市場(chǎng)營(yíng)銷方案5篇
為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。方案要怎么制定呢？以下是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案5篇，希望能夠幫助到大家。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案 篇1
1、11年年初合作對(duì)象的快速調(diào)整，對(duì)無價(jià)值、問題客戶進(jìn)行全部更換，進(jìn)行弱勢(shì)區(qū)域下沉到鎮(zhèn)級(jí)操作
2、產(chǎn)品資源布局進(jìn)行調(diào)整規(guī)劃，老產(chǎn)品集中進(jìn)行新區(qū)域客戶篩選投放，潛力產(chǎn)品、維持銷量產(chǎn)品制定明確銷售計(jì)劃目標(biāo)
3、在20xx年的基礎(chǔ)上客戶銷售區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)控制，制定協(xié)議簽訂,11年重點(diǎn)闡述合同的嚴(yán)肅性
4、對(duì)于客戶處的費(fèi)用，年初額外與客戶簽訂協(xié)議備案（如年底退貨超出合同退貨指標(biāo)范圍，全年所產(chǎn)生的一切費(fèi)用打折或客戶自己承擔(dān)等限制）說明
5、全面重點(diǎn)控制客戶的信用額度，避免年底風(fēng)險(xiǎn)，打破原有的放開操作格局
6、著手與客戶就20xx年合作情況交換初步的看法，就11年市場(chǎng)操作模式及產(chǎn)品定位等多與市場(chǎng)部溝通甚至向大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部提出書面意見
20xx年預(yù)計(jì)存在的風(fēng)險(xiǎn)：
1、預(yù)計(jì)淘汰問題客戶有意識(shí)的搗亂市場(chǎng)，以影響我們的正常市場(chǎng)銷售
2、下沉到鎮(zhèn)級(jí)區(qū)域的合作客戶解決處理發(fā)生的執(zhí)法查罰事件能力有限
3、市場(chǎng)合作客戶體系調(diào)整可能會(huì)存在銷量提升的滯后可能性
九、11年重點(diǎn)的五件事及達(dá)成措施
20xx年重點(diǎn)抓好的五件事：
1、首先重點(diǎn)全面調(diào)整XX地區(qū)的合作客戶體系，精選最有合作價(jià)值的客戶群體，擇選新客戶資源為首要工作
2、20xx年可以在片區(qū)內(nèi)嘗試依托客戶重點(diǎn)抽調(diào)10——15家零售店進(jìn)行廠家、經(jīng)銷商、零售店連鎖模式，制定個(gè)性化的合同，合同與零售店重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)中途回款的過程獎(jiǎng)、年底的達(dá)標(biāo)、超標(biāo)以及年底退貨控制獎(jiǎng)等。
3、在20xx年網(wǎng)絡(luò)不健全銷售區(qū)域可以考慮網(wǎng)絡(luò)直接下沉到鎮(zhèn)級(jí)客戶，走“零售店合作社”模式。
4、可以考慮招募本地化業(yè)務(wù)員或者給客戶業(yè)務(wù)員實(shí)行提成制，11年全面進(jìn)行田間示范田的建立以及農(nóng)民會(huì)的開展宣傳
5、11年聯(lián)合依托客戶為農(nóng)民購買“農(nóng)田保險(xiǎn)”的方式來統(tǒng)籌我們的產(chǎn)品使用率和影響力擴(kuò)伸。在重點(diǎn)鄉(xiāng)村為農(nóng)民每畝田投資幾元錢購買保險(xiǎn)，是農(nóng)民比較容易接受的促進(jìn)銷售手段。
達(dá)成以上工作的措施如下：
1、今年底在核心區(qū)域選定意向潛力合作客戶資源，對(duì)這些客戶進(jìn)行深入了解篩選，以備能夠很快銜接上我們的工作調(diào)整環(huán)節(jié)
2、與依托經(jīng)銷商盡快溝通制定好一套針對(duì)核心零售店操作的個(gè)性化方案，年前與這些零售商完成溝通簽訂，全面深入與經(jīng)銷商做好20xx年重點(diǎn)抓的工作溝通與開展準(zhǔn)備工作
3、年前對(duì)以往重點(diǎn)零售店銷售產(chǎn)品進(jìn)行分析整理，做好全面規(guī)劃產(chǎn)品資源的初步投放布局準(zhǔn)備工作，使20xx年以往老產(chǎn)品能夠更大化發(fā)揮價(jià)值
4、做好分區(qū)人員的精細(xì)規(guī)劃，以及著手做好分區(qū)人員20xx年主要抓好的工作要點(diǎn)，圍繞這些要點(diǎn)與分區(qū)同事共同制定初步詳細(xì)的實(shí)行步驟（推廣會(huì)、示范田、農(nóng)民會(huì)、促銷會(huì)等的策劃）
終端市場(chǎng)是農(nóng)資企業(yè)生存的基礎(chǔ)市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的正確與否，都會(huì)在這體現(xiàn)，可以說對(duì)基層終端市場(chǎng)發(fā)展的宏觀把握能力，可以從某方面反映一個(gè)農(nóng)資企業(yè)的對(duì)市場(chǎng)的敏感程度，同時(shí)決定著農(nóng)資企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存利益。
傳統(tǒng)的終端的定義都僅僅把基層經(jīng)銷商（縣鄉(xiāng)級(jí)零售者）作為我們的終端市場(chǎng)，但是農(nóng)資市場(chǎng)的特殊性卻決定了農(nóng)資營(yíng)銷市場(chǎng)和服務(wù)的不可分性。其次，從營(yíng)銷的環(huán)節(jié)去分析，基層的經(jīng)銷商僅僅是我們銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部的邊緣部分，即我們的農(nóng)資產(chǎn)品還未走出銷售市場(chǎng)內(nèi)部，所以我們還不能將其稱之為真正的終端。所以，從這兩點(diǎn)而言，農(nóng)資市場(chǎng)終端就是基層經(jīng)銷商和和產(chǎn)品消費(fèi)者農(nóng)民。我們能不能對(duì)終端正確把握，決定著我們能不能做出正確的決策。
終端銷售者的基本現(xiàn)狀
一、終端銷售者的密度和廣度決定著企業(yè)的根本銷量。近年來，農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)生著劇烈變化，品牌和產(chǎn)品種類急劇增加，競(jìng)爭(zhēng)方式多樣化而且平行化，眾多農(nóng)資廠家為了尋求快速發(fā)展，加大了產(chǎn)品的投放力度和扶持力度，但這種投放和扶持卻很大程度放在了對(duì)基層經(jīng)銷商層面上，主要包括區(qū)域經(jīng)銷的唯一性、區(qū)域大小范圍、各種回扣型暗投資、宣傳品無序發(fā)放及其廣告宣傳等方面。正是各個(gè)廠家這種同一化的競(jìng)爭(zhēng)方式，其結(jié)果必然導(dǎo)致各個(gè)農(nóng)資廠家花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力去直面對(duì)基層經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪爭(zhēng)斗，直接導(dǎo)致基層經(jīng)銷商貨物供應(yīng)鏈的多元化發(fā)展，這不但浪費(fèi)了各種競(jìng)爭(zhēng)資源，而且造就了基層經(jīng)銷商某個(gè)時(shí)期內(nèi)對(duì)肥料和服務(wù)的選擇優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也就造成農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷者在銷售層面上的被動(dòng)局面――本應(yīng)該有資源供應(yīng)的銷售優(yōu)勢(shì)但卻喪失了基本優(yōu)勢(shì)。
