銷售激勵(lì)方案大全[15篇]
為了確保事情或工作有序有力開展，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。方案應(yīng)該怎么制定呢？以下是小編為大家收集的銷售激勵(lì)方案，希望對(duì)大家有所幫助。
![銷售激勵(lì)方案大全[15篇]](/pic/00/cffacadb1_2.jpg)
銷售激勵(lì)方案1
銷售團(tuán)隊(duì)PK和激勵(lì)方案是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理的主要方式之一。PK可以激發(fā)員工的工作熱情，提高銷售業(yè)績(jī)；激勵(lì)方案則是對(duì)員工工作成績(jī)的一種獎(jiǎng)勵(lì)和肯定，既能提高員工的幸福感和滿意度，也能促進(jìn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和團(tuán)結(jié)性。
一、銷售團(tuán)隊(duì)PK
銷售團(tuán)隊(duì)PK包括兩個(gè)要素：競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)。競(jìng)爭(zhēng)可以激發(fā)員工的工作熱情，加速銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)；激勵(lì)則是對(duì)員工工作成績(jī)的一種獎(jiǎng)勵(lì)和肯定，讓員工產(chǎn)生被重視的感覺，從而更加努力地工作。下面就是一些常見的銷售團(tuán)隊(duì)PK方式：
1、個(gè)人PK
個(gè)人PK是指將銷售團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人進(jìn)行對(duì)比，根據(jù)成交的數(shù)量、金額、利潤(rùn)等指標(biāo)評(píng)比每個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)，以倒逼每個(gè)人提高自己的銷售能力。
2、小組PK
小組PK是指將銷售團(tuán)隊(duì)中的小組進(jìn)行對(duì)比，以小組為單位進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，以加強(qiáng)小組之間的競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作，促進(jìn)小組團(tuán)結(jié)性和凝聚力的提高。此方式比個(gè)人PK有更好的協(xié)作性和整體性。
3、項(xiàng)目PK
項(xiàng)目PK是指將銷售團(tuán)隊(duì)中的'各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比，以項(xiàng)目為單位進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，以提高項(xiàng)目工作的執(zhí)行力和效率。
二、激勵(lì)方案
激勵(lì)方案是對(duì)員工工作成績(jī)的一種獎(jiǎng)勵(lì)和肯定，可以刺激員工的工作積極性，提升員工的幸福感和工作滿意度，從而更好地完成公司的銷售目標(biāo)。下面是一些常見的激勵(lì)方案。
1、薪酬獎(jiǎng)勵(lì)
薪酬獎(jiǎng)勵(lì)是最基本的激勵(lì)方式之一，可以通過(guò)銷售業(yè)績(jī)來(lái)確定員工的薪資水平，從而激勵(lì)員工更好地完成銷售任務(wù)。此外，還可以設(shè)置銷售獎(jiǎng)金、提成等激勵(lì)措施。
2、職務(wù)晉升
職務(wù)晉升是將員工的工作表現(xiàn)作為晉升的依據(jù)，激勵(lì)員工的工作積極性和提高他們的職業(yè)追求。通過(guò)晉升，員工將得到更高的職位和更高的工資，從而更好地完成公司的銷售任務(wù)。
3、培訓(xùn)發(fā)展
培訓(xùn)發(fā)展是對(duì)員工個(gè)人成長(zhǎng)的一種支持和激勵(lì)，可以幫助員工提升自己的銷售技能和能力，提高他們的績(jī)效表現(xiàn)和自我價(jià)值。此外，大力推廣員工的發(fā)展需求，加強(qiáng)公司組織和管理能力也是將員工激勵(lì)的關(guān)鍵。
4、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)
榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)員工工作表現(xiàn)的一種肯定和贊揚(yáng)，可以增強(qiáng)員工的工作信心和自豪感，讓他們更努力地工作。榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)包括表彰會(huì)、優(yōu)秀銷售員評(píng)選、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)選等。
三、總結(jié)
銷售團(tuán)隊(duì)PK和激勵(lì)方案是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理的重要方式之一，可以激發(fā)員工的工作熱情，提高銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)對(duì)員工的工作成績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和肯定，讓員工感受到被重視和關(guān)注。可以根據(jù)公司的實(shí)際情況和員工的工作表現(xiàn)，相應(yīng)地制定不同的銷售團(tuán)隊(duì)PK和激勵(lì)方案。
銷售激勵(lì)方案2
1、目的
為明確銷售人員績(jī)效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，并激勵(lì)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，特制定銷售人員績(jī)效考核辦法。
2、適用范圍
適用對(duì)銷售人員的考核。
3、職責(zé)
財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)物流部提供銷售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)給人事部。
行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金，績(jī)效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放。年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
行政部負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級(jí)、降級(jí)所依據(jù)的數(shù)據(jù)。
4、工作程序
銷售人員績(jī)效考核內(nèi)容：
銷售人員績(jī)效考核表解釋說(shuō)明：
（1）銷售毛利=銷售額—產(chǎn)品成本—對(duì)應(yīng)客戶群體發(fā)生的`所有費(fèi)用–公司內(nèi)部分?jǐn)傎M(fèi)用；
（2）產(chǎn)品售價(jià)由公司統(tǒng)一制定價(jià)格政策，特殊情況低價(jià)銷售，必須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理同意；
（3）月度毛利提成率=（月度績(jī)效工資x60%）/月度計(jì)劃毛利總額；
（4）月度銷售提成率=（月度績(jī)效工資x40%）/月度計(jì)劃銷售總額；
（5）回款提成率=回款率<60%，回款提成為0；60%<回款率<70%；
（6）回款率=（月初回款+當(dāng)月銷售—月末未回款）/月末未回款x100%（大于1時(shí)，按1計(jì)算）
（7）業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費(fèi)用，按照誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔(dān)的原則，或在報(bào)銷時(shí)寫清分配比例。店展或經(jīng)銷商會(huì)議等大型活動(dòng)，可以將費(fèi)用平均到全年計(jì)算。公司級(jí)廣告、市場(chǎng)策劃活動(dòng)另議；
（8）新客戶有效期：一年。（老客戶間隔一年以上重新采購(gòu)的產(chǎn)品也算新客戶）。由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新客戶做額外獎(jiǎng)勵(lì)。
（9）因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生突然變化，或者其他意想不到的原因，導(dǎo)致年度銷售計(jì)劃出現(xiàn)重大偏差。如果實(shí)際銷售額超出計(jì)劃的50%，公司有權(quán)對(duì)毛利提成和銷售提成進(jìn)行封頂，以年度計(jì)劃的倍為上限；如果非個(gè)人原因?qū)е聦?shí)際銷售額低于計(jì)劃的50%，業(yè)務(wù)員可以申請(qǐng)調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，經(jīng)公司認(rèn)可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新市場(chǎng)，提成不封頂。
（10）財(cái)務(wù)部于每月號(hào)之前將上月銷售人員除物流費(fèi)用之外的其他費(fèi)用、辦事處費(fèi)用、超期賬款提報(bào)給行政部，由行政部負(fù)責(zé)匯總。銷售內(nèi)勤于每月號(hào)之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫(kù)存提報(bào)給行政部部。行政部于每月號(hào)之前將上月銷售人員實(shí)際銷售額、銷售利潤(rùn)、新客戶新品銷售額、費(fèi)用匯總、超期賬款、超期庫(kù)存、銷售計(jì)劃、提成系數(shù)及績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果提報(bào)總經(jīng)理。由總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核。各項(xiàng)提報(bào)數(shù)據(jù)均需提報(bào)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)。
銷售人員晉級(jí)、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
（1）新入職銷售人員在試用期間（1—3個(gè)月）經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評(píng)定合格后轉(zhuǎn)正——初級(jí)銷售工程師；
（2）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥80%，且六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)——中級(jí)銷售工程師；
（3）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%，且六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)——高級(jí)銷售工程師；
（4）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥100%，且六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)——特級(jí)銷售工程師；
降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
（1）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<50%——淘汰（因市場(chǎng)發(fā)生重大變化或其他不可抗力導(dǎo)致的計(jì)劃完成率<50%，可報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰）；
（2）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<80%由中級(jí)銷售工程師降為初級(jí)銷售工程師；
（3）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<90%由高級(jí)銷售工程師降為中級(jí)銷售工程師；
（4）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<100%由特級(jí)銷售工程師降為高級(jí)銷售工程師；
解釋說(shuō)明：
（1）符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，由部門在一個(gè)月內(nèi)提出申請(qǐng)。超過(guò)時(shí)效不予審批；
（2）業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評(píng)議審批后，可直接定級(jí)；
（3）晉級(jí)、降級(jí)均可連跳。舉例說(shuō)明：初級(jí)銷售工程師連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%，六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)，經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級(jí)為高級(jí)銷售工程師，而無(wú)需經(jīng)過(guò)中級(jí)銷售工程師階段；
