銷售技巧和話術(shù)[集合]
銷售技巧和話術(shù)1
一、先提一個(gè)問題，再提其他問題
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提問時(shí)，銷售人員可以先提第一個(gè)問題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。例如，“王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問題，銷售人員這一提問，可能會(huì)引起銷售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入營(yíng)銷面談。
二、一開始就提出一連串問題
當(dāng)然，銷售人員也可以在開始時(shí)就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會(huì)買下嗎?”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，你將書籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”這位圖書銷售人員一連串的提問簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機(jī)會(huì)。
三、直接提出問題
銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷方法。比如，“到20xx年，你將干什么呢?”這個(gè)問題可能引起一場(chǎng)銷售人員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長(zhǎng)的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺(tái)上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎?”
為了引起客戶的興趣而不是厭倦，銷售人員在向客戶提問時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.注意問題的表述
一位銷售人員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問題： “你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對(duì)于銷售人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對(duì)出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位銷售人員接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說多了。可見提問時(shí)表述的重要性，經(jīng)驗(yàn)告訴我們?cè)谔釂枙r(shí)先說明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。
2.把握好提問的.時(shí)機(jī)
是不是銷售人員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢?不是!還有一個(gè)問題，就是發(fā)問的時(shí)間問題。審時(shí)度勢(shì)的提問，不僅容易立刻引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問時(shí)，一定要注意把握時(shí)機(jī)。提問的時(shí)間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時(shí)間地點(diǎn)來決定。銷售人員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級(jí)音響嗎?”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況或家庭情況提出問題。
3.了解客戶的需求
提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷售人員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對(duì)已有了的東西喜歡什么?”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細(xì)聽客戶的回答，就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。
專家點(diǎn)撥
通過提問，銷售人員一方面啟發(fā)客戶認(rèn)識(shí)到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運(yùn)用問題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問題，發(fā)現(xiàn)了問題就找到了客戶，提出了適當(dāng)?shù)膯栴}就意味著成功地接近客戶。需要注意的是，銷售人員所提的問題應(yīng)是客戶最為關(guān)心的問題。當(dāng)然提出問題必須精心構(gòu)思、刻意措詞。而許多銷售人員養(yǎng)成一些懶散的壞習(xí)慣，遇事不動(dòng)腦筋，不管接近什么客戶，開口就是“生意好嗎?”要知道，這么平淡、乏味的提問無論如何都難以引起客戶的興趣。
銷售技巧和話術(shù)2
作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。下面提供售樓銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容，希望能幫到你!
第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
第四要領(lǐng)：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的'購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
銷售技巧和話術(shù)3
我們知道，銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。
為了與客戶成交，銷售員理應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。
而在嘗試締結(jié)時(shí)，一旦掌握住締結(jié)契機(jī)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許，這時(shí)候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，只要趁著客戶購買欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購買，成交機(jī)會(huì)仍然很大。所以我們?cè)趺凑f很重要。
場(chǎng)景1、顧客說：“款式過時(shí)了！”
這樣時(shí)分兩種情況：一種是真的過時(shí)了；另一種是新款，但顧客誤以為過時(shí)了。
如果款式確實(shí)過時(shí)了，因?yàn)轭櫩驼f的對(duì)，那很多店員會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”。或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！”這些說法都不能算錯(cuò)，因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好來了。但我們不是這么說的。當(dāng)顧客說：“過時(shí)了！”我們的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠。”
對(duì)于顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)款，我們一是不能直接否定顧客：“這是新品，您看錯(cuò)了!”，二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款。我們會(huì)這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)。
場(chǎng)景2、顧客說：“老板，我不需要這么好的東西。”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品時(shí)，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，預(yù)算沒有這么多，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西。”
這時(shí)很多店員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好”。一句話把之前說的全部否定了！好東西誰都喜歡，她只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果真喜歡，就是感覺價(jià)格高。
我們是這樣說的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”
場(chǎng)景3、顧客說：“超出我預(yù)算了。”
那我們?cè)趺崔k呢？如果你是銷售老手，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢?問！直接問！“小姐，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少。
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這時(shí)我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓她愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，她說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)，好像她只能買便宜貨。我們這么說：“我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了錢。
場(chǎng)景4、顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”“你們品牌撤柜怎么辦?”