另外，國(guó)家對(duì)平衡施肥的提倡和推廣，對(duì)農(nóng)民的科學(xué)施肥平衡施肥科學(xué)文化素質(zhì)的提高，逐步改變著農(nóng)民的購肥習(xí)慣，盡管這種趨勢(shì)是緩慢的。但是在局部地方農(nóng)民購肥方式已經(jīng)開始影響當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商對(duì)肥料的選擇了。而這種選擇性無疑從長(zhǎng)遠(yuǎn)上調(diào)整著基層經(jīng)銷商肥料選擇向良性方向發(fā)展。總之，目前終端銷售者首先擁有特定的產(chǎn)品和服務(wù)的選擇優(yōu)勢(shì)。
二、無論如何建網(wǎng)絡(luò)，落腳點(diǎn)都在基層。基層在營(yíng)銷層面處于銷售和消費(fèi)者交換點(diǎn)的特殊位置，決定了所有的營(yíng)銷在基層具有同一性，這也決定了他們作為營(yíng)銷環(huán)節(jié)必然對(duì)市場(chǎng)布局具有一定的發(fā)言權(quán)，加上他們的產(chǎn)品選擇優(yōu)勢(shì)，完全有理由要求對(duì)自己市場(chǎng)的嚴(yán)格區(qū)域保護(hù)，即基層經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品和廠家選擇具有區(qū)域銷售唯一性的需求。這種需求也為我們的渠道整合和布點(diǎn)數(shù)量等提供依據(jù)。
三、基層經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的需求開始多元化、專業(yè)化和長(zhǎng)遠(yuǎn)化。現(xiàn)在對(duì)基層經(jīng)銷商而言，宣傳品發(fā)放，返利，宣傳畫張貼等實(shí)際上普遍之及，毫無新意，企業(yè)要脫穎而出，必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新，做到與眾不同，否則只是永遠(yuǎn)的重復(fù)。多元化需求預(yù)示著經(jīng)銷商對(duì)目前的市場(chǎng)是有一些迷茫性，所以想通過各方面的創(chuàng)新和試點(diǎn)來找出新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)來。專業(yè)化則表示著農(nóng)資行業(yè)的整體發(fā)展趨向，就是營(yíng)銷重心下移的科學(xué)化軌道，也就是營(yíng)銷過程中消費(fèi)者將作為一個(gè)重要的因素參與進(jìn)來，使得我們營(yíng)銷過程不再有獨(dú)立性，而是一種綜合策略。這與我們的平衡施肥的推廣不謀而合。
經(jīng)過多年的發(fā)展，大小經(jīng)銷商都想向做大的方向發(fā)展，而這種方向的發(fā)展必然決定了基層經(jīng)銷商開始選擇物流供應(yīng)、品牌強(qiáng)勢(shì)、實(shí)力強(qiáng)大、區(qū)域保護(hù)力強(qiáng)的那些農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，更進(jìn)一步與那些有資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)進(jìn)行合作。這些狀況都決定了農(nóng)資企業(yè)必須全面考慮產(chǎn)品定位和營(yíng)銷方針。
也正是因?yàn)檗r(nóng)資企業(yè)和基層經(jīng)銷商之間這種特殊的合作關(guān)系，促使著基層銷售者心態(tài)的變化——即雙方是互相的上帝，是平等的上帝。農(nóng)資企業(yè)和基層經(jīng)銷商形成了一個(gè)共贏的.整體。
四、營(yíng)銷培訓(xùn)將作為一個(gè)永遠(yuǎn)的主題，成為基層經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的需求。其實(shí)我們所指的需求，并不是那種營(yíng)銷理念，而是一種共同的人性的東西——以人為核心的心態(tài)培訓(xùn)。我們要堅(jiān)信自己的信念，樹立起以人性化為核心的人文凝聚力，這樣才可能先入為主的樹立我們?cè)谑袌?chǎng)的公信力和影響力。20xx年至今，整個(gè)市場(chǎng)由于受到原料市場(chǎng)的整合影響，農(nóng)資二級(jí)市場(chǎng)和基層市場(chǎng)正進(jìn)行著新一輪的洗牌，這將引發(fā)農(nóng)資行業(yè)的各種力量的分化重組。很多的基層經(jīng)銷商感到十分迷茫與不知所措，千千萬萬的基層經(jīng)銷商在面臨被淘汰的危局中都在盼望著一種新的東西的出現(xiàn)，是什么東西呢？就是面對(duì)困局我們以什么樣的心態(tài)和營(yíng)銷理念保持和擴(kuò)大我們的生存空間呢？這就需要企業(yè)能提供一種符合實(shí)際的營(yíng)銷心態(tài)和理念，為我們的經(jīng)銷商進(jìn)行博大的、專業(yè)的、宏觀的、啟發(fā)性的培訓(xùn)和交流，這樣我們就加強(qiáng)了和基層經(jīng)銷商的聯(lián)系，也滿足了相互的需求，同時(shí)也為我們長(zhǎng)久合作創(chuàng)造了條件。
五、市場(chǎng)服務(wù)將成為基層銷售需求的新的主旋律，不論這是真正的服務(wù)還是潦草的服務(wù)。市場(chǎng)服務(wù)主要包括對(duì)基層的物流配送，宣傳品發(fā)放，市場(chǎng)規(guī)范和各種銷售問題的處理，但目前的真正核心問題是農(nóng)化服務(wù)問題，基層其實(shí)是十分需要農(nóng)化服務(wù)的，只是多年來由于個(gè)別企業(yè)不規(guī)范的服務(wù)方式導(dǎo)致了很多人對(duì)農(nóng)化服務(wù)的懷疑和不信任，但總體發(fā)展還是良好的。這主要是因?yàn)楹芏嗳藢?duì)農(nóng)資服務(wù)的方式范圍和農(nóng)資服務(wù)的整合不十分了解。
六、高額利潤(rùn)是基層永遠(yuǎn)的追求，但是還不到為了利潤(rùn)放棄最基本的肥料質(zhì)量保證的程度。最后一點(diǎn)就是終端基層有一個(gè)天然的致命弱點(diǎn)，就是資金不足，這直接關(guān)系著他們對(duì)市場(chǎng)苛刻要求的篩選力度和縱深度。這也為我們農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)合作對(duì)象的選擇增添了籌碼和標(biāo)準(zhǔn)。