（4）因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司造成重大損失者，由銷售總監(jiān)決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
銷售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法：
關(guān)于30%績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放：每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1—6月份的獎(jiǎng)金，次年2月發(fā)放7—12月的獎(jiǎng)金。
關(guān)于年終獎(jiǎng)金的發(fā)放：
（1）每年1月底對(duì)所有銷售人員上一年度進(jìn)行綜合排名，對(duì)前三名分別給予__元、__元、__元的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。綜合考評(píng)內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各項(xiàng)考評(píng)項(xiàng)目按人均計(jì)算
（2）每年1月底對(duì)各銷售組銷售毛利與去年進(jìn)行對(duì)比，如果毛利高于去年，對(duì)超額部分按照__%對(duì)銷售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
（3）對(duì)于銷售人員獨(dú)立開發(fā)的重大客戶，由銷售人員提報(bào)具體信息，經(jīng)公司認(rèn)定后，對(duì)銷售人員給予純利%—%的獎(jiǎng)勵(lì)。
（4）年終獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間：次年農(nóng)歷春節(jié)以前計(jì)算、發(fā)放完畢，如因時(shí)間關(guān)系無(wú)法取得12月份績(jī)效數(shù)據(jù)，則發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金。
（5）以上獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
銷售激勵(lì)方案3
一、新員工激勵(lì)制度
1、開門紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開門紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元；
2、開拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)300元；
3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；
2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、每月業(yè)績(jī)前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)；
2、每季度業(yè)績(jī)前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績(jī)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績(jī)突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金
服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。
檔次服務(wù)年限可支取賬戶比例（%）備注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
六、增員獎(jiǎng)金
銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂獎(jiǎng)。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元。
7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
如何制定銷售激勵(lì)方案？
一、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析
從共性來(lái)看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動(dòng)較大
銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、企業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問題
企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
（1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確
企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)
激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見了過(guò)去，卻忽略了未來(lái)，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴物質(zhì)激勵(lì)，認(rèn)為金錢萬(wàn)能
金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績(jī)。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。
三、銷售人員激勵(lì)影響因素
對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
給銷售人員定目標(biāo)忌過(guò)高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。
（3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)
合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。
（5）薪酬激勵(lì)
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的'分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績(jī)效的提高。
四、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則
激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：
第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；
第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；
第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。
五、如何建立銷售人員激勵(lì)方案
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過(guò)銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來(lái)，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
銷售激勵(lì)方案4
一 激勵(lì)措施的目的
指引全體銷售員工達(dá)成公司銷售中心09年第一階段銷售任務(wù)，鼓舞各個(gè)店鋪的銷售能手的先鋒積極性。
二 激勵(lì)措施和獎(jiǎng)勵(lì)措施的管理辦法
1.由各個(gè)區(qū)域的銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督預(yù)定月銷售任務(wù)的執(zhí)行情況（具體見年度分解計(jì)劃）。
2.由各個(gè)區(qū)域的銷售主管按月匯報(bào)總結(jié)各個(gè)周期的銷售動(dòng)態(tài)工作。
3. 由各銷售主管匯報(bào)上交各個(gè)店鋪的員工個(gè)人提成明細(xì)報(bào)表與達(dá)標(biāo)考核結(jié)果并整理匯報(bào)至銷售助理處。
4. 由部門經(jīng)理/總監(jiān)兩級(jí)匯審核后，移交財(cái)務(wù)復(fù)核后交總經(jīng)理確認(rèn)發(fā)放。
三 員工銷售提成計(jì)算方法
1.根據(jù)各個(gè)店鋪的具體任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行考核，執(zhí)行店鋪目標(biāo)實(shí)際人數(shù)均分法。
2. 每月銷售達(dá)成后的具體提成比例規(guī)定和計(jì)算辦法 個(gè)人實(shí)際完成比例 提成點(diǎn)數(shù) 計(jì)算辦法 A<70% 1.5% 個(gè)人實(shí)際銷售除以個(gè)人任務(wù)數(shù)，按其百分率，取其對(duì)應(yīng)的70%≤A<85% 2% 提成點(diǎn)數(shù)，個(gè)人實(shí)際銷售與提85%≤A<100% 2.5% 成點(diǎn)數(shù)的乘數(shù)即為員工個(gè)人的當(dāng)月實(shí)際應(yīng)得提成傭金 A≥100% 3%
3. 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的計(jì)提說(shuō)明：
團(tuán)購(gòu)的銷售總金額納入店鋪的單店業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)考核，但不納入計(jì)算銷售提成比率考核。 如：某店鋪銷售計(jì)劃目標(biāo)10萬(wàn)，實(shí)際銷售中，完成為11萬(wàn)，其中團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)3萬(wàn)，則其正常銷售（銷售提成考核部分）為8萬(wàn)，現(xiàn)按減去其團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)部分后的實(shí)際個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)算其銷售目標(biāo)完成狀況，并對(duì)應(yīng)其所得比率。
4．公司臨時(shí)組織的特賣活動(dòng)（貨品低于三折）所產(chǎn)生的銷售總額可同樣納入單店業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)考核，但不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)累計(jì)；該類活動(dòng)的銷售提成點(diǎn)數(shù)統(tǒng)一規(guī)定為1.5％。
5．公司為全面管理好銷售回款達(dá)標(biāo)指數(shù)（60％），對(duì)于部分銷售回款低于45％的商場(chǎng)促銷
活動(dòng)，進(jìn)行區(qū)別性管理。該類活動(dòng)的銷售提成辦法，銷售中心另行商議制定。
四 銷售主管和店鋪員工
在實(shí)際銷售100%達(dá)標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì)辦法
1.本獎(jiǎng)勵(lì)辦法按月份執(zhí)行，
2.月銷售業(yè)績(jī)達(dá)成預(yù)定目標(biāo)100％的店鋪，按每家獎(jiǎng)勵(lì)300元。由各個(gè)店鋪按實(shí)際人數(shù)平分。
3．銷售主管的'業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)嶋H銷售按預(yù)定100%達(dá)標(biāo)的，銷售主管可獲得該區(qū)域的500元目標(biāo)監(jiān)管獎(jiǎng)勵(lì)金；
同時(shí)，按其管理的店鋪的完成比率考核，100%達(dá)標(biāo)的店鋪，銷售主管可獲得如下單店目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)金：商場(chǎng)專柜類200元/月/個(gè)，臨街專門店類300元/月/家，依實(shí)際達(dá)標(biāo)個(gè)數(shù)發(fā)放。
五．銷售中心同時(shí)設(shè)立如下單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：
A.銷售突破獎(jiǎng)；B,商場(chǎng)表彰獎(jiǎng)；C,優(yōu)異員工進(jìn)步獎(jiǎng)。
上述獎(jiǎng)項(xiàng)由各個(gè)店長(zhǎng)或區(qū)域主管推舉申報(bào)，經(jīng)銷售中心考核評(píng)估，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施。 本方案所涉及的獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，具體形式另行公布。
六 本通知所涉及的獎(jiǎng)勵(lì)辦法的實(shí)行日期為20xx年3月1日，最后結(jié)算日期為20xx年5月31日。每月單店的銷售傭金匯報(bào)匯總最后收達(dá)日為次月的5日前。
七 本方案如有修正與調(diào)整，由銷售中心另行公布，但不影響本方案的連續(xù)性。本方案僅適應(yīng)第一銷售周期，其他銷售周期的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體另行公布。
總經(jīng)理審批 ： 總監(jiān)：戴向宏
銷售激勵(lì)方案5
一、營(yíng)銷渠道建設(shè)原則及總體思路