很多店員聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉：“我們公司是大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年……”等等，全是證明公司實(shí)力的話。“我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”
這次回答不能說不對(duì)，但是不好，為什么這么說呢？我們大家考慮一下：顧客在什么時(shí)候會(huì)說這句話呢？對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的。你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏。
那么怎么說呢?首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉，更不要證明公司不會(huì)倒閉，因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椤安弧边@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象，而“倒閉”這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！我們可以一句話帶過去：“小姐，您開玩笑了。您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了，不要在這個(gè)問題過多的'糾纏，這才是主要的。”
場(chǎng)景5、顧客說：“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜”
首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們要分清是真的還是假的。很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。再次，不要詆毀那家店，畢竟是同行。
我們一般這樣回答：“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是您先試試這件合適不，即使同樣款式的，因?yàn)楣に嚨牟煌髟谑稚弦矔?huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定也不會(huì)要的。”
在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字！因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)店”來代替，從而淡化處理。
銷售技巧和話術(shù)4
專業(yè)術(shù)語的狂轟亂炸
在賣場(chǎng)里經(jīng)常會(huì)聽到銷售人員用一些專業(yè)的術(shù)語，比如：DTSES、DTSHD、DSP技術(shù)、次世代等等，他們一般不會(huì)逐個(gè)的給你一一介紹，讓你更清楚每一個(gè)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)在什么地方。其實(shí)產(chǎn)品功能介紹是產(chǎn)品銷售的第一環(huán)節(jié)，讓我們首先了解一下產(chǎn)品的功能性也是必須的。但是，音響的功能技術(shù)相對(duì)于普通用戶來說，一般很難在短時(shí)間內(nèi)了解，要更好的應(yīng)對(duì)，只能通過平時(shí)的閱讀和積累，短時(shí)間內(nèi)聽的太多，只會(huì)讓自己分不清方向，或是忽略了本該注意的一些產(chǎn)品性能。相信懂行的人挑出幾個(gè)專業(yè)術(shù)語來問銷售人員，他們也不一定全部都能解答出來。
建議：作為普通音響消費(fèi)者，應(yīng)把最基本的音響知識(shí)大概的熟悉一下。避免在選購中因?yàn)樽陨聿涣私猱a(chǎn)品性能，而盲目購買，造成遺憾。
避重就輕的使用測(cè)試碟