七、基層經(jīng)銷商文化素養(yǎng)千差萬別，但是基層特有的銷售優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)不可替代。他們不再滿足坐在家門口等你上門去灌輸所謂的銷售理念和經(jīng)營(yíng)之道。他們希望自己也能參與這個(gè)過程，這也就是為什么有一部分經(jīng)銷商開始直接尋求廠家供應(yīng)產(chǎn)品的深刻原因。同時(shí)這也為個(gè)別廠家的駐點(diǎn)直銷方式的成功實(shí)施提供了可行性（毫無疑問由于資金的原因，這種方式的經(jīng)營(yíng)成本是十分高昂的）。我們并不贊同那些把基層看的十分孤陋寡聞的所謂推銷層次的營(yíng)銷理念。
八、基層還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是，具有極大的面上分散性和銷售過程的相對(duì)集中性。就是基層終端在數(shù)量上有絕對(duì)大而分散的特性，但是無論你怎么開發(fā)市場(chǎng)，真正銷售我們肥料的基層卻有相對(duì)較為集中的特性。可以這樣闡述；比如某區(qū)銷售了某復(fù)合肥N噸，當(dāng)我們進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這N噸中90%的肥料實(shí)際上只是由某區(qū)內(nèi)的25-38.6%的銷售群體完成的，以上這些基本特點(diǎn)只是目前我們基層經(jīng)銷商所擁有的一些時(shí)代特色的特性，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們的目光還需要深入消費(fèi)市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案 篇2
一.前言：
飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質(zhì)環(huán)境下形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然的雨水經(jīng)過深達(dá)幾十米乃至幾百米的地層過濾，長(zhǎng)達(dá)幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質(zhì)而形成的。提取后，經(jīng)過除鐵、硫磺等或加減二氧化碳處理后供人類享用。由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。 回顧上世紀(jì)五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶礦泉水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，我國(guó)喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進(jìn)尋常百姓家。
與其他飲料比較，礦泉水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把礦泉水灌裝運(yùn)往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到上世紀(jì)八十年代，歐共體國(guó)家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬噸以上;1993年法國(guó)每年人均消費(fèi)礦泉水110升、意大利129升、美國(guó)36升。
上個(gè)世紀(jì)80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國(guó)第一瓶礦泉水，短短10余年間，我國(guó)的礦泉水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國(guó)外引進(jìn)自動(dòng)化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時(shí)誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求。一時(shí)間，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場(chǎng)”所占份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。
1999年前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對(duì)人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來，礦泉水市場(chǎng)峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。 近年來，隨著消費(fèi)者對(duì)“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢(shì)。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場(chǎng)?還是“劍走偏峰”定位中高檔?在提出品牌營(yíng)銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場(chǎng)狀況。
二.目的：
打開XX牌礦泉水在方城知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，博取消費(fèi)者好感。
三.意義：
成功地塑造和傳播品牌的形象 ，提高XX牌礦泉水的品牌知名度和社會(huì)影響力。
四.項(xiàng)目介紹
xx礦泉水簡(jiǎn)介
五.市場(chǎng)現(xiàn)狀
1，方城礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
Xx礦泉水品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著礦泉水的市場(chǎng)。 2，品牌繁多
目前全國(guó)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場(chǎng)，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等 競(jìng)爭(zhēng)者狀況：
第一集團(tuán)軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強(qiáng)勢(shì)品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌。
目前在xx各種銷售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈。康師傅、農(nóng)夫山泉。 特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大。
消費(fèi)者狀況：
消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者 占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
六.市場(chǎng)分析
a. 優(yōu)勢(shì)分析：
(1)市場(chǎng)空間巨大，未來發(fā)展無限
經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營(yíng)養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對(duì)礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)!