（一）營(yíng)銷渠道建設(shè)原則
以“廣開源頭，渠道先行，明確職責(zé)，常抓不懈”為原則，切實(shí)轉(zhuǎn)變“信貸業(yè)務(wù)無(wú)營(yíng)銷”的認(rèn)識(shí)，扎實(shí)開展渠道建設(shè)，多渠道并舉，深入做好區(qū)域營(yíng)銷、行業(yè)營(yíng)銷、平臺(tái)營(yíng)銷，不斷提升營(yíng)銷手段和能力，保持目標(biāo)客戶資源儲(chǔ)備的不斷增長(zhǎng)。
（二）營(yíng)銷渠道建設(shè)的意義
1、扎實(shí)做好營(yíng)銷渠建設(shè)工作，有利于拓寬源頭，暢通渠道，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，讓客戶了解郵儲(chǔ)銀行，切實(shí)改變“找米下鍋”，客戶質(zhì)量不高的現(xiàn)狀。
2、扎實(shí)做好營(yíng)銷渠建設(shè)工作，找準(zhǔn)營(yíng)銷切入點(diǎn)，有目標(biāo)，有計(jì)劃地開展精確營(yíng)銷，切實(shí)改變事倍功半，甚至無(wú)功而返的現(xiàn)狀。
3、扎實(shí)做好營(yíng)銷渠建設(shè)工作，建立和穩(wěn)定郵儲(chǔ)銀行根據(jù)地，充足客源儲(chǔ)備，改變簡(jiǎn)單的計(jì)劃分解模式，真正做到“不唯計(jì)劃唯市場(chǎng)”，堅(jiān)定做大業(yè)務(wù)的信心。
（三）總體思路
1、小額貸款業(yè)務(wù)：突出做好“信用示范村（鎮(zhèn)）”和“信用示范市場(chǎng)”、“信用農(nóng)（商）戶”建設(shè)活動(dòng)，回歸網(wǎng)點(diǎn)下沉，
打造特色支行、專業(yè)小組和專業(yè)信貸員，創(chuàng)建小額貸款營(yíng)銷新模式，贏得農(nóng)村和城區(qū)兩個(gè)市場(chǎng)；
2、個(gè)人商務(wù)和小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)：積極依托政府職能部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)集群管理組織等渠道開展平臺(tái)營(yíng)銷，建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整；
3、房屋按揭類貸款：充分利用中介機(jī)構(gòu)，提升住房按揭貸款市場(chǎng)占有率，探索直客式房貸營(yíng)銷方式，積極開展二手房、一手房貸款營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新；
4、大力開展“貸貸相傳”客戶推介活動(dòng)以及“與客戶共成長(zhǎng)”回饋優(yōu)質(zhì)客戶等活動(dòng)，鞏固老客戶發(fā)展新客戶；
5、批發(fā)性貸款業(yè)務(wù)：以“堅(jiān)持高端，以我為主，積極主動(dòng)、有章有序，直接營(yíng)銷、正視風(fēng)險(xiǎn)，重視研究，提升能力”為原則。以中央和地方重點(diǎn)工程項(xiàng)目、大型國(guó)有企業(yè)集團(tuán)、行業(yè)龍頭企業(yè)及地方性龍頭企業(yè)作為營(yíng)銷重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)批發(fā)類貸款業(yè)務(wù)零突破。
二、營(yíng)銷渠道建設(shè)內(nèi)容
（一）營(yíng)銷渠道種類
營(yíng)銷渠道可分為自有渠道和社會(huì)渠道兩部分。其中，自有渠道有：小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，管戶信貸員，客戶經(jīng)理，一、二類支行，內(nèi)部員工等；社會(huì)營(yíng)銷渠道有：信用示范村、信用示范市場(chǎng)、政府平臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)、評(píng)估/中介公司、工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)集群、信貸/公司存量客戶、老客戶推薦等。
（二）實(shí)施方案
1、加快推進(jìn)信用示范村建設(shè)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村小額貸款穩(wěn)健發(fā)展
各行要加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的篩選，開展“送貸款下鄉(xiāng)”等豐富多彩的營(yíng)銷活動(dòng)，主動(dòng)與縣、鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村及相關(guān)政府部門溝通，積極宣傳我行建設(shè)信用示范村的意義與作用，爭(zhēng)取得到政府各層面的支持。
一是前期，各行可有重點(diǎn)的選擇產(chǎn)業(yè)集中或商貿(mào)市場(chǎng)發(fā)達(dá)的特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建設(shè)“信用鎮(zhèn)”，以鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府為平臺(tái)，根據(jù)其推薦篩選建立信用示范村，以點(diǎn)帶面，逐步形成遍地開花的格局。
二是各行可與當(dāng)?shù)厝诵蟹e極溝通獲得其他金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)建的信用村名單，充分利用其他行已取得的成果建設(shè)我行“信用村”。
三是“信用示范村”的營(yíng)銷開發(fā)應(yīng)以種養(yǎng)業(yè)、加工業(yè)集中的特色村為主。各行要對(duì)轄內(nèi)各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村等開展排查摸底，對(duì)于特色行業(yè)要逐一開展市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查形成行業(yè)分析報(bào)告，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷開發(fā)方案。
四是“信用示范村”以入村現(xiàn)場(chǎng)宣傳方式為主，要充分利用村委廣播、墻體廣告、入戶發(fā)放宣傳材料等手段進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)規(guī)定開展業(yè)務(wù)受理等各項(xiàng)工作，并及時(shí)將村鎮(zhèn)信息在系統(tǒng)中詳細(xì)錄入，確保一次錄入上報(bào)信息真實(shí)、完整，以便于做好信用示范村的統(tǒng)計(jì)分析工作。
五是對(duì)于按時(shí)還款、誠(chéng)信度較高的`老客戶，可以定期組織“信用戶”授牌儀式，授予其“信用農(nóng)戶”或者“信用商戶”榮譽(yù)稱號(hào)，并盡可能的擴(kuò)大活動(dòng)影響面，使其深入人心。
市行近期將制定下發(fā)“信用示范村”、“信用示范市場(chǎng)”、“信用農(nóng)（商）戶”評(píng)定辦法。20xx年底前全市力爭(zhēng)成功建設(shè)信用示范村130個(gè)。各行要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)營(yíng)銷，積極深入探索信用示范村評(píng)定、貸款資格證管理、信用示范村客戶激勵(lì)措施、信用示范村日常管理等管理新方式，進(jìn)一步完善信用示范村建設(shè)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。
2、以信用示范市場(chǎng)營(yíng)銷為抓手，破解城市信貸發(fā)展難題。
城市客戶不同于農(nóng)村客戶，無(wú)論在財(cái)產(chǎn)規(guī)模、信用意識(shí)還是獲取貸款資金的渠道均有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。各行要仔細(xì)研究、充分掌握這兩個(gè)不同市場(chǎng)的客戶特征，以為城市信用示范市場(chǎng)客戶提供授信服務(wù)為抓手，以提高授信規(guī)模為目標(biāo)，采取專業(yè)化的營(yíng)銷調(diào)查手段，打開城市信貸的后續(xù)發(fā)展空間。
一是各行行領(lǐng)導(dǎo)、管理人員要率先下基層、走進(jìn)市場(chǎng)、走近客戶，與各層面人員展開深入交流，掌握全面的市場(chǎng)信息。并在此基礎(chǔ)上，積極開展市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)當(dāng)?shù)孛恳粋�(gè)專業(yè)市場(chǎng)和專業(yè)基地，制定相應(yīng)的營(yíng)銷開發(fā)方案，提高營(yíng)銷的
精確性。要求各行用2個(gè)月的時(shí)間提交2-3份專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案。
二是在宣傳上，要提前加強(qiáng)與市場(chǎng)管委會(huì)、市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)組織及相關(guān)政府職能部門的溝通聯(lián)系，采取召開推介會(huì)或見面會(huì)的方式拉近與客戶的距離，輔以投遞宣傳材料、夾報(bào)廣告、大型戶外廣告宣傳、車體、車載廣告宣傳、電視報(bào)道、優(yōu)質(zhì)客戶專訪等宣傳方式提升營(yíng)銷活動(dòng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>
三是對(duì)于按時(shí)還款，誠(chéng)信度較高的老客戶，可以定期組織“信用商戶”授牌儀式，達(dá)到進(jìn)一步提高客戶還款自覺性，培養(yǎng)對(duì)郵儲(chǔ)銀行忠誠(chéng)度，宣傳我行業(yè)務(wù)，擴(kuò)大美譽(yù)度的作用。
20xx年底前全行力爭(zhēng)成功建設(shè)信用示范市場(chǎng)10個(gè)。各行要堅(jiān)持“開發(fā)一個(gè)、成功一個(gè)”、“成功一個(gè)、推進(jìn)一個(gè)”的思路穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進(jìn)城市信貸營(yíng)銷活動(dòng)的深入開展，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，為產(chǎn)品要素調(diào)整及產(chǎn)品創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)，盡快摸索出一條適合城市信貸業(yè)務(wù)發(fā)展新模式。
3、積極依托政府職能部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、工業(yè)園等渠道，實(shí)現(xiàn)個(gè)人商務(wù)和小企業(yè)貸款產(chǎn)業(yè)集群式營(yíng)銷
一是加強(qiáng)與政府部門溝通，開展中小企業(yè)走訪活動(dòng)。要求行領(lǐng)導(dǎo)要帶頭走訪，主要做好對(duì)區(qū)縣政府部門、管理部門的接洽工作，并對(duì)主要經(jīng)濟(jì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、具有行業(yè)特色的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、工業(yè)園等進(jìn)行重點(diǎn)接洽，收集客戶名錄等有價(jià)值的客戶信息，細(xì)致篩選，并根據(jù)不同客戶特點(diǎn)，由行領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥.
銷售激勵(lì)方案6
一、考核原則
業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。
定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。
考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
履行本部門工作的行為表現(xiàn)。
完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
其他。
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。
如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
銷售人員績(jī)效考核表如下表所示。銷售人員績(jī)效考核表
考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分
銷售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分
銷售回款率20%超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分新客戶開發(fā)15%每新增一個(gè)客戶，加2分
定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分
2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分
報(bào)告提交5%1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分
2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分