賣場(chǎng)里一般不會(huì)主動(dòng)給你播放鋼琴曲，稍微專業(yè)點(diǎn)的人士都知道要演繹好鋼琴曲就要求音箱有較高的質(zhì)素。鋼琴曲對(duì)聲場(chǎng)的要求和聲音的定位都十分苛刻，要完全體現(xiàn)出現(xiàn)場(chǎng)感不是一般音箱可以表現(xiàn)出來的。所以，賣場(chǎng)上會(huì)經(jīng)常使用一些高頻、中頻、低頻解析力非常明顯的專業(yè)測(cè)試碟，這類型的曲子比較討好消費(fèi)者的耳朵，非專業(yè)人士去聽一定會(huì)感覺各部分音頻都沒有任何問題，十分完美。孰不知，一般的流行歌曲很少會(huì)做到專業(yè)測(cè)試碟那樣的音質(zhì)效果，這也是很多音響試聽不用流行音樂測(cè)試的原因。
建議：盡量選擇自己熟悉的音樂去測(cè)試音響，挑幾首測(cè)試各個(gè)聲頻的歌曲進(jìn)行測(cè)試，只有自己先熟悉測(cè)試的歌曲，才能更好的分析音質(zhì)的好壞。
接駁低音炮測(cè)試兩聲道系統(tǒng)
這個(gè)問題普通用戶一般很少注意，我們?cè)谠嚶爟陕暤乐饕粝渲埃欢ㄒ葯z查功放機(jī)是否已經(jīng)連接了低音炮。如果連接了，請(qǐng)把低音炮拆除。我們知道有的主音箱本身會(huì)存在低頻不足，而接駁低音炮恰好是彌補(bǔ)主音箱低頻、量感不足等缺點(diǎn)，這樣一來會(huì)造成我們聽音的錯(cuò)誤判斷。
所以，在選購兩聲道音箱的時(shí)候一定不能連接低音炮進(jìn)行測(cè)試。
建議：我們?cè)谫徺I兩聲道系統(tǒng)時(shí)務(wù)必先檢查是否連接了兩聲道音箱以外的音源設(shè)備（低音炮或一些音質(zhì)升頻處理器），這樣會(huì)讓我們聽音的判斷正確。
接駁大功率功放，大馬拉小車
一般普通用戶購買音響都在萬元級(jí)，大賣場(chǎng)里我們會(huì)看到擺放的測(cè)試功放機(jī)都是高端或旗艦型產(chǎn)品。這類功放機(jī)都有較高的推動(dòng)力，對(duì)一些萬元級(jí)別的音箱的推動(dòng)當(dāng)然是游刃有余，但旗艦級(jí)的功放機(jī)十分昂貴，音箱買回去了，配上自己家的功放機(jī)，會(huì)明顯的感覺音質(zhì)差距。
建議：試聽前應(yīng)檢查其功放機(jī)或CD播放器是否與自己的要求符合，如該試聽設(shè)備遠(yuǎn)超出于自己的預(yù)算或能力范圍，試聽下去也是徒勞。
具備隔音設(shè)施仍說是隔音不好
我們進(jìn)到任何音響賣場(chǎng)都可以看到，高級(jí)的音響總是有專業(yè)的試聽室，萬元級(jí)別的也總是放在賣場(chǎng)陳列臺(tái)上，周邊環(huán)境一般都是經(jīng)過基本的吸音和擴(kuò)散處理的，就連行走的路面也都是鋪上地毯，起到一定的吸音作用。可以說90%以上的音響專賣店都會(huì)有這樣的環(huán)境改造措施，以保證重放的聲音不受外界的噪音干擾，以得到比較完美的聲音效果。
音響產(chǎn)品本身的音質(zhì)水準(zhǔn)，不是擁有優(yōu)越的隔音環(huán)境可以改變的。當(dāng)我們?cè)嚶牭臅r(shí)候，明明感覺聲音效果不怎么樣，大部分銷售人員就會(huì)將缺點(diǎn)完全歸咎于賣場(chǎng)的環(huán)境因素。但我們?cè)囅胍幌拢瑢I(yè)音響賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)也是經(jīng)過聲學(xué)處理的，不排除因人而異的說法。但是普通用戶的家庭多數(shù)做不到專業(yè)音響賣場(chǎng)那樣的聲學(xué)處理，如果在已經(jīng)做聲學(xué)處理的賣場(chǎng)里，得到的音質(zhì)仍不能令自己滿意的話，什么賣場(chǎng)太吵，吸音太差，那樣的話是沒有必要再聽了。在具備專業(yè)試聽室的賣場(chǎng)里播放出來的音質(zhì)不能令自己滿意，買回家后，一般得不到更好的音質(zhì)效果，也許還會(huì)更差。
建議：賣場(chǎng)里專業(yè)試聽室均經(jīng)過聲學(xué)處理，如果感覺產(chǎn)品音質(zhì)不滿意，建議重新制定選購計(jì)劃，這不是“家里比較安靜”或“賣場(chǎng)隔音不好”這些理由可以改善的。
試聽多套音響設(shè)備時(shí)要有時(shí)間間隔