從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場(chǎng)發(fā)展空間巨大”已成事實(shí)。
(2)大眾消費(fèi)意識(shí)改變，需求逐日增強(qiáng)
其實(shí)，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達(dá)國(guó)家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的`標(biāo)志。雖然我國(guó)消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體有益。
世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國(guó)“依云”。同時(shí)我國(guó)礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求的一個(gè)有力保障。
b. 劣勢(shì)分析
(1)礦泉水市場(chǎng)品牌繁多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，中國(guó)礦泉水市場(chǎng)已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國(guó)鼎立”市場(chǎng)格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場(chǎng)份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時(shí)，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場(chǎng)被不斷切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
(2)純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)
目前全國(guó)有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場(chǎng)為例，該市場(chǎng)有純凈水29種，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對(duì)純凈水在廣告宣傳、營(yíng)銷水平、品牌號(hào)召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
(3)市場(chǎng)推廣投入大，利潤(rùn)較低
礦泉水的利潤(rùn)相比其它快消品種類，本身利潤(rùn)就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國(guó)的強(qiáng)勢(shì)媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場(chǎng);而地方品牌則利用本地優(yōu)勢(shì)，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價(jià)位為競(jìng)爭(zhēng)手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭(zhēng)艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進(jìn)入中低端市場(chǎng)也會(huì)遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個(gè)嚴(yán)密的營(yíng)銷推廣計(jì)劃，恐怕利潤(rùn)、市場(chǎng)都難以保證。
(4)“礦物質(zhì)有害論”對(duì)消費(fèi)者的信任危機(jī)
新聞回放一：20xx年，《中國(guó)食品網(wǎng)》報(bào)道：截至06年10月，上海檢驗(yàn)檢疫局共受理報(bào)檢進(jìn)口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國(guó)際產(chǎn)品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。 新聞回放二：20xx年12月，《中國(guó)食品網(wǎng)》報(bào)道：德國(guó)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個(gè)月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會(huì)增高1倍。銻是對(duì)人存在潛在致命危險(xiǎn)的毒素，礦泉水儲(chǔ)存的時(shí)間越長(zhǎng)，其毒性就越大。
新聞回放三：20xx年12月，《東方早報(bào)》報(bào)道：依云水在上海入境時(shí)共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo)。
新聞回放四：20xx年12月，國(guó)外媒體報(bào)道：英國(guó)常見瓶裝礦泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被驗(yàn)出含危險(xiǎn)化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(Phthalates)，孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險(xiǎn)極高。
相應(yīng)的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多，因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開發(fā)多種礦泉水的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時(shí)在品牌宣傳上應(yīng)著重抓住消費(fèi)者的信任危機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)攻擊。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案 篇3
1．市場(chǎng)背景：
(1)安康礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
安康礦泉水市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利很保新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著礦泉水的市常
(2)品牌繁多
目前全國(guó)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在XX市場(chǎng)，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等
2．競(jìng)爭(zhēng)者狀況：
第一集團(tuán)軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強(qiáng)勢(shì)品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌。
目前在XX市各種銷售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。
特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長(zhǎng)計(jì)議。
3．消費(fèi)者狀況：
消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
4．市場(chǎng)潛量：
安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人，加上外來流動(dòng)人口約40萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3—4億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計(jì)。
5．陜西硒谷礦泉水市場(chǎng)表現(xiàn)：
知名度、美譽(yù)度不高。陜西硒谷礦泉水原市場(chǎng)占有率很低。消費(fèi)者對(duì)陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。
陜西硒谷礦泉水富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國(guó)硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水，是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn)。
營(yíng)銷運(yùn)作前有必要做的宣傳工作
1、產(chǎn)品擴(kuò)展市場(chǎng)的鋪墊和宣傳策略：
(1)從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項(xiàng)目為新聞點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，借輿論造勢(shì)為自己創(chuàng)造一個(gè)有利于硒礦泉水的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，引發(fā)全社會(huì)關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：