團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分工作能力專業(yè)知識(shí)5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)
2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品
3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多
4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)
分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分：一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷
3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法
2分：有一定的說(shuō)服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的'采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）
2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0
日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分
責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任
2分：自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)
3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分
四、考核方法
員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。
員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z=
公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。公式中具體指標(biāo)含義
指標(biāo)含義
A不同部門的業(yè)績(jī)考核額度B行為考核額度
C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)X當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入
Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)
Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。
5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。
6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。
五、考核程序
業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。六、考核結(jié)果
業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。
員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽。
每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。
如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。
銷售激勵(lì)方案7
客戶關(guān)系管理本身并不能喚起客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的熱情，并終身追隨于你，客戶需要的是迅速，簡(jiǎn)潔，可靠并有價(jià)值的服務(wù)。
今天，客戶滿意度、忠誠(chéng)度、終身價(jià)值三者之間的直接聯(lián)系已得到廣泛宣傳，然而企業(yè)在傾聽客戶所需并且反饋這些方面所做的卻是那樣的少。
當(dāng)我們考慮客戶關(guān)系管理的評(píng)估方法時(shí)，總是采用調(diào)查，或者電話來(lái)了解客戶對(duì)上次溝通經(jīng)歷的感想。大多數(shù)企業(yè)的調(diào)查都采用這兩種方法。通常他們會(huì)簡(jiǎn)單記錄下反饋的大致信息，但往往不能據(jù)此采取實(shí)際行動(dòng)。
事實(shí)上，對(duì)大多數(shù)服務(wù)性機(jī)構(gòu)而言，能有一種更好的方法來(lái)培養(yǎng)客戶滿意度。客戶將會(huì)告訴你長(zhǎng)久以來(lái)他們一直期望的，而你要做的只是去收集、分析、理解、當(dāng)然最后還要付諸實(shí)施。
有許多被公認(rèn)為優(yōu)秀的企業(yè)，以亞馬遜公司為例，盡可能收集日常與客戶間的聯(lián)絡(luò)信息（而很多企業(yè)只是關(guān)注投訴）。他們稱之為接觸分析。其目的在于了解客戶關(guān)系中的哪個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)，找出問題的根源并系統(tǒng)地，依據(jù)事實(shí)的進(jìn)行解決。
由Limebridge與BUDD聯(lián)合開展的一項(xiàng)針對(duì)英國(guó)企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：77%的企業(yè)并不認(rèn)為自己提供給客戶的服務(wù)是簡(jiǎn)潔而又迅速的。大部分問題出在收集并利用客戶意見，以及商業(yè)協(xié)作環(huán)節(jié)上的不足。
下面是一套提高客戶滿意度的封閉流程。它基于假設(shè)這些優(yōu)秀公司都能持續(xù)的正確理解客戶服務(wù)的基礎(chǔ)。
1.傾聽客戶的聲音。不僅是在調(diào)查或者受到投訴的時(shí)候，而應(yīng)是每時(shí)每刻——所有與客戶間的日常接觸。
2.對(duì)客戶反映的事實(shí)負(fù)責(zé)并且采取行動(dòng)。當(dāng)客戶對(duì)賬單存有疑問時(shí)，要將它作為一次客戶關(guān)系惡化的情況來(lái)處理——因?yàn)槟闳狈εc客戶間的良好溝通！
3.集中關(guān)注并把資源放在那些對(duì)客戶有影響的項(xiàng)目上，從而達(dá)到提供更簡(jiǎn)單，快捷和有價(jià)值的服務(wù)。要找出深層次的原因，而不是表面現(xiàn)象。
4.和用一套共同的指標(biāo)來(lái)量度不同的項(xiàng)目成效。這些指標(biāo)必須從客戶立場(chǎng)出發(fā)。假如一段時(shí)間內(nèi)客戶對(duì)賬單的質(zhì)詢大量減少，說(shuō)明你們之間的溝通改善了（客戶滿意度也同樣如此）。
5.調(diào)和部門之間的商業(yè)協(xié)助能幫助有關(guān)員工處理客戶關(guān)系，要系統(tǒng)化的作出即時(shí)性的協(xié)作，而不是交換。
6.追蹤所發(fā)生的一切——找出你在客戶工作中作產(chǎn)生的作用。這需要依據(jù)趨勢(shì)的判斷來(lái)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，而不是單次記錄下滿意度調(diào)查得來(lái)的反饋內(nèi)容。同樣，還需要在整個(gè)流程，跨部門的協(xié)調(diào)。
7.回到第一點(diǎn)，重新開始。確保傾聽客戶聲音并付諸實(shí)施的行動(dòng)是一個(gè)正受激情與毅力共同推動(dòng)著的過(guò)程。
隨著人們生活水平的不斷提高，汽車已進(jìn)入了尋常百姓家，成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚拇焦ぞ撸囀袌?chǎng)也隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而日趨完善。讓消費(fèi)者滿意，成為汽車經(jīng)銷企業(yè)生存的原則。只有讓消費(fèi)者滿意，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)識(shí)品牌，購(gòu)買商品，成為汽貿(mào)公司的忠實(shí)用戶。所以，消費(fèi)者滿意度越來(lái)越受到汽貿(mào)公司的重視。提高消費(fèi)者滿意度，成為大大小小汽貿(mào)公司追求的主要目標(biāo)。不少汽貿(mào)公司結(jié)合廠家的`滿意度調(diào)查———片區(qū)督導(dǎo)、巡回檢查、暗查暗訪、委托調(diào)查等方式還建立起與營(yíng)銷產(chǎn)品相一致的用戶滿意度考察體系，采取隨機(jī)抽樣、電話回訪等辦法，從不同側(cè)面衡量消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的滿意度，從而全面提高了汽貿(mào)公司的銷售服務(wù)水平。
消費(fèi)者滿意度可分為銷售滿意度（SSI）和售后滿意度（CSI）。SSI滿意度在流程評(píng)價(jià)中分七個(gè)環(huán)節(jié)考核，顧客接待———試乘試駕———交車收款———銷售承諾———售后跟蹤———一周回訪———意見跟進(jìn)；CSI滿意度在流程評(píng)價(jià)中分六個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行考核，保養(yǎng)招攬———禮貌接車———指明標(biāo)的———維修等待———結(jié)算交車———維修質(zhì)量。總之，除提供應(yīng)有服務(wù)外，還對(duì)汽貿(mào)公司的誠(chéng)信度、消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)者知情權(quán)等方面提出了明確要求。
那么如何提升消費(fèi)者對(duì)汽貿(mào)公司的服務(wù)滿意度，從而吸引更多的客戶呢？除了建立各崗位服務(wù)規(guī)范，還應(yīng)當(dāng)在加強(qiáng)員工心理認(rèn)知上做文章。將服務(wù)規(guī)范流程化、制度化，并默化為自覺行為，貫穿到工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，方能收取最大效益。這里筆者提出以下幾個(gè)觀點(diǎn)：
1、堅(jiān)持經(jīng)常抓考核，提升消費(fèi)者滿意度。消費(fèi)者滿意度調(diào)查并不復(fù)雜，一般人均可勝任。那么，為何服務(wù)只能差強(qiáng)人意，不能獲得消費(fèi)者普遍好評(píng)？主要原因一是缺乏認(rèn)真考核。二是員工不能長(zhǎng)久堅(jiān)持按服務(wù)規(guī)程操作。因此，只有員工熟記車型特點(diǎn)和考核流程，堅(jiān)持每一天認(rèn)真去做，多問問是否真心把顧客當(dāng)成了朋友，是否為顧客啰唆而煩，是否讓顧客明白消費(fèi)，是否將衛(wèi)生間打掃干凈、放置了足夠的洗手液和紙抽……這樣天天堅(jiān)持下去，消費(fèi)者的滿意度一定會(huì)大大提升。久而久之，鑄成良好習(xí)慣，也就為企業(yè)和自己準(zhǔn)備了一把邁入成功殿堂的鑰匙。
2、不斷改進(jìn)服務(wù)，提升消費(fèi)者滿意度。在每個(gè)月的滿意度調(diào)查中，我們很容易看到優(yōu)勢(shì)和差距在哪里。做得好的地方自然要繼續(xù)保持，比較差的要分析原因立馬改進(jìn)。比如，展車品種、店面衛(wèi)生、需求分析、服務(wù)狀態(tài)等都要查查，對(duì)照工作規(guī)范進(jìn)行改進(jìn)。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已從原來(lái)單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)到了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，我們不應(yīng)該把服務(wù)停留在口號(hào)上，要腳踏實(shí)地為顧客著想。
3、強(qiáng)化售后服務(wù)，提升消費(fèi)者滿意度。汽貿(mào)公司銷售滿意度普遍高于售后滿意度。顧客購(gòu)買汽車，除了價(jià)格、品牌、產(chǎn)品等決定因素外，對(duì)后續(xù)服務(wù)也提出了很高要求。隨著競(jìng)爭(zhēng)白熱化，汽車銷售的利潤(rùn)越來(lái)越薄，售后服務(wù)將成為汽貿(mào)公司創(chuàng)收的主要業(yè)務(wù)，大有超越銷售服務(wù)的勢(shì)頭，因此要充分重視抓售后服務(wù)。有些車型的保險(xiǎn)杠容易壞，顧客更換頻率較高，我們可以將它提前噴漆，使用戶上門提出訴求就能直接更換。這樣不僅提高了工作效率，也為用戶節(jié)約了時(shí)間。
4、開展“特色服務(wù)”，提升消費(fèi)者滿意度。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的車市，做到與別人不一樣，創(chuàng)出自己的服務(wù)特色，不失為提高消費(fèi)者滿意度的“捷徑”。汽貿(mào)公司一般會(huì)在顧客購(gòu)車時(shí)，將注意事項(xiàng)告訴顧客，但仍然有違規(guī)操作造成車輛損壞的現(xiàn)象。這是因?yàn)椋?gòu)車輛往往不是一人單獨(dú)使用，特別是公車，常常是幾個(gè)甚至十幾個(gè)人伙用，如果僅將注意事項(xiàng)告訴一人，顯然不會(huì)收到良好效果。有家汽貿(mào)公司別出心裁，或者把注意事項(xiàng)印成精美卡片貼在車內(nèi)醒目地方，或者將把注意事項(xiàng)印制在車載小飾品上，溫馨提醒用戶，收到了意外效果。“特色服務(wù)”實(shí)際上就是要打破常規(guī)，不斷創(chuàng)新，為顧客提供更周到的服務(wù)。