如果你感覺某一套音響真的不適合自己，您應(yīng)該及時(shí)停下來好好的清靜一下，然后才去試聽別的音響。盡可能的避免在某段時(shí)間內(nèi)反復(fù)地聽多套音響，這樣不但選不到自己滿意的音響設(shè)備，反而會(huì)影響自己的最后判斷。相信這時(shí)候銷售人員會(huì)建議你連續(xù)的多聽?zhēng)滋滓繇懀米鰧?duì)比。這些建議也未嘗不是好事，但是應(yīng)注意把握間隔的時(shí)間，在短暫清靜的同時(shí)又要保證記住前一套設(shè)備的表現(xiàn)效果，這是普通音響消費(fèi)者比較難以把握的尺度，若連續(xù)不間斷的試聽，務(wù)必會(huì)造成聽感混亂。
建議：在試聽下一套音響的同時(shí)應(yīng)注意把握間隔時(shí)間，切忌連續(xù)試聽多套音響，以免造成聽感混亂，不同音響試聽對(duì)比，應(yīng)控制在3套音響產(chǎn)品以內(nèi)，間隔時(shí)間應(yīng)在10分鐘左右。
音質(zhì)不好是因?yàn)橛玫木�材不好
我們知道優(yōu)質(zhì)的.線材會(huì)給音質(zhì)帶來改善。銅線、銀線等等都具有不同風(fēng)格的聲音表現(xiàn)。
當(dāng)試聽出現(xiàn)音質(zhì)不好的尷尬局面時(shí)，銷售人員也會(huì)這樣解釋：“我們的線材不是很好，你看，線那么小，回去你買條好線就可以了。”似乎一切缺點(diǎn)都可以怪罪于那兩根無辜的音響線。在普通消費(fèi)者看來，音響線的追求也不是不可以，但更多的金錢耗費(fèi)在線材上，而音箱或其他設(shè)備跟不上，也是沒有任何意義的。所以那些說是因?yàn)榫�材問題影響其音質(zhì)的理由，也是不成立的，價(jià)格昂貴的音響，賣場(chǎng)怎么會(huì)用很廉價(jià)的線材來給你試聽？
建議：選購音箱之前也應(yīng)對(duì)線材方面有一定的了解，只有多聽多對(duì)比，才能知道到底什么樣的音質(zhì)可以通過更換線材來提升，而不是所有的缺點(diǎn)都因使用線材不當(dāng)而引起。
具有多個(gè)低音單元的主音箱可以代替低音炮
這絕對(duì)是忽悠初級(jí)用戶的說辭，低音炮處于頻帶20Hz-200Hz范圍內(nèi)，作為獨(dú)立的超低音聲道來重放這類低頻，可以彌補(bǔ)低頻不足和增強(qiáng)聲場(chǎng)低頻效果，它可以還原甚至低于20Hz的聲音信息，這些效果是一般主音箱無法實(shí)現(xiàn)的。在賣場(chǎng)里常看到一些銷售人員推銷一些低音單元很多的主音箱，并信誓旦旦的告訴你，如果購買這樣的主音箱不但低頻渾厚，更重要的是還可以省下購買低音炮的錢。這樣的觀點(diǎn)是不正確的。
建議：了解關(guān)于低音炮的有關(guān)知識(shí)，在觀看電影的時(shí)候加上低音炮設(shè)備是很有必要的。
神話般的聽感描述
普通音響用戶在聽感上的經(jīng)歷并不豐富，銷售人員一般會(huì)在試聽的同時(shí)給您講解聲音細(xì)節(jié)，繪聲繪色地形容聲音的美妙之處。當(dāng)高音響起的時(shí)候，他們通常會(huì)告訴你高音很通透很空氣。如果是低音悶在音響里出不來的時(shí)候，他們通常也會(huì)告訴你，那是低頻下潛深很渾厚。如果你是稍微懂行的人，你告訴銷售人員低音不算很好，銷售員會(huì)告訴你，那是CD唱片的問題，馬上給你換另一張聽聽。再假設(shè)你更專業(yè)一點(diǎn)地說，感覺低音有點(diǎn)混，和中頻的銜接不是很自然，低頻量感偏弱。這樣一來，銷售員就感覺你懂行，那么他也會(huì)立刻告訴你其實(shí)這樣的價(jià)錢有這樣的質(zhì)素已經(jīng)非常難得。
建議：在聽取銷售人員神話般的聽感描述之后，也應(yīng)該堅(jiān)持自己的聽感原則，“用自己的耳朵收貨”這也是選購音響的最終標(biāo)準(zhǔn)。別人的建議只能參考，只有自己才是最終的聽音者。
說次世代功放機(jī)不實(shí)用的
當(dāng)您購買的是一整套家庭影院，總會(huì)遇到功放機(jī)的選擇，如今功放機(jī)是次世代的天下，次世代音頻也更能呈現(xiàn)電影的精彩細(xì)節(jié)。但有部分品牌目前仍沒有次世代的功放產(chǎn)品，其銷售人員就會(huì)這樣告訴你：“次世代產(chǎn)品只是噱頭，并沒有實(shí)際意義，不要太在意這個(gè)性能。”這樣的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。