出售水就是出售健康
陜西硒谷礦泉水是國(guó)內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水。
陜西硒谷礦泉水是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。
圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：
兩個(gè)百歲老人告訴我們些什么？ (根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫)
長(zhǎng)壽村、美女村的秘密。
21世紀(jì)我們到底喝什么水好？
怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？
“山泉”就是礦泉水嗎？
為什么說硒谷礦泉水更珍貴？
物以“硒”為貴嗎？
國(guó)際罕見的硒礦泉水。
硒谷礦泉水為什么能改善視力？
我建議公司和安康日?qǐng)?bào)聯(lián)系開一個(gè)專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日?qǐng)?bào)連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因?yàn)槲鹊V泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅1—2年，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認(rèn)知，這個(gè)時(shí)候，我們就需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的教育開始的，特定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著市場(chǎng)的發(fā)展定位才會(huì)逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營(yíng)銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。
要讓消費(fèi)者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對(duì)礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的精神叫好，請(qǐng)一些相關(guān)專家在安康電視臺(tái)講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。
(2)在公交車、長(zhǎng)途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。
(3)在安康可做電視采訪報(bào)道和報(bào)紙采訪報(bào)道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報(bào)道。
(4)海報(bào)或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。
(5)制造健康飲用品的氣氛：
借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。
XX市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和實(shí)施措施戰(zhàn)略思路：
對(duì)應(yīng)的策略思路：
1．戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益；向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。
2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強(qiáng)化品牌形象，做中國(guó)硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形
象，爭(zhēng)做中國(guó)以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。
3．戰(zhàn)略部署：以安康為大本營(yíng)，并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng)，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。
4．品牌形象定位：出售水，同時(shí)出售健康和文化
5.在安康消費(fèi)人群定位：以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為突破口。
由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認(rèn)為：礦泉水的消費(fèi)主體年齡集中在9歲到32歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費(fèi)群明晰：①大中院校學(xué)生；②知識(shí)分子、電腦操作者；③視力不佳的`中老年人及游客。
對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略思路：
1.針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，學(xué)生是消費(fèi)群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長(zhǎng)期都在搞活動(dòng)需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點(diǎn)，將產(chǎn)品信息擴(kuò)大。
2.旅游景點(diǎn)要壟斷銷售。安康是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建設(shè)的。因此借關(guān)系營(yíng)銷，在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品。陜西硒谷礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門票，同時(shí)在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對(duì)一的營(yíng)銷效果。
3.大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭(zhēng)打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動(dòng)人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場(chǎng)做好。
4.發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù)，(比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對(duì)孕婦、手術(shù)后的人員贈(zèng)送瓶裝硒谷礦泉水，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復(fù)，隱含該水有助于健康的意識(shí)，并輔以軟文宣傳，選擇(三秦都市報(bào))(安康日?qǐng)?bào))發(fā)表。
5.發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點(diǎn)冰柜銷售陜西硒谷礦泉水
6.累積分獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限，每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
7.建社區(qū)直銷站，全線覆蓋XX市常
8．主推代理制：XX市場(chǎng)要批發(fā)、直銷相結(jié)合；積極的聯(lián)系一些個(gè)體戶或商超以直銷的方式銷售。
9.上市前優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨；
10.對(duì)小攤小店小批發(fā)，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開始時(shí)送其3－5瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進(jìn)貨。
11.對(duì)XX市場(chǎng)的另一個(gè)措施就是把XX市場(chǎng)劃分為兩塊，一個(gè)以江南為主，一個(gè)以江北為主。各營(yíng)銷點(diǎn)安排負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場(chǎng)，下達(dá)一定的指標(biāo)。
11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個(gè)縣建立一到兩個(gè)水站，按月下達(dá)一定的指標(biāo)。每個(gè)縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級(jí)市場(chǎng)，不管是縣級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員還是市級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，要強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。