由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的緣故，導(dǎo)致很多行業(yè)產(chǎn)生了過(guò)度營(yíng)銷的局面。為了銷售產(chǎn)品，很多企業(yè)在錯(cuò)誤的營(yíng)銷理念指導(dǎo)下肆意夸大產(chǎn)品價(jià)值來(lái)誘使客戶購(gòu)買產(chǎn)品，在客戶購(gòu)買產(chǎn)品后真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，卻感覺并不如前所說(shuō)，于是滿意度就大幅度下降。要想讓客戶始終保持對(duì)自己公司、產(chǎn)品或服務(wù)的滿意，我想需要從這樣幾個(gè)方面來(lái)著手做好管理：
一是要做好客戶期望值的管理。客戶要購(gòu)買產(chǎn)品一般都會(huì)對(duì)自己所購(gòu)買的產(chǎn)品抱有一定的期望或理想，所以，我們?cè)倏浯螽a(chǎn)品的價(jià)值或做出超范圍的承諾來(lái)誘導(dǎo)購(gòu)買，就一定不是什么明智的行為了。在介紹公司、產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候要做到客觀真實(shí)，既不要夸大也不要隱瞞。不過(guò)，這里又涉及到溝通藝術(shù)的問題，很多時(shí)候同樣的內(nèi)容在不同的人用不同的方式來(lái)做介紹后效果完全不同。因此，很多成熟的企業(yè)通常把與客戶溝通的內(nèi)容和方式進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，這樣就很大程度上解決了溝通效果很難一致的問題。還有，很多營(yíng)銷人認(rèn)為”營(yíng)銷就是引誘消費(fèi)”，對(duì)此我并不同意。中國(guó)語(yǔ)言中的”引誘”是帶有”欺騙”意義，具有一定的貶義在里面，也含有不誠(chéng)信的意思。”做企業(yè)、做品牌、做事業(yè)”等等要想取得成功，就必須要保證誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，否則不可能取得真正的成功。如果用”引誘”的方式來(lái)和消費(fèi)者溝通，最終一定是”自己搬石頭砸自己的腳”。雖然可能短期的過(guò)程中有實(shí)現(xiàn)銷售的收獲，但是，這種收獲的背后將是企業(yè)要付出巨大的誠(chéng)信代價(jià)。
二是把營(yíng)銷做到實(shí)處，不要靠”忽悠”來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。營(yíng)銷是舶來(lái)品，其概念在很多企業(yè)和很多營(yíng)銷人中的理解是不一樣的。我把營(yíng)銷一直是看成一個(gè)系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)之中。生產(chǎn)、銷售、品牌、物流、財(cái)務(wù)、客戶服務(wù)等等都和營(yíng)銷有相關(guān)聯(lián)系，這些管理環(huán)節(jié)哪個(gè)也不能忽略，只有扎扎實(shí)實(shí)的做好每個(gè)環(huán)節(jié)才可以保證企業(yè)不會(huì)失敗，靠忽悠是不能解決長(zhǎng)久問題的。天底下沒有永遠(yuǎn)的傻瓜，把別人想做傻瓜的人我看自己就未必不是傻瓜。
三是注重細(xì)節(jié)，在細(xì)節(jié)中給客戶帶來(lái)驚喜。很久以前我在溫州住過(guò)一個(gè)四星級(jí)酒店，中午入住后就去辦事。等下午回來(lái)的時(shí)候，客房的服務(wù)員就給我送來(lái)一個(gè)精美的生日蛋糕和一束鮮花，還有簽上我姓名的生日賀卡。原來(lái)在登記的時(shí)候酒店就有了我的個(gè)人信息，那天正好是我的生日，我自己居然忙忘記了。這件事大大出乎我的意外，這家酒店也給我留下了特別的影響，此后，只要去溫州就一定去這家酒店，真是徹底被這家酒店俘虜了。做到這點(diǎn)想想也沒什么難的，主要是我們的理念和我們的心是否出乎真誠(chéng)地為客戶著想。一次意外的驚喜也許會(huì)讓客戶保持永遠(yuǎn)的忠誠(chéng)。忠誠(chéng)的客戶滿意度一定是很高的。
四是營(yíng)銷的創(chuàng)新，要保持永遠(yuǎn)為客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。營(yíng)銷創(chuàng)新不要簡(jiǎn)單理解為變變花樣搞搞促銷，而是真正從客戶的需求著手研究，在真實(shí)了解客戶需求的基礎(chǔ)上去做”產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、概念創(chuàng)新”等等，總之，要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)一直保持價(jià)值感知，認(rèn)為你一直在為他的存在而努力。
最后歸根到底就是品牌的問題，客戶的滿意度其實(shí)就是客戶對(duì)某個(gè)品牌的滿意程度。而品牌又是一個(gè)很專業(yè)的話題，一兩篇文章根本講不清楚，所以，我只在這里提示各位，不要為滿意度而滿意度，要從品牌建設(shè)和管理的角度去思考。
銷售激勵(lì)方案8
一、【適用范圍】
本制度適用于華北營(yíng)銷中心市內(nèi)分銷突擊部銷售員工的考核。
二、【本政策適用期限】
三、【工資構(gòu)成】
1. 工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營(yíng)銷中心薪資體系，銷售部員工級(jí)(1400—1800元); 2. 該薪資構(gòu)成比例為：崗位工資占50%,職能獎(jiǎng)勵(lì)工資占10%,效能獎(jiǎng)勵(lì)工資占40%;
3. 總收入=崗位工資+職能獎(jiǎng)勵(lì)工資+效能獎(jiǎng)勵(lì)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼;
4. 崗位工資700—900元，與考勤相關(guān)聯(lián)，不參與績(jī)效;
5. 職能工資140—180元，與專業(yè)能力和發(fā)生過(guò)程相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100分;(詳見附件一)
6. 效能工資560—720元，與基礎(chǔ)銷售額相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100分;
7. 個(gè)人業(yè)績(jī)提成，超過(guò)基礎(chǔ)銷售額部分的提成，不參與績(jī)效;
四、【基本量及銷售提成率】
1. 個(gè)人業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)：
(1)基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn) (完成銷售額 1.4萬(wàn)元—1.8萬(wàn)元) (2)第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷售額2.5萬(wàn)元—3萬(wàn)元)
(3)最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷售額 4萬(wàn)元以上，具體由自己制定)。 2. 提成率標(biāo)準(zhǔn)(如下圖)：
例如：銷售人員2月底做出3月份的銷售計(jì)劃，計(jì)劃完成第一挑戰(zhàn)值，并簽字確認(rèn)。而在3月份實(shí)際完成21000萬(wàn)元，完成了計(jì)劃額的'84%，則視為完成計(jì)劃任務(wù)，業(yè)績(jī)提成按照上圖所示按5%提成。如沒有做出計(jì)劃，則按照4.5%提成。
五.(1)【職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
(2)【效能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎(jiǎng)勵(lì)工資× 實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
(3)【話費(fèi)、交通補(bǔ)貼】
話費(fèi)補(bǔ)貼：按照手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行; 交通補(bǔ)貼：50元/月。
六.【考核紀(jì)律】
(1) 客戶管理記錄表中信息不能做假，第一次做假時(shí)，警告并罰款100元;
第二次做假時(shí)，處分并罰款200元;第三次做假時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元。
(2) 不能與客戶串通做出對(duì)公司不利的事，第一次發(fā)生此類事件時(shí)，警告
并罰款100元;第二次發(fā)生此類事件時(shí)，處分并罰款200元;第三次發(fā)生此類事件時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元;若情節(jié)嚴(yán)重時(shí)，則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-20xx元，甚至送司法機(jī)關(guān)處理。 (3) 不能泄露公司的商業(yè)秘密，泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。
七.【晉升】
當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)考核期銷售量均超過(guò)基本任務(wù)量的120%時(shí)，部門經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級(jí)的資格，如果其它條件達(dá)到上一個(gè)職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，次月立即晉升一個(gè)子職級(jí)。
附件一
上海好施實(shí)業(yè)有限公司華北營(yíng)銷中心 市場(chǎng)銷售部員工職能績(jī)效考核表
被考核人 部門 年 月 日
銷售激勵(lì)方案9
客戶的反饋信息是我們整改我們整個(gè)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵所在，如果我們根本不知道客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)是怎么樣的，那我們又如何能夠去進(jìn)一步開展好我們的工作呢？
對(duì)于客戶的滿意度來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為它包含很多內(nèi)容，不能簡(jiǎn)單的來(lái)劃分成什么產(chǎn)品，什么服務(wù)，什么售前，什么售后，這都是不明確的。或者說(shuō)是沒有從客戶角度來(lái)分析什么是"滿意度"。很簡(jiǎn)單的就是，客戶主觀其實(shí)不需要什么產(chǎn)品（當(dāng)然在我們?cè)跊]有給客戶推薦之前），不知道要什么樣的服務(wù)，就更不要提到是什么時(shí)候服務(wù)了，無(wú)論售前還是售后。客戶需要的是解決他們問題的方案、方法、和解決問題的事實(shí)。我們就要從客戶的為了解決問題的角度去出發(fā)才能最大限度的做到"滿意"。而那些銷售的產(chǎn)品，以及服務(wù)，還有配套的調(diào)查、問卷、客戶關(guān)系管理……這是為了達(dá)到客戶目的的工具，就像我們要打開大門時(shí)用的鑰匙，這鑰匙對(duì)我們有用，而對(duì)大門里面的人時(shí)沒有這個(gè)概念的。具體回到談到如何提高客戶的滿意度的事情上，應(yīng)該從客戶的角度考慮問題，從我們的立場(chǎng)解釋問題，最后按照有利于我們大家的利益的方法來(lái)解決問題。這樣也許是讓客戶滿意的方法之一，滿意是主觀概念，不是具體的行動(dòng)和單一的某種行動(dòng)。
作為電信運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，我的工作就是讓用戶滿意。用戶滿意包括方方面面，售后是重新銷售的前提，服務(wù)即銷售。有一些工作可以在銷售時(shí)完成，有一些工作必須在售后完成，比如汽車保養(yǎng)。有一些工作是用戶上門要求服務(wù)，有一些是到用戶門上服務(wù)。一些投入很小，只需態(tài)度就可以了；一些就要添置材料，配備必要得人員，費(fèi)用就大了。收費(fèi)本來(lái)天經(jīng)地義，讓用戶最大程度的滿意更是應(yīng)該的。根本問題是投入與未來(lái)產(chǎn)出的平衡。有些是未可預(yù)期的，有些是必須立即決斷的。
一個(gè)產(chǎn)品能讓客戶接受不單是售前或者售后的服務(wù)，而是貫穿整個(gè)過(guò)程，我們的服務(wù)是全程全網(wǎng)的。實(shí)用主義的客戶希望所賣的產(chǎn)品讓他放心使用舒心，售后更有人關(guān)心。興趣主義者雖然更注重產(chǎn)品在某個(gè)時(shí)間帶給他特殊的觸覺，但在售后回訪并進(jìn)一步推薦新產(chǎn)品，就會(huì)取得事半公倍的效果。售后工作（回訪、推薦新品等）越受注重原因在于越來(lái)越規(guī)范的商業(yè)圈，每個(gè)企業(yè)都想有更多的、更好的客戶，所以他們不斷爭(zhēng)取。留得住老客戶，開發(fā)新客戶才是最根本的。產(chǎn)品+客戶+服務(wù)=效益
1、溝通好產(chǎn)品的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的質(zhì)量是客戶滿意的基礎(chǔ)，離開質(zhì)量談服務(wù)，顯得有點(diǎn)輕重不分，而且要不斷提高產(chǎn)品的性價(jià)比。現(xiàn)在的消費(fèi)者大多數(shù)是理智型的消費(fèi)，沒有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品怎能釣到客戶的胃口！