如今業(yè)界對(duì)次世代定義還沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一般我們初步的理解次世代應(yīng)該具備以下幾點(diǎn)：
1、視頻由高清設(shè)備播放出1080P/24P的畫面。
2、可以解DolbyTrueHD、DTSHD音規(guī)，支持LCPM7.1解碼輸入輸出。
3、帶有HDMI1.3a以上端口。
4、具備iPod直接播放接口。
擁有以上基本功能，就可以稱得上是一臺(tái)次世代功放機(jī)了。次世代音頻能夠達(dá)到7.1全分散的音頻信號(hào)，這也是普通功放機(jī)不具備的。DolbyTrueHD、DTSHD音頻適用于藍(lán)光和一些高清設(shè)備上，由于DTS-HD或杜比TRUE-HD的最大碼流已達(dá)到24Mbps，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于以往的音頻模式，這種次世代音頻無法在光纖上傳輸，必須用HDMI1.3a以上進(jìn)行數(shù)字傳輸。所以說次世代功能是未來功放機(jī)的選擇趨勢(shì)，一點(diǎn)都不為過。
建議：如果聽到說次世代功放機(jī)作用不大的說法，可以直接忽略這樣的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。產(chǎn)品功能的提升，必定有它的可用之處。
銷售技巧和話術(shù)5
軟件銷售技巧和話術(shù)
而對(duì)于軟件行業(yè)而言，面銷是最直觀，最容易出效果的一種方式、面銷直說白一點(diǎn)就是面對(duì)面銷售，與客戶面對(duì)面的闡述自己產(chǎn)品，若沒有一定的說話技巧，與觀察思維那么很難與客戶長(zhǎng)談、所以今天給大家?guī)淼木褪擒浖N售談話技巧。
在與客戶面談之前必須要做足兩點(diǎn)準(zhǔn)備。
什么準(zhǔn)備呢？
一、撰寫話術(shù)的準(zhǔn)備
如何才能撰寫出一套頂級(jí)的銷售話術(shù)？這個(gè)話術(shù)該如何準(zhǔn)備呢？這個(gè)話術(shù)要怎么說客戶才喜歡聽呢？如果咱們?nèi)ハ蚩蛻敉其N產(chǎn)品客戶都會(huì)問些什么話呢？
問完這么幾個(gè)問題不知道大家有什么想法沒有？反正我是有了、那就是去了解客戶對(duì)咱們這類產(chǎn)品所擔(dān)心的問題、或者去了解客戶的需求，再或者去了解客戶的痛點(diǎn)，那么不管去了解那一點(diǎn)都必須有做一個(gè)動(dòng)作——市調(diào)！
那么如何才能市調(diào)出以上這些信息呢？我這里有一個(gè)很直觀很有效的方法，那就是在本公司內(nèi)，市調(diào)公司的內(nèi)部老員工。
問他們?nèi)齻�(gè)問題， 1、客戶平時(shí)最常問的20個(gè)問題是什么？ 2、公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？ 他們的劣勢(shì)有哪些？ 3、我們的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)有哪些？
為什么要了解這些東西呢？我很直白的告訴你、不管是做什么行業(yè)的銷售，只要一談到買賣客戶來來去去擔(dān)心的最多也就這20個(gè)問題。剩下的第二第三點(diǎn)主要是作為回答客戶的必要信息。
自己的產(chǎn)品都不了解怎么去跟客戶談呢？對(duì)手都不清楚怎么打仗呢？
二、熟悉話術(shù)的準(zhǔn)備
做完第一點(diǎn)收集信息的準(zhǔn)備之后、綜合自己對(duì)公司產(chǎn)品的所有信息、以及公司整體信息還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，將自己所了解到的20個(gè)問題給寫上另自己滿意的答案。
接下來就一個(gè)字“背”、反復(fù)的背誦、反復(fù)的朗讀、反復(fù)的對(duì)鏡子模仿，一直背到形成條件反射為止，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的半個(gè)專家，足以代表你的公司去跟客戶談生意。
