成保底業(yè)績(jī)以上，凡是贏了的店可得到輸了店的一半PK金費(fèi)。
店長(zhǎng)預(yù)付：300
顧問(wèn)主管和技術(shù)主管各預(yù)付:200
顧問(wèn)預(yù)付：100
和行政等人員各50
輸了的店在員工大會(huì)上，店長(zhǎng)給贏了的店送獎(jiǎng)杯。給贏了的店長(zhǎng)鞠躬，也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。
2、A店顧問(wèn)與B店顧問(wèn)PK,業(yè)績(jī)指標(biāo)根據(jù)顧問(wèn)能力的設(shè)定。
A顧問(wèn)與B顧問(wèn)PK
保底業(yè)績(jī)：12萬(wàn)
目標(biāo)業(yè)績(jī)：16萬(wàn)
超標(biāo)業(yè)績(jī)：20萬(wàn)
如果兩個(gè)顧問(wèn)都未完成保底業(yè)績(jī)，雙方都要給公司100元，如果完成目標(biāo)業(yè)績(jī)公司獎(jiǎng)勵(lì)100元，如果完成超標(biāo)業(yè)績(jī)公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。如果兩人PK時(shí)。輸了的顧問(wèn)在員工大會(huì)上給贏了的顧問(wèn)送鮮花。并給贏了顧問(wèn)鞠躬。
二.押寶奪金
1.每個(gè)店或顧問(wèn)個(gè)人，店長(zhǎng)個(gè)人都可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績(jī)，店里的押寶金額全店人員平攤銷(xiāo)售員工激勵(lì)方案銷(xiāo)售員工激勵(lì)方案。顧問(wèn)，店長(zhǎng)自己?jiǎn)为?dú)壓。店里押寶金額分為：1000，1500，20xx顧問(wèn)或店主押寶金額分為：
200元，300元，500元。將壓寶的錢(qián)交到公司，如果輸了錢(qián)就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢(qián)退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢(qián)，同時(shí)還給予補(bǔ)償錢(qián)。
2.店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金
a. 保底任務(wù)：壓1000元，還500元
b. 目標(biāo)任務(wù)：壓1500元，還1000元。
c. 超標(biāo)任務(wù)：壓20xx元，還20xx元。
3.顧問(wèn)與店長(zhǎng)分別押寶返獎(jiǎng)金：
a.保底任務(wù)：壓200元，返100元。
b.目標(biāo)任務(wù)：壓300元，返200元。
c.超標(biāo)任務(wù)：壓500元，返500元。
三.小組任務(wù)額
A組五人:
B組五人：
保底任務(wù)：25人檢測(cè)
目標(biāo)任務(wù)：50人檢測(cè)
超標(biāo)任務(wù)：100人檢測(cè)
四.小組業(yè)績(jī)pk賽
每個(gè)小組由主管帶一個(gè)組，與另外一個(gè)組pk。如果小組沒(méi)有完成保底任務(wù)，要向另外一組捐款200元。同時(shí)由輸了一方的組長(zhǎng)給贏了一方的組長(zhǎng)獻(xiàn)鮮花和送獎(jiǎng)杯。如果贏了的小組達(dá)到目標(biāo)任務(wù)公司額外獎(jiǎng)勵(lì)小組100元。如達(dá)到超標(biāo)任務(wù)公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。
五.小組押寶奪金
1.每個(gè)小組可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績(jī)，壓寶金額分別為
200元，300元，500元。將壓寶的錢(qián)交到公司，如果輸了錢(qián)就充公品友互動(dòng)
如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢(qián)退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢(qián)，同時(shí)還給予補(bǔ)償錢(qián)。
2.壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金
d. 保底任務(wù)：壓200元，還100元。
e. 目標(biāo)任務(wù)：壓300元，還300元。
f. 超標(biāo)任務(wù)：壓500元，還600元。
如何建立銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案
一、銷(xiāo)售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析
從共性來(lái)看，銷(xiāo)售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷(xiāo)售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷(xiāo)售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動(dòng)較大
銷(xiāo)售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶(hù)而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶(hù)拒絕的尷尬。
（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷(xiāo)售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢(qián)、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷(xiāo)售人員在滿(mǎn)足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)存在的問(wèn)題
企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
（1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷(xiāo)售人員之間缺乏溝通，沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確
企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)
激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷(xiāo)售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核，沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見(jiàn)了過(guò)去，卻忽略了未來(lái)，只得到了結(jié)果，卻沒(méi)有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴(lài)物質(zhì)激勵(lì)，認(rèn)為金錢(qián)萬(wàn)能
金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是，金錢(qián)激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。
三、銷(xiāo)售人員激勵(lì)影響因素
對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿(mǎn)足
銷(xiāo)售人員常年在外奔波，壓力很大，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比如在企業(yè)的銷(xiāo)售人員中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷(xiāo)售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷(xiāo)售人員找到做“龍頭”的感覺(jué)。
（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
給銷(xiāo)售人員定目標(biāo)忌過(guò)高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。
（3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)
合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷(xiāo)售額自然是衡量銷(xiāo)售人員優(yōu)劣的.標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷(xiāo)售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷(xiāo)售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷(xiāo)售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷(xiāo)售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷(xiāo)售達(dá)成。
（5）薪酬激勵(lì)
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷(xiāo)售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷(xiāo)售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷(xiāo)售人員，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷(xiāo)售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷(xiāo)售人員績(jī)效的提高。
四、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則
激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：
第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿(mǎn)足員工個(gè)人需要；
第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；
第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。
五、如何建立銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷(xiāo)售人員銳意進(jìn)取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶(hù)群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。
（2）給銷(xiāo)售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿(mǎn)足，影響著銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷(xiāo)售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷(xiāo)售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就有可能離開(kāi)，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷(xiāo)售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷(xiāo)售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售晨會(huì)和銷(xiāo)售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷(xiāo)售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷(xiāo)售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴(lài)?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷(xiāo)售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷(xiāo)售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類(lèi)合作伙伴“整合”起來(lái)，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷(xiāo)售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問(wèn)題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
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