對(duì)業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議
1、人員聚集的相對(duì)較多的工作學(xué)習(xí)場(chǎng)合如集團(tuán)購買性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場(chǎng)合，因此對(duì)于客戶的發(fā)展方面要重點(diǎn)考慮和這些機(jī)構(gòu)及其社會(huì)關(guān)系。
2、要考慮桶裝水零售與團(tuán)購的矛盾的處理，分清零售和團(tuán)購的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費(fèi)者帶來不便利。
3、一些重要的集團(tuán)購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。
4、對(duì)集團(tuán)使用者、終端銷售的工作人員一同進(jìn)行培訓(xùn)，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案 篇4
“彬彬涼皮店”西安市場(chǎng)營(yíng)銷方案
一、 市場(chǎng)分析
陜西的風(fēng)味小吃中，“涼皮”是最受歡迎的品種之一，男女老少都愛吃，尤其受女性歡迎，一年四季都有賣，夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣涼皮的。一張桌子，幾個(gè)凳子，就是一個(gè)涼皮攤，只要有賣的，就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤(rùn)，酸辣可口，不單是街頭小吃，在陜西各大飯店、飯莊，酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中，涼皮也是必不可少的。
（一） 涼皮市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、涼皮店到處都有，西安的風(fēng)味小吃也數(shù)之不盡，因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。
2、規(guī)模小，投入少，員工少，涼皮店很容易開，但也很容易關(guān)。
3、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃，適合北方人的口味，沒有哪種小吃 可以替代，所以還是有一定的發(fā)展空間，只要經(jīng)營(yíng)的好，也是會(huì)有高收益的
4、價(jià)錢低，又方便，很容易被人們認(rèn)可和接受。
綜上分析，涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢，但同樣也有發(fā)展壯大的可能，既然外國(guó)快餐能沖入中國(guó)，那么中國(guó)的涼皮也可以沖出國(guó)外。
（二） 消費(fèi)者需求特征分析
1、中青年人群（70％）
涼皮的味道重，吃起來又辣又爽又可口，所以食用者主要以中青年為主。
2、老年人群（5％）
由于涼皮不太好咬，除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外，一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃，所以吃不吃，吃什么也都無所謂。
3、小孩人群（25％）
現(xiàn)在很多小孩喜歡結(jié)伴在外面吃涼皮，熱鬧又好玩。還有，小孩一般都比較喜歡玩，若讓他們花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間吃不方便的東西，他寧可不吃。最后還有的是因?yàn)榇笕斯ぷ髅Γ瑳]時(shí)間趕回來做飯，所以他們也會(huì)挑選一些簡(jiǎn)單，便宜又好吃的餐飯。
4、女性
面條雖然在北方來說是地位顯赫，但奇怪的是西安女性，特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛吃另一種食物，且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對(duì)寬如腰帶的面條的'喜好程度，這東西就是涼皮。其愛吃程度可達(dá)到70％—80％。
5、主要以中低收入水平的人群
由于涼皮方便實(shí)惠，所以一些外地或本地打工者，一些收入低的人群都會(huì)傾向于它，一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會(huì)吃些大魚大肉等奢侈一些的，但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類的，他們吃涼皮純粹為了換口味，當(dāng)小菜吃。
（三） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
1、目前人們對(duì)涼皮的認(rèn)識(shí)還局限于一般的狀態(tài)，品種單一，常見的兩種米 皮，面皮，且無法打出周邊地區(qū)。
2、一個(gè)地區(qū)就有好幾家賣涼皮的。
3、雖然同是涼皮，但也有種類之分。什么搟面皮，米面皮，牛筋面等也都 會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)。
4、同為方便實(shí)惠，涼調(diào)或熱調(diào)的還有饸硌，涼面等，不相上下。
5、小飯店一般環(huán)境都不太好，有些人覺得臟亂也就不喜歡來。
6、還有些人覺得在馬路邊吃，不衛(wèi)生。由于什么人都有，餐具洗不凈怕有 傳染病。
（四） 環(huán)境分析
1、 機(jī)會(huì)：
（1）店處李家村、家世界、秋林附近，地段比較繁華，人流量大。
（2）適用人群廣泛，老少皆宜。
（3）由于周圍有好幾家大酒店，檔次高，價(jià)格貴，所以一般購物，過路的人會(huì)選擇形式簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜，經(jīng)營(yíng)單一的小店。
（4）由于人們生活水平的提高，在吃大魚大肉的同時(shí)，又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。
（5）隨著工作節(jié)奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，涼皮既快捷又好吃。
（6）最關(guān)鍵的還是人們對(duì)涼皮情有獨(dú)鐘。它的酸辣適合北方人的口味。
（7）雖然現(xiàn)在的快餐店也很多，但中國(guó)人還是喜歡吃傳統(tǒng)的食物，漢堡包是 代替不了中國(guó)小吃的。而且外國(guó)的快餐店消費(fèi)比起中國(guó)小吃，一般來說還是較高的，人們不可能經(jīng)常吃。
（8）西安人特別多，尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多，如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因?yàn)楣ぷ鞣泵Γ瑫r(shí)間緊，所以他們是涼皮店的主要消費(fèi)者。
2、 威脅：
（1）因?yàn)楦浇星锪值却笮偷母笔成唐返辏愿?jìng)爭(zhēng)也比較激烈。
（2）在人們都看好涼皮店的同時(shí)，危機(jī)也就隨之出現(xiàn)了，當(dāng)供大于需的情況發(fā)生時(shí)導(dǎo)致的是收入減少，最終關(guān)門。
（3）涼皮太普遍了，發(fā)展空間比較小，市場(chǎng)潛力有限。
（4）隨著工作節(jié)奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，越來越多的快餐店相繼出現(xiàn)，還有類似盒飯，卷餅的快餐也沖擊著涼皮店。
（5）外國(guó)的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些，現(xiàn)在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣，口味各異，這也不失為一個(gè)威脅。
（6）隨著快節(jié)奏工作方式的出現(xiàn)，許多公司為員工都準(zhǔn)備了工作餐，這也將失去一部分消費(fèi)者。
3、 優(yōu)勢(shì)：
（1）經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色，有季節(jié)之分，冬季為熱涼皮，夏季為冷、熱涼 皮，且還有肉夾饃以及店內(nèi)特制的豆?jié){稀飯，備受人們歡迎。
（2）店內(nèi)干凈整潔，服務(wù)態(tài)度好。
（3）量多，實(shí)惠。
（4）調(diào)味師傅和顧客進(jìn)行溝通，了解、掌握了各類顧客的口味，著料比較適當(dāng)。
4．劣勢(shì)：
（1）店面小，餐桌少，在用餐高峰，供應(yīng)緊張時(shí)，空間過于擁擠，會(huì)影響就餐者的就餐心情。
（2）冬季也應(yīng)該賣冷、熱涼皮。因?yàn)闆銎な潜狈饺饲橛歇?dú)中的食物，所以無論什么季節(jié)，都不會(huì)影響就餐者想吃的欲望，就像冰淇淋一樣。
（3）經(jīng)營(yíng)品種單一，檔次不夠高，環(huán)境不夠優(yōu)雅，吸引的只是匆忙吃飯的人，要是也能吸引為了聊天，聚會(huì)或是休息的人群就更好了。