2、上下一致，公司不斷提倡服務(wù)好客戶。在同一家公司，有的人十分熱情，有的人十分冷漠，這樣一來(lái)給客戶的印象很不好，也就達(dá)不到客戶的滿意！可以考慮換人，將熱情的員工充實(shí)到服務(wù)一線。
3、對(duì)客戶提供一定的售后服務(wù)，進(jìn)行跟進(jìn)客戶。給客戶一種你有注意到他的感覺，有重視他，以后他有什么問題都會(huì)與你進(jìn)行商討，就是提高了客戶的滿意度。
我們公司是服務(wù)性質(zhì)的公司，客戶滿意同樣是我們最頭疼的事。后來(lái)經(jīng)過(guò)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，讓客戶滿意除了技術(shù)、質(zhì)量與服務(wù)態(tài)度外，還有就是要多與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在問題或潛在需求，讓客戶的投入與效用實(shí)現(xiàn)最大化。比如我們提供給客戶的軟件，有時(shí)是因?yàn)榭蛻舻挠布蚴沟檬褂幂^果不理想，比如ADSL上網(wǎng)客戶的PC機(jī)速度太慢，雖然不是自己責(zé)任內(nèi)的事，但客戶很容易想成是我們服務(wù)不好或技術(shù)不過(guò)關(guān)方面的事，對(duì)此，我們提出了讓客戶效用最大化的客戶管理思想，并采取了一系列措施，現(xiàn)在情況有了很大改進(jìn)。當(dāng)然，讓客戶滿意是要花成本的，不過(guò)你也可以通過(guò)讓客戶滿獲取更大的利益。但要注意如果要想讓客戶滿意就必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類，選擇自己的目標(biāo)客戶，否則公司可能會(huì)陷入困境。對(duì)于牢騷特多的用戶可以堅(jiān)決放棄，因?yàn)樗麜?huì)影響很多人。
及時(shí)最重要無(wú)論你是在售前，還是在售后，關(guān)鍵是客戶什么時(shí)候需要你。服務(wù)來(lái)自于需求，在他需要你為他解決問題的時(shí)候，你如果能及時(shí)到位那將是最好的服務(wù)，否則，將會(huì)事倍功半。雪中送炭遠(yuǎn)比錦上添花有效得多，小小的驚喜也很有效，當(dāng)然，這種驚喜體現(xiàn)的是你對(duì)他的關(guān)懷。
超越客戶滿意=客戶滿意度的提升。作為電信運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，在市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中，客戶滿意度對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要性是可想而知，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶不滿意已經(jīng)造成客戶流失的時(shí)候，真的很心痛！所以，我覺得要想有效提升客戶滿意度，首先要了解客戶想要什么，我們能做什么？然后努力可以實(shí)現(xiàn)什么？最后可以更多地提供什么？新的提供是否可以讓客戶更便利、更滿足。說(shuō)一千道一萬(wàn)，最重要是客戶的需求信息與服務(wù)人員是否可以用心挖掘這些信息，公司是否可以有效利用和重視這些信息，我們有沒有很好的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量客戶的滿意度，只有這樣我們才能知道我們的客戶滿意度是否有提升。同時(shí)我們可以利用美國(guó)通用公司的管理方法：6西格瑪?shù)乃悸罚⻊?wù)質(zhì)量是沒有100%的，只有不斷地優(yōu)化，不斷地良性循環(huán)。方法是一種工具，最重要還是要衡量我們所提供的是否是客戶想要的。
真正的`客戶滿意是我們的產(chǎn)品或服務(wù)有能夠打動(dòng)客戶之處帶來(lái)的。單從服務(wù)的角度探討這個(gè)問題，可以說(shuō)"有效服務(wù)和無(wú)效服務(wù)的差別在于感受、態(tài)度、誠(chéng)意和人際關(guān)系技巧的不同"。說(shuō)到底就是給客戶什么樣的感受，而我們的對(duì)客戶態(tài)度、表現(xiàn)的誠(chéng)意，還有所使用的技巧（伎倆），都只能說(shuō)是為了達(dá)到客戶滿意這個(gè)結(jié)果必然要走的過(guò)程。考察顧客是否滿意的最有效和最好的方法是"換位思考"，如果你得到的產(chǎn)品和服務(wù)就象你所提供的一樣，你的個(gè)人感受會(huì)是什么，顧客的感受不會(huì)與之有本質(zhì)差別。只有設(shè)身處地的為顧客著想，并盡所能的去做，才能夠接近顧客滿意。還有一個(gè)重要的方面是對(duì)出現(xiàn)不滿和抱怨的顧客的妥善處理，一則是因?yàn)樘幚聿缓帽г梗瑢?duì)應(yīng)的顧客會(huì)毫不留情的為我們做負(fù)面廣告；二則是因?yàn)樘幚砗昧吮г梗瑢?duì)應(yīng)的顧客得到的是滿足，收獲的是"美麗的感受"，很容易會(huì)對(duì)我們更加忠實(shí)，包括做我們的義務(wù)廣告員。可以說(shuō)，處理抱怨時(shí)要把小事做大，要把小事做精，要舍得付出。光說(shuō)不練的又有多少呢？真正用相關(guān)理念指導(dǎo)工作的又有幾人呢？
售前是硬件，售后是軟件就像我們自己買東西一樣，產(chǎn)品即要質(zhì)量過(guò)硬，服務(wù)態(tài)度還要好。
1.售前花樣要多，但必須是為了展示你的產(chǎn)品、吸引客戶的目光；別凈擺弄花架子，客戶上當(dāng)一時(shí)不會(huì)上當(dāng)一世。找你產(chǎn)品的賣點(diǎn)，或者重重推出你的賣點(diǎn)，最好的賣點(diǎn)是同類產(chǎn)品中沒有的。又要提到那個(gè)老詞"誠(chéng)信"。如果能在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)就能定下自己產(chǎn)品有別于其他產(chǎn)品的特點(diǎn)，上策。如果發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品確實(shí)不如同類產(chǎn)品，那就別凈想著添新花樣了，要么趕緊撤，要么實(shí)話實(shí)說(shuō)，盡快出倉(cāng)。
2、售后比售前更重要！趕緊向上帝致以萬(wàn)分地感謝："產(chǎn)品還令您滿意吧？"、"還有什么我們可以為您做的？"、"對(duì)不起，這是一個(gè)小Bug，我們會(huì)很快幫您解決！"……定期去拜訪，看看客戶是不是完全了解了產(chǎn)品的功能，演示給他們看，同時(shí)別忘了告訴客戶下一代產(chǎn)品（新業(yè)務(wù)）是什么樣的，比這一代好多少等等。或者，像賣咖啡那樣，再推薦一個(gè)咖啡伴侶咋樣？別老是坐在辦公室里打電話，像某些電視劇那樣要想著出鏡，先混個(gè)臉熟、但必須要虔誠(chéng)！還是那句廣告詞：給人面子，自己才有面子嘛！
3、最后，要建立完整的客戶服務(wù)體系，時(shí)間、地點(diǎn)、采取的方式和方法、同時(shí)別忘了給每個(gè)客戶一個(gè)評(píng)價(jià)，對(duì)于最有潛力的客戶要看緊了……每周開個(gè)會(huì)，學(xué)習(xí)！如果是領(lǐng)導(dǎo)，那就趕緊給在外受了委屈的營(yíng)銷人員的鼓勵(lì)和肯定，客戶需要尊重、我們的營(yíng)銷人員也需要尊重，不是嗎？面子丟了還可以找回來(lái)嘛！
快速處理問題最容易達(dá)到客戶滿意度。拖沓無(wú)效的處理，最容易遭到客戶抱怨。無(wú)論是在銷售后或是前，迅捷的服務(wù)是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。
銷售激勵(lì)方案10
隨著市場(chǎng)的日益競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)企業(yè)都在努力創(chuàng)新、優(yōu)化各個(gè)方面的營(yíng)銷策略，以提高銷售業(yè)績(jī)。而在這些策略中，銷售團(tuán)隊(duì)PK和激勵(lì)方案無(wú)疑是不可或缺的。本文將探討銷售團(tuán)隊(duì)PK的意義、優(yōu)點(diǎn)以及一些有效的激勵(lì)方案。
銷售團(tuán)隊(duì)PK的意義
首先，PK活動(dòng)可以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的競(jìng)爭(zhēng)和合作。銷售團(tuán)隊(duì)PK的規(guī)則和流程對(duì)每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)，這種評(píng)價(jià)方式是公正透明的，恰恰相反，隨著常規(guī)的項(xiàng)目或目標(biāo)，存在人為因素，如長(zhǎng)時(shí)間的勞累等情況，從而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員之間存在誤解或爭(zhēng)執(zhí)。PK活動(dòng)可以彌補(bǔ)這種不足，讓每位團(tuán)隊(duì)成員更加專注于工作、更加競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又可以通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作充分利用各自的優(yōu)勢(shì)，成為共同的陣痛，盡興產(chǎn)生協(xié)同力，從而實(shí)現(xiàn)共贏。
其次，銷售團(tuán)隊(duì)PK可以通過(guò)激發(fā)成員競(jìng)爭(zhēng)心理，提高銷售業(yè)績(jī)。每個(gè)人都有一種競(jìng)爭(zhēng)的.天性，PK活動(dòng)可以調(diào)動(dòng)這種天性，激發(fā)成員的銷售熱情和斗志，推動(dòng)成員們進(jìn)行積極的工作并競(jìng)爭(zhēng)取得更優(yōu)秀的成績(jī)。在PK活動(dòng)中，每個(gè)成員不僅需要關(guān)注自己的銷售成績(jī)，還要關(guān)注團(tuán)隊(duì)銷售成績(jī)，這種團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神促進(jìn)了成員之間的合作和相互扶持。
最后，銷售團(tuán)隊(duì)PK可以激發(fā)成員自我評(píng)價(jià)意識(shí)，提高個(gè)人能力水平。PK活動(dòng)中，每個(gè)成員會(huì)收到對(duì)自己工作表現(xiàn)的評(píng)價(jià)，以及與其他成員的比較結(jié)果。這樣的評(píng)價(jià)可以幫助成員發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足之處，有針對(duì)性地制定接下來(lái)的工作計(jì)劃和提高自己的能力。
銷售激勵(lì)方案11
尊敬的全體銷售人員：
為了激勵(lì)大家更好地完成銷售任務(wù)，加速公司銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，我們公司特制定了一份全員銷售激勵(lì)方案，具體內(nèi)容如下：
一、目標(biāo)任務(wù)：本次激勵(lì)方案的目標(biāo)任務(wù)是公司第一季度的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)完成度將直接影響本次激勵(lì)方案的.獲得情況。
二、激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的不同，我們將設(shè)立一系列績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。具體獎(jiǎng)勵(lì)如下：
1.銷售任務(wù)完成率達(dá)到100%以上的銷售人員，將獲得一個(gè)月銷售額的獎(jiǎng)金，并獲得公司頒發(fā)的“優(yōu)秀銷售員”證書。
2.銷售任務(wù)完成率達(dá)到90%以上的銷售人員，將獲得公司頒發(fā)的“銷售精英”證書。
3.銷售任務(wù)完成率達(dá)到75%以上的銷售人員，將獲得公司頒發(fā)的“銷售達(dá)人”證書。
三、執(zhí)行時(shí)間：本次激勵(lì)方案將于本月起開始執(zhí)行，截至第一季度結(jié)束時(shí)。
四、注意事項(xiàng)：
1.本次激勵(lì)方案的銷售任務(wù)是公司第一季度的銷售任務(wù)，如果銷售任務(wù)沒有完成，將無(wú)法獲得績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。
2.在完成銷售任務(wù)的同時(shí)，全體銷售人員應(yīng)當(dāng)注意自身的銷售規(guī)范和形象形象，不得擾亂公共秩序或干擾公司業(yè)務(wù)。
3.如果在業(yè)務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)違規(guī)情況，將會(huì)對(duì)責(zé)任人做出嚴(yán)肅處理。
4.本次激勵(lì)方案的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)將在第一季度結(jié)束后的一周內(nèi)發(fā)放。
五、總結(jié)：
本次全員銷售激勵(lì)方案旨在鼓勵(lì)全體銷售人員在銷售任務(wù)中全力以赴，提高銷售業(yè)績(jī)，增加公司收入。我們相信，在全體銷售人員的共同努力下，公司的業(yè)績(jī)將會(huì)取得更加優(yōu)秀的成績(jī)。希望所有銷售員在本次銷售任務(wù)中取得成功，獲得績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。
特此通知。
銷售激勵(lì)方案12
一、項(xiàng)目概覽
營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬制度一直是人力資源系統(tǒng)中的一個(gè)棘手的問題。缺乏報(bào)酬與業(yè)績(jī)掛鉤的制度將無(wú)法激勵(lì)銷售增長(zhǎng)。但另一方面，報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系的制度又會(huì)產(chǎn)生其他許多負(fù)面效應(yīng)，例如內(nèi)部公平問題。該項(xiàng)目分析了不同公司中的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，以求較深入地了解營(yíng)銷員獎(jiǎng)勵(lì)制度的特點(diǎn)。
二、銷售報(bào)酬概覽
對(duì)銷售業(yè)績(jī)超過(guò)預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷員給予獎(jiǎng)勵(lì)和財(cái)務(wù)激勵(lì)令實(shí)際銷售能力最大化，是目前公司普遍采用的方法。為了競(jìng)爭(zhēng)，目前許多公司越來(lái)越注重與消減成本、機(jī)構(gòu)重整提高銷售業(yè)績(jī)相關(guān)的基于業(yè)績(jī)的報(bào)酬制度，這是情理之中的事。
此外，銷售激勵(lì)計(jì)劃中對(duì)報(bào)酬與業(yè)績(jī)掛鉤的日益注重也已在提高銷售隊(duì)伍質(zhì)量和積極性計(jì)劃的趨勢(shì)中成為定式。這些計(jì)劃的目的在于讓營(yíng)銷員將企業(yè)及其目標(biāo)視同己出。這樣，將他們的報(bào)酬與其業(yè)績(jī)更直接地掛鉤，將他們看作是企業(yè)的合作伙伴就顯得更為合理。
1、銷售報(bào)酬計(jì)劃的種類
銷售報(bào)酬計(jì)劃一般主要取決于獎(jiǎng)勵(lì)或銷售傭金，盡管會(huì)因行業(yè)不同而有所區(qū)別。以煙草業(yè)為例，營(yíng)銷員的報(bào)酬全員來(lái)源于傭金收入，而在交通運(yùn)輸設(shè)備行業(yè)中，營(yíng)銷員的收入主要為較為固定的薪金。但最為普遍的做法還是薪金加傭金。
這種銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的依據(jù)是：傳統(tǒng)習(xí)慣、絕大多數(shù)銷售工作的無(wú)監(jiān)控特點(diǎn)以及認(rèn)為需要給予營(yíng)銷員獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)他們的觀點(diǎn)。薪金、傭金以及薪金加傭金的組合計(jì)劃的利弊將在后面進(jìn)行討論。
2、薪金為主的報(bào)酬計(jì)劃
就以薪金為主的報(bào)酬計(jì)劃而言，營(yíng)銷員領(lǐng)的.報(bào)酬為固定的薪金，當(dāng)然，偶爾也會(huì)有獎(jiǎng)金、銷售競(jìng)賽等獎(jiǎng)勵(lì)。
直接采用薪金作為報(bào)酬的依據(jù)是：如你的主要目標(biāo)是開發(fā)客戶或主要從事客戶服務(wù)工作，諸如為經(jīng)銷商的營(yíng)銷員制定和實(shí)施產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃，或參加全國(guó)及地方性的貿(mào)易會(huì)展，則這種方法就行之有效。這類工作常見于銷售技術(shù)產(chǎn)品的行業(yè)。這就是為什么航空和交通運(yùn)輸設(shè)備行業(yè)相對(duì)主要采用薪金報(bào)酬計(jì)劃的原因之一、
直接基于薪金的報(bào)酬計(jì)劃有以下優(yōu)點(diǎn)：
營(yíng)銷員預(yù)先知道自己的收入，而對(duì)雇主來(lái)，營(yíng)銷員費(fèi)用也是固定而可預(yù)測(cè)的。
使得改換推銷區(qū)或修改銷售定額或是重新布置營(yíng)銷員變得簡(jiǎn)便易行，且有助于加強(qiáng)營(yíng)銷員組織的忠誠(chéng)。
采作傭金有可能使?fàn)I銷員將注意力放在如何提高銷售額而非開發(fā)和培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶上。
有利于取得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
但其缺點(diǎn)在于薪金計(jì)劃并不取決于業(yè)績(jī)狀況。事實(shí)上，薪金高低常常取決于工齡而非業(yè)績(jī)，這會(huì)打擊那些業(yè)績(jī)良好的營(yíng)銷員的積極性。
3、傭金為主的報(bào)酬計(jì)劃
傭金為主的報(bào)酬計(jì)劃直接根據(jù)營(yíng)銷員的銷售額來(lái)支付營(yíng)銷員報(bào)酬：報(bào)酬與業(yè)績(jī)且只與業(yè)績(jī)掛鉤。該計(jì)劃有以下優(yōu)點(diǎn)：
營(yíng)銷員有可能獲得最高的獎(jiǎng)勵(lì)，且有利于吸引業(yè)績(jī)優(yōu)良的營(yíng)銷員，讓他們覺得努力工作肯定會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)。
銷售成本并非固定不變，而是與銷售額成一定比例，從而降低了公司的銷售固定成本。
基于傭金的報(bào)酬更加于計(jì)算和理解。
但該計(jì)劃也有一些缺點(diǎn)：
營(yíng)營(yíng)員注重于銷售額和銷量大的產(chǎn)品；而培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶和努力推銷路差的產(chǎn)品則可能會(huì)被忽視。
營(yíng)銷員間會(huì)出現(xiàn)很大的收入差距，這可能導(dǎo)致營(yíng)銷員認(rèn)為這種報(bào)酬計(jì)劃不夠公平。
更為嚴(yán)重的是會(huì)鼓勵(lì)營(yíng)銷員忽視諸如小客戶提供服務(wù)這類非銷售任務(wù)。
此外，效益好的時(shí)期，報(bào)酬常常很高，而蕭條期報(bào)酬則非常低。
4、薪金加傭金組合報(bào)酬計(jì)劃
大多數(shù)公司以薪金加傭金作為其營(yíng)銷員的報(bào)酬，且在大多數(shù)此類計(jì)劃中，薪金的比重往往很大。一項(xiàng)調(diào)查表明，最常見的組合方法是80%的底薪加20%的獎(jiǎng)金。其次是70：30，再次為60：40的組合方法。
薪金加傭金的組合報(bào)酬計(jì)劃綜合了以上兩種計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也附帶了缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)包括：營(yíng)銷員有底薪收入。
銷售激勵(lì)方案13
銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。那么如何激勵(lì)銷售員工與他們的業(yè)績(jī)？
一.業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)與獎(jiǎng)金
1.店里兩個(gè)月總業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)額：
保底業(yè)績(jī)：60萬(wàn)目標(biāo)業(yè)績(jī)：80萬(wàn)超標(biāo)業(yè)績(jī)：100萬(wàn)
累計(jì)兩個(gè)月內(nèi)總業(yè)績(jī)PK，店與店之間PK,店內(nèi)每個(gè)員工都要參加，店P(guān)K時(shí)根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付PK金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績(jī)，公司PK金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績(jī)并將PK的全部金額給到達(dá)成業(yè)績(jī)的店。如果雙方都完成保底業(yè)績(jī)以上，凡是贏了的店可得到輸了店的一半PK金費(fèi)。
店長(zhǎng)預(yù)付：300
顧問主管和技術(shù)主管各預(yù)付:200
顧問預(yù)付：100
和行政等人員各50
輸了的店在員工大會(huì)上，店長(zhǎng)給贏了的店送獎(jiǎng)杯。給贏了的店長(zhǎng)鞠躬，也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。
2、A店顧問與B店顧問PK,業(yè)績(jī)指標(biāo)根據(jù)顧問能力的設(shè)定。
A顧問與B顧問PK
保底業(yè)績(jī)：12萬(wàn)
目標(biāo)業(yè)績(jī)：16萬(wàn)
超標(biāo)業(yè)績(jī)：20萬(wàn)
如果兩個(gè)顧問都未完成保底業(yè)績(jī)，雙方都要給公司100元，如果完成目標(biāo)業(yè)績(jī)公司獎(jiǎng)勵(lì)100元，如果完成超標(biāo)業(yè)績(jī)公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。如果兩人PK時(shí)。輸了的顧問在員工大會(huì)上給贏了的顧問送鮮花。并給贏了顧問鞠躬。
二.押寶奪金
1.每個(gè)店或顧問個(gè)人，店長(zhǎng)個(gè)人都可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績(jī)，店里的押寶金額全店人員平攤銷售員工激勵(lì)方案銷售員工激勵(lì)方案。顧問，店長(zhǎng)自己?jiǎn)为?dú)壓。店里押寶金額分為：1000，1500，20xx顧問或店主押寶金額分為：
200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時(shí)還給予補(bǔ)償錢。
2.店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金
a. 保底任務(wù)：壓1000元，還500元
b. 目標(biāo)任務(wù)：壓1500元，還1000元。
c. 超標(biāo)任務(wù)：壓20xx元，還20xx元。
3.顧問與店長(zhǎng)分別押寶返獎(jiǎng)金：
a.保底任務(wù)：壓200元，返100元。
b.目標(biāo)任務(wù)：壓300元，返200元。
c.超標(biāo)任務(wù)：壓500元，返500元。
三.小組任務(wù)額
A組五人:
B組五人：
保底任務(wù)：25人檢測(cè)
目標(biāo)任務(wù)：50人檢測(cè)
超標(biāo)任務(wù)：100人檢測(cè)
四.小組業(yè)績(jī)pk賽
每個(gè)小組由主管帶一個(gè)組，與另外一個(gè)組pk。如果小組沒有完成保底任務(wù)，要向另外一組捐款200元。同時(shí)由輸了一方的組長(zhǎng)給贏了一方的組長(zhǎng)獻(xiàn)鮮花和送獎(jiǎng)杯。如果贏了的小組達(dá)到目標(biāo)任務(wù)公司額外獎(jiǎng)勵(lì)小組100元。如達(dá)到超標(biāo)任務(wù)公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。
五.小組押寶奪金
1.每個(gè)小組可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績(jī)，壓寶金額分別為
200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公品友互動(dòng)
如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時(shí)還給予補(bǔ)償錢。
2.壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金
d. 保底任務(wù)：壓200元，還100元。
e. 目標(biāo)任務(wù)：壓300元，還300元。
f. 超標(biāo)任務(wù)：壓500元，還600元。
如何建立銷售人員激勵(lì)方案
一、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析
從共性來(lái)看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動(dòng)較大
銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、企業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問題
企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
（1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確
企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)
激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見了過(guò)去，卻忽略了未來(lái)，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴物質(zhì)激勵(lì)，認(rèn)為金錢萬(wàn)能
金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績(jī)。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。
三、銷售人員激勵(lì)影響因素
對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
給銷售人員定目標(biāo)忌過(guò)高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。
（3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)
合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的.市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。