二、 目標(biāo)市場(chǎng)與定位
（一） 市場(chǎng)細(xì)分
該涼皮店雖然一年四季都賣，但它也受季節(jié)的影響，季節(jié)不同，消費(fèi)者的銷費(fèi)量也不同。
1、 春秋季節(jié)：
在溫度適宜的春秋季，人們對(duì)涼皮的需求量一般。從口味上沒有特別的講究，所以要想在這兩個(gè)季節(jié)突破口味，可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺，春暖花開，秋高氣爽，所以在吃涼皮的同時(shí)，可配備一些小菜（如：花生豆，小黃瓜），或一碗清爽可口的豆?jié){稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮，
這樣不僅涼皮賣出去了，肉夾饃也有另一條銷售渠道。
2、 夏季：
涼皮涼皮，顧名思義，就是涼爽、可口。所以在夏天，涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節(jié)主要是吃口味，因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重，但也有些人不習(xí)慣于太咸太辣，那么可以將口味分為酸辣，芝麻醬口味，三鮮的。這樣針對(duì)不同口味的消費(fèi)群體，做到樣樣俱全，面面周到，如果還有人喜歡吃甜涼皮，不如也創(chuàng)新一下，勇于試試。而且，也可以增加一些專門夏天吃的同類食品，例如漿水魚魚，綠豆湯等，還可以弄一些水果拼盤。
3、 冬季：
在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，任何東西在任何季節(jié)都可以吃，就連不是一個(gè)季節(jié)的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到，更何況只是一碗涼皮，只不過是冷熱問題和做不做的問題。在不適宜的季節(jié)吃不適宜的東西，一般來講，這不只是尋求口味，還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋，這才感覺爽，感覺有味道，這實(shí)際已經(jīng)傾向消費(fèi)者心理。我們也可以通過消費(fèi)者心理把涼皮市場(chǎng)多元化，冰淇淋都可以炸，涼皮更可以熱。冬天天氣冷，人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身，那么涼皮可以不僅僅是拌一下，還可以有炒涼皮，湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮，不失涼皮味道，而且還有吃面條的感覺。有些人喜歡吃炒面，咱們還可以給它來個(gè)炒涼皮，又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多，那么可以在涼皮形狀上改變一下，吃的多得，可以切成大片；吃的少的，可以切成細(xì)條狀的；還可以有窄而厚的，寬而薄的??反正各式各樣的形狀，人們也會(huì)被此吸引，不論從形狀，口味還是特色小菜，都應(yīng)把原本單一單味的涼皮多元化，這樣消費(fèi)者的選擇也比較多。所謂眾口難調(diào)，只有別人想不到的，不能沒有別人吃不到的。
總之，根據(jù)不同季節(jié)推出不同特色，讓消費(fèi)者在不同季節(jié)都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>
1、 春秋季：（消費(fèi)需求一般）
吃口味的占30％，為了方便的占35％，覺得實(shí)惠的占35％
2、 夏 季：（消費(fèi)需求大）
吃口味的占60％，為了方便的占25％，覺得實(shí)惠的占15％
3、 冬 季：（消費(fèi)需求小）
新鮮感占50％，吃口味的占20％，為了方便的占10％，覺得實(shí)惠的占20%
市場(chǎng)營(yíng)銷方案 篇5
一、20xx年河南空調(diào)市場(chǎng)整體回顧
20xx年河南空調(diào)市場(chǎng)在“非典”與“涼夏”中，草草收尾.進(jìn)入20xx年度，由于各品牌政策價(jià)位不明朗，經(jīng)銷商普遍持觀望態(tài)度，不久，陸續(xù)傳來”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空調(diào)廠家倒閉或生產(chǎn)不正常的消息，經(jīng)銷商更是在操作上謹(jǐn)慎。二、三線品牌找經(jīng)銷商難找，淡季回款不利，處于被動(dòng)狀態(tài).大品牌在具有品牌拉力，技術(shù)，款式，管理領(lǐng)先的情況下，在年度剛開始時(shí)，大打"健康"牌，引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向.在元旦春節(jié)前后一線品牌又先后發(fā)力，價(jià)格與二三線品牌持平，優(yōu)勢(shì)更加明顯，市場(chǎng)品牌逐漸集中，到4、5月份，一線品牌接受的欲付款遠(yuǎn)超銷售計(jì)劃和生產(chǎn)能力，(為了保證信譽(yù)也好)價(jià)格逐漸抬頭，回款政策逐漸嚴(yán)厲，同時(shí)二三線品牌也相應(yīng)的改變了營(yíng)銷策略，市場(chǎng)信譽(yù)度重新恢復(fù).市場(chǎng)又開始百家爭(zhēng)鳴。由于連年的庫存壓力，價(jià)格變化，各品牌各經(jīng)銷商在備貨方面都很謹(jǐn)慎，出現(xiàn)旺季大面積缺貨，尤其是1.5P機(jī)型.許多品牌連幾年的老品也賣光了.旺季持續(xù)了約10多天，又遭遇“涼夏”，在又連續(xù)的2周不斷的雨中結(jié)束.20xx年對(duì)經(jīng)銷商來講，銷售額大多比去年要好，一線品牌均完成全年目標(biāo)。雜牌機(jī)在市場(chǎng)上基本不見蹤影。
20xx年各品牌銷售情況：
GL空調(diào)：憑借良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的營(yíng)銷模式，再一次奪魁，現(xiàn)在GL的網(wǎng)絡(luò)在某些地區(qū)甚至在四級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)。在廣告、銷售力度上的政策依然很大。產(chǎn)品高中低檔合理，今年銷7-8億左右。
HR空調(diào)：在春節(jié)后突然降價(jià)，總幅度在20%以上，其中1P機(jī)零售價(jià)￥元，1.5P零售價(jià)￥元。主打"健康"###（省略）系列，銷售增長(zhǎng)迅速，今年估計(jì)增長(zhǎng)40%以上，超過MD，排在第二，5億左右。
MD空調(diào)：穩(wěn)健增長(zhǎng)，淡季率先降價(jià)的一線品牌，1P零售價(jià)￥元，1.5P1380元.在市場(chǎng)反應(yīng)很大，但旺季缺貨厲害。影響其銷量，估計(jì)銷4—5億。
KL、KBN空調(diào)：銷量在豫北上升快，經(jīng)銷商主推的較多，今年有一定增長(zhǎng)。
OKS空調(diào)：今年其廣告力度明顯下降，渠道控制亂，一度影響了他的銷量，雖然價(jià)格一再創(chuàng)新低，但貨源明顯跟不上，尤其在旺季，銷量1億多。
OKM空調(diào)：網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，今年增長(zhǎng)15%左右，銷售3300萬左右.
CL空調(diào)：CL空調(diào)銷售穩(wěn)定，在價(jià)格渠道多方面采取保守政策，今年去年銷量差不多4、5千萬左右。
XF空調(diào)：XF空調(diào)是今年河南市場(chǎng)最引人注目的品牌之一，他的營(yíng)銷策略變化很大，一是做重點(diǎn)區(qū)域；二是低價(jià)策略。河南市場(chǎng)是他的重中之重（本地品牌），在價(jià)位方面令人驚訝，1P空調(diào)零售價(jià)賣900—1000元左右，1.5P空調(diào)1280——1580元左右，2P柜機(jī)2600元左右，
在旺季價(jià)格也是市場(chǎng)最低的，并且沒有斷貨現(xiàn)象。各地大賣場(chǎng)均有此品牌上柜，網(wǎng)絡(luò)渠道力度可見之大。今年增長(zhǎng)200%以上，銷售額估計(jì)在8000萬至1億之間。
CH空調(diào)：由于體制關(guān)系，營(yíng)銷模式不穩(wěn)定，不斷在代理商與直銷經(jīng)營(yíng)中變化，網(wǎng)絡(luò)縮減嚴(yán)重，價(jià)格雖然較低，但經(jīng)銷商不主推，今年下滑厲害，銷售不會(huì)到20xx萬。
XTE空調(diào)：因?yàn)楦闹疲鞣矫娌坏轿唬N售處于停滯狀態(tài)，估計(jì)只有100多萬。
ZG空調(diào)：在淡季，渠道和價(jià)格方面均保持在一定的穩(wěn)定狀態(tài)，廣告支持力度也算可以，但在旺季斷貨厲害，尤其是1.5P空調(diào)，嚴(yán)重影響其銷量，渠道不穩(wěn)定，今年跟去年銷量差不多。
HX空調(diào)：今年淡季推出33特價(jià)機(jī)#元，￥元HX變頻搬回家等活動(dòng)，市場(chǎng)反映效果可以，估計(jì)今年增長(zhǎng)20%以上。
XK空調(diào)：20xx年銷售8000多萬，今年由于廣告力度減少，價(jià)位尷尬，雖然加大其他投入，只銷售4000萬左右。
SL空調(diào)：前期在代理制和直銷式的營(yíng)銷模式中猶豫不決，前期由T總代理，但矛盾眾多，影響其后期開發(fā)，銷量一般，不到1000萬元。