（5）薪酬激勵(lì)
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績(jī)效的提高。
四、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則
激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：
第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；
第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；
第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。
五、如何建立銷售人員激勵(lì)方案
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過(guò)銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來(lái)，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
銷售激勵(lì)方案14
銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。
一、銷售代表崗位激勵(lì)獎(jiǎng)金
個(gè)人年度完成下表業(yè)績(jī)可享受相應(yīng)的銷售代表激勵(lì)獎(jiǎng)金。
二、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金
服務(wù)滿三年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的2%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。
三、增員獎(jiǎng)金
銷售人員任職三個(gè)月后可以招聘銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，招聘人可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1.所招聘銷售人員進(jìn)入公司三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到2萬(wàn)元以上，招聘人可獲取增員獎(jiǎng)300元。
2.招聘人可獲取所招聘人，第一年業(yè)績(jī)總和的'1%作為伯樂獎(jiǎng)。
四、銷售人員福利、保險(xiǎn)盒補(bǔ)助
1、合同銷售人員任職3個(gè)月享受100元為底數(shù)的`基本商業(yè)保險(xiǎn)和每月150元為底數(shù)的社會(huì)保險(xiǎn)。
2、入職1個(gè)月享受每月交通補(bǔ)助150元，電話補(bǔ)助100元。
3、入職后可免費(fèi)享受公司食堂中餐。
4、高級(jí)總監(jiān)享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安公司銷售人員激勵(lì)方案排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)100萬(wàn)元，享受旅游表彰、即國(guó)外旅行15天，旅行補(bǔ)助1.5萬(wàn)元。
7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)50萬(wàn)元，享受旅游表彰、即國(guó)內(nèi)旅行15天，旅行補(bǔ)助0.5萬(wàn)元。
銷售激勵(lì)方案15
一、薪酬激勵(lì)的含義
薪酬指的是勞動(dòng)所得者依靠自己的勞動(dòng)所獲得的報(bào)酬，激勵(lì)措施指的是通過(guò)調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，將員工潛在的能力充分發(fā)揮出來(lái)。從組織的角度來(lái)看，管理者對(duì)下屬采取激勵(lì)措施，是激發(fā)和鼓勵(lì)員工朝著希望前進(jìn)的最佳方式，激勵(lì)可以說(shuō)是一種刺激客體發(fā)揮極限、達(dá)到預(yù)期目的的途徑。薪酬激勵(lì)方案的實(shí)施有一定的原則性，首先激勵(lì)是管理的核心，而薪酬激勵(lì)則是企業(yè)激勵(lì)中最有效、最重要的激勵(lì)機(jī)制。薪酬激勵(lì)的目的是有效地提高員工的積極性，從而提高其工作效率，然后再在此基礎(chǔ)上促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)盈利的過(guò)程中，由于被激勵(lì)、被鼓勵(lì)、被認(rèn)可，員工的潛能會(huì)被激發(fā)出來(lái)，所以員工的能力也能夠得到很好的提升，發(fā)揮自我的價(jià)值。所以說(shuō)薪酬激勵(lì)不僅可以使員工的利益達(dá)到最大化，更能夠使企業(yè)得到巨大的收益。
二、薪酬激勵(lì)對(duì)銷售員的重要意義
（1）調(diào)動(dòng)銷售員的工作積極性。激勵(lì)的目的就是通過(guò)滿足銷售員的需要而調(diào)動(dòng)他們的工作積極性和創(chuàng)造性，使他們努力工作，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。在一些大中型企業(yè)中，激勵(lì)措施常常被忽視，導(dǎo)致銷售員的工作積極性不高，盈利目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，而激勵(lì)則可以使銷售員處于興奮狀態(tài)，讓他們看到自己的需求，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，從而提高工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。激勵(lì)措施不足往往會(huì)降低銷售員的工作積極性，使銷售員士氣低落，工作效率低下，不利于銷售的質(zhì)量，更不利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。
隨著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，很多企業(yè)憑著優(yōu)秀靈活的管理和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)吸引了一大批的優(yōu)秀人才，為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，呈現(xiàn)出蓬勃的生機(jī)和活力。然而，隨著市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)環(huán)境也在不斷地發(fā)生著變化，如果不采取相應(yīng)的薪酬激勵(lì)，實(shí)在是難以調(diào)動(dòng)銷售員的工作積極性，優(yōu)秀的銷售員也越來(lái)越難留住。如果企業(yè)可以建立長(zhǎng)期有效的薪酬激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售員的工作熱情和工作積極性，企業(yè)一定能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。所以說(shuō)必要的激勵(lì)是保證銷售員的積極性的基礎(chǔ)和前提，而缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，則會(huì)使銷售員缺乏足夠的動(dòng)力和熱情，工作效率低。
（2）提高銷售業(yè)績(jī)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。如今，越來(lái)越多的企業(yè)家和管理者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，21世紀(jì)是信息的時(shí)代，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化的發(fā)展，優(yōu)秀的銷售人才對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)將變得越來(lái)越重要。全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)化成了對(duì)人才的競(jìng)爭(zhēng)，哪個(gè)企業(yè)真正擁有了人才，誰(shuí)最終就會(huì)在這場(chǎng)看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的生存和發(fā)展離不開銷售，所以銷售部門的業(yè)績(jī)是企業(yè)發(fā)展的根本，企業(yè)是否能夠擁有一批有能力的銷售人才，幾乎直接決定著企業(yè)的成敗。而薪酬激勵(lì)制度的建立則可以有效地提高內(nèi)部凝聚力、團(tuán)結(jié)，提高自身的價(jià)值，保留人員過(guò)多的流失或者變動(dòng)。毋庸置疑，薪酬激勵(lì)是實(shí)現(xiàn)銷售員自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最佳方式，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源合理配置的重要手段，是培養(yǎng)銷售員獻(xiàn)身精神的途徑，更是企業(yè)蓬勃發(fā)展的原動(dòng)力。因此，企業(yè)只有順應(yīng)新時(shí)代人力資源管理的發(fā)展趨勢(shì)，融入薪酬激勵(lì)體系，加強(qiáng)和改進(jìn)對(duì)銷售員的薪酬制度改革，才能引進(jìn)優(yōu)秀的銷售人才、留住優(yōu)秀的`銷售人才、培養(yǎng)和造就優(yōu)秀的銷售人才，企業(yè)的效益才能得到提高，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中得到發(fā)展。
三、銷售員的薪酬激勵(lì)方案分析
（1）以提成為切入點(diǎn)，激發(fā)銷售員的銷售欲望。顧名思義，薪酬激勵(lì)是以薪酬為前提，以激勵(lì)為核心。良性的激勵(lì)機(jī)制可以降低銷售員的惰性，提高其工作效率。以提成為切入點(diǎn)就是在基本薪資的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售員的銷售成績(jī)給予銷售員適當(dāng)?shù)奶岢瑟?jiǎng)勵(lì)，這樣的話，銷售員的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)直接和薪酬掛鉤，而且以一種正比的形式對(duì)自己的薪酬產(chǎn)生著影響。企業(yè)可以以銷售員勝任工作崗位的能力和工作表現(xiàn)為價(jià)值導(dǎo)向，結(jié)合市場(chǎng)人力資源價(jià)格和行業(yè)內(nèi)部收入情況，確定比較系數(shù)，設(shè)定崗位薪酬標(biāo)準(zhǔn)體系，“同崗?fù)健保皪徸冃阶儭保徊⑼宦毼坏膷徫恍匠暧旨?xì)分為不同的技能等級(jí)系數(shù)，為同一崗位的任職者留出充分的薪酬發(fā)展空間，鼓勵(lì)銷售員不斷提高自身的專業(yè)能力和工作業(yè)績(jī)。
（2）以獎(jiǎng)勵(lì)作為附加值，挖掘銷售員的銷售潛力。獎(jiǎng)勵(lì)是不同于提成的一種薪酬激勵(lì)方式，提成直接和薪資掛鉤，獎(jiǎng)勵(lì)則屬于提成之外的獎(jiǎng)勵(lì)，如果銷售員的業(yè)績(jī)好，除了提成之外，甚至還可以獲取更多的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)相對(duì)于提成來(lái)說(shuō)，形式更多樣化一些，它不僅包括具體的酬勞，而且還可以包括升遷、榮譽(yù)等獎(jiǎng)勵(lì)。如果銷售員想拿到高工資、高獎(jiǎng)勵(lì)，就必須積極主動(dòng)的工作，創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī)。以商場(chǎng)或者超市的銷售員為例，可以在企業(yè)內(nèi)部制定本月、本季度、本年度工作目標(biāo)等，達(dá)標(biāo)者獲取一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)。俗話說(shuō)“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，同樣，不想拿獎(jiǎng)勵(lì)的銷售員不是好銷售員，通過(guò)薪酬激勵(lì)的方法，銷售員的薪酬可以拿到多少，完全是取決于銷售員自己，所以他們會(huì)努力發(fā)揮自己的潛能，創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī)，從而來(lái)?yè)Q取高額的薪酬。
四、結(jié)論
薪酬作為企業(yè)向所招聘人才支付的購(gòu)買其人力資源的“對(duì)價(jià)”，不僅是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，更是代表了企業(yè)對(duì)人才價(jià)值的肯定。不合理的薪酬體系不僅不能為企業(yè)提供合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，更會(huì)造成企業(yè)的人才流失、銷售業(yè)績(jī)低下。薪酬激勵(lì)是一種非常行之有效的方法，企業(yè)可以通過(guò)提成、獎(jiǎng)勵(lì)等方案來(lái)對(duì)銷售員進(jìn)行激勵(lì)，激發(fā)他們的工作熱情和工作積極性，從而促進(jìn)企業(yè)健康有序的發(fā)展。
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