YZ空調(diào)：在年初和總代理T公司在目標(biāo)眾多方面談不攏，自己操作市場(chǎng)，銷量和去年差不多，至多20xx--2500萬元左右。
外資品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于價(jià)格舉高不下，市場(chǎng)處于萎縮狀態(tài)，XP和YLKS更是撤出河南市場(chǎng)。
L#、SX兩大韓國(guó)品牌繼續(xù)在一、二級(jí)市場(chǎng)主推品牌戰(zhàn)略，做終端大賣場(chǎng)市場(chǎng)，不重視渠道，今年銷量一般。
二、20xx年度空調(diào)市場(chǎng)的特征
1、品牌集中，一、二、三線品牌市場(chǎng)份額拉大：①由于不斷出現(xiàn)空調(diào)小品牌倒閉的影響，為回避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商縮小了對(duì)二、三線品牌的支持，增大對(duì)一線品牌的支持力度。②去年因“非典”的影響，空調(diào)大打健康牌，而一線品牌在此時(shí)具有很大的廣告宣傳優(yōu)勢(shì)。③一線品牌發(fā)力，價(jià)格創(chuàng)新低，品牌凸力增強(qiáng)。④政府、媒體宣傳推波助瀾，消費(fèi)者的選購明顯向一線品牌傾斜。以上眾多原因?qū)е乱痪�品牌市場(chǎng)份額上升10點(diǎn)以上，同時(shí)眾多雜牌機(jī)退出市場(chǎng)。
2、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更激烈：今年空調(diào)品牌的價(jià)格之低變化之快，是許多人萬萬沒有想到的。1P空調(diào)價(jià)格在850-980之間，1.5P價(jià)格降到了1200多元。而原材料瘋漲，不禁使人懷疑空調(diào)還有多少空間，直接反映出價(jià)格戰(zhàn)仍然是各品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，而且比往年度更慘烈。尤其是每周六周日在大賣場(chǎng)搞得特價(jià)機(jī)銷售活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者參與，也使價(jià)格不斷拉低。
3、各品牌庫存結(jié)構(gòu)合理化：由于連年的空調(diào)戰(zhàn)，許多空調(diào)廠家將利潤(rùn)用來補(bǔ)差，導(dǎo)致連年利潤(rùn)達(dá)不到指標(biāo)，并且產(chǎn)生了新的矛盾。今年許多品牌包括經(jīng)銷商將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)放在第一位，為防止補(bǔ)差的虧損，紛紛提出合理化銷售。從壓縮機(jī)的采購方式中也能看出各個(gè)廠家均提出了庫存合理化要求，這也導(dǎo)致了為什么在旺季1.5P的空調(diào)斷貨如此厲害。
4、二、三級(jí)渠道出貨量變化：現(xiàn)在的河南市場(chǎng)，無論是鄭州市還是下面的二級(jí)市場(chǎng)，大賣
場(chǎng)越建越多，份額也越來越集中，今后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也主要表現(xiàn)在大賣場(chǎng)之中，也就是決勝在終端，今年鄭州空調(diào)市場(chǎng)增長(zhǎng)不大，二、三級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)明顯。
5、空調(diào)促銷手段吸引力變小，手段越來越多：在終端大賣場(chǎng)，空調(diào)促銷可謂五花八門，從貴的贈(zèng)鉆石手表、手機(jī)，到便宜的送空調(diào)罩、旅行包，只要能想到的幾乎就能見得到，但效果沒有那一家一鳴驚人，引起消費(fèi)者的注意，銷量大量增長(zhǎng)。
6、消費(fèi)者理性增強(qiáng)：另一方面消費(fèi)者理性購買也越來越強(qiáng)，不僅僅關(guān)注價(jià)格，同時(shí)也看產(chǎn)品的`性能，售后服務(wù)，質(zhì)量品牌等。這一方面給我們提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，另一方面也對(duì)我們提出更高的要求。
三、20xx年度我們的銷售情況
河南市場(chǎng)20xx年度回款$萬元，總銷量$臺(tái)，其中特價(jià)機(jī)$臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)$多家。這個(gè)成績(jī)應(yīng)當(dāng)說比20xx年有很大的提升，但是公司在20xx年投入了更多的資源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何年度能比的，離理想的銷售目標(biāo)還有一定的差距。
成功點(diǎn)：
1、產(chǎn)品價(jià)格貼近市場(chǎng)，在市場(chǎng)上保持款式、質(zhì)量領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、促銷活動(dòng)力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，對(duì)市場(chǎng)的增長(zhǎng)起到了很好的促進(jìn)作用，而且為提高經(jīng)銷商在20xx年度操作市場(chǎng)的信心打下了基礎(chǔ)。
3、渠道方面：在一、二、三級(jí)市場(chǎng)渠道方面具有一定的增長(zhǎng)，（省略多字）為20xx年乃至20xx年的銷售打下了基礎(chǔ)。
4、售后服務(wù)：建立了完備的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，沒有出現(xiàn)投訴現(xiàn)象。
問題點(diǎn)：
1.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，尤其是淡季，開拓不力，空白點(diǎn)還是很多，沒有消滅空白地級(jí)市。
2、產(chǎn)品線寬度還是不夠，無論是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三檔上均有產(chǎn)品可做。
3、廣告力度不夠，由于前期將$$$$（省略多字）。
4、工程機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)：由于我們的產(chǎn)品線不寬，我們往往拿我們好的產(chǎn)品去與別人的一般的產(chǎn)品在價(jià)位方面去競(jìng)爭(zhēng)，而工程單位在采購上往往只看中價(jià)格，而不注重品質(zhì)，這導(dǎo)致我們的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來，工程機(jī)奪取的量比較少。
5、淡季出貨量少，在整個(gè)淡季市場(chǎng)我們銷售$$$$$$（省略多字）影響了經(jīng)銷商的信心。
四、我們的代理商情況介紹
B公司是河南省家電市場(chǎng)中的龍頭老大之一，無論在規(guī)模還是經(jīng)驗(yàn)方面，均有一定的優(yōu)勢(shì)，也成功的操作了許多品牌在河南市場(chǎng)的銷售，但從近一年來看，其變化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已經(jīng)看到了這一點(diǎn)，上層領(lǐng)導(dǎo)有著豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，目前也在加強(qiáng)企業(yè)管理，我想空調(diào)銷售目前的情況肯定會(huì)有所轉(zhuǎn)變。
五、20xx年度市場(chǎng)預(yù)測(cè)及市場(chǎng)特征：
1、二、三級(jí)市場(chǎng)空調(diào)增長(zhǎng)迅速，一級(jí)市場(chǎng)變化不大：從今年的銷售情況來看，二、三級(jí)市場(chǎng)明顯增長(zhǎng)，顯示出強(qiáng)勁的后勢(shì)，預(yù)計(jì)20xx年二、三級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)在20%以上，同時(shí)由于二、三級(jí)市場(chǎng)品牌關(guān)注的不高，這也給我們更大的機(jī)會(huì)。
2、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，20xx年各個(gè)品牌仍會(huì)繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)，將此作為殺手锏之一，價(jià)格上升的空間不大，在柜機(jī)方面降價(jià)的可能性比較大。
3、大賣場(chǎng)市場(chǎng)份額集中，由于大賣場(chǎng)本身所具備的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)后幾年越建越多，誰占有這些網(wǎng)絡(luò)，誰就有可能成為大贏家。這就需要加大在終端的銷售力度，著力于大賣場(chǎng)。
4、工程機(jī)市場(chǎng)呈一定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，由于對(duì)辦公環(huán)境的舒適化要求較高，無論是政府還是企業(yè)事業(yè)單位，還有一些大型的酒店和商務(wù)樓，均會(huì)采購工程機(jī)。
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