當(dāng)然還有一個(gè)最重要的一步，也是最后一步！以上的這兩點(diǎn)準(zhǔn)備、只能讓你在軟件這個(gè)領(lǐng)域?qū)⒆约喊b成半個(gè)專家，在第一次拜訪完之后想要讓客戶記得住你，必須得擁有話術(shù)技巧。
第一陌生拜訪客戶，憑借自己多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出，談話可劃分為兩個(gè)部分！
1、初次見面、在話題上的.交談公事時(shí)最多不能夠超過8分鐘、因?yàn)榈谝淮我娒婵蛻羰遣豢赡馨涯闼械脑捜柯犨M(jìn)去，說得再多也沒用，簡(jiǎn)單明了，讓別人知道你是來干嘛的就行。
當(dāng)然你也一定要注意客戶的神色、語氣、手部以及臉部動(dòng)作，如果客戶表示出很有意向那么你就可以多為客戶講解一些你的產(chǎn)品知識(shí)以及理念。
2、談完8小時(shí)的公事之后，快速的掃描客戶辦公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客戶最接近的物品來與客戶交談、轉(zhuǎn)移話題！ 這時(shí)肯定會(huì)有人問，為什么要轉(zhuǎn)移話題呢。
很簡(jiǎn)單、辦公室的物品肯定是客戶喜歡的物品，那么咱們聊客戶喜歡的東西是不是就能夠引起共鳴呢？這個(gè)答案是肯定的...
能夠跟客戶達(dá)成共識(shí)、才能越聊越深入喲！當(dāng)然、如果找到一個(gè)客戶很喜歡的話題，但是自己又不專業(yè)，聊了一會(huì)感覺自己實(shí)在聊不下去，這個(gè)時(shí)候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的準(zhǔn)備再次拜訪也不遲！
銷售技巧和話術(shù)6
顧客也許會(huì)隨著固定的節(jié)慶日到附近蛋糕店尋求相應(yīng)的“節(jié)慶蛋糕”外，一般經(jīng)營(yíng)者可能就忽略在平常生活中，主動(dòng)在賣場(chǎng)為消費(fèi)者推薦例如：金榜題名的蛋糕、婚禮蛋糕、嬰兒滿月蛋糕、長(zhǎng)輩祝壽蛋糕或企業(yè)開幕酒會(huì)蛋糕、新產(chǎn)品發(fā)表酒會(huì)蛋糕……等風(fēng)俗習(xí)慣的目標(biāo)禮品市場(chǎng)。
國(guó)內(nèi)各地目前屬于烘焙行業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)強(qiáng)勁成長(zhǎng)勢(shì)頭，現(xiàn)在我們知道有以『泡芙產(chǎn)品』、【甜甜圈】為專賣店外；烘焙市場(chǎng)上也已陸續(xù)出現(xiàn)類似以『喜餅或主題蛋糕』的專賣店，就以北京地區(qū)來說，專以網(wǎng)絡(luò)訂購生日蛋糕為主要銷售形式卻不具備堂皇門店的『窩夫小子』最具特色，另外，新近成立的『亞里』也是以訴求“婚慶蛋糕”的專門店。鑒于未來消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)營(yíng)者有必要盡快提升“生日蛋糕”市場(chǎng)更有效的營(yíng)銷技巧，謹(jǐn)提出以下幾個(gè)事例供大家參考！
一、塑造賣場(chǎng)整體購物良好氛圍
記得幾年前“面包心語”剛出現(xiàn)上海市場(chǎng)，除了形成當(dāng)?shù)仡櫩土餍匈徺I“面包心語”產(chǎn)品的風(fēng)潮外；另一方面，許多同行卻對(duì)“面包心語”產(chǎn)品的高售價(jià)難以理解，例如：同樣一個(gè)面包，我們一般只賣兩元還覺得顧客很難接受，為何“面包心語”的產(chǎn)品售價(jià)4元/個(gè)，卻仍然會(huì)受到消費(fèi)者青睞？諸如此類銷售問題，我們經(jīng)常在專業(yè)報(bào)章雜志上，看到許多營(yíng)銷專家文章的論述，其中關(guān)鍵不外乎：
（1）因消費(fèi)商圈定位不同，租金的高低自然有所不同。
（2）經(jīng)營(yíng)者要先掌握各類烘焙產(chǎn)品質(zhì)感與口味的優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)，并能規(guī)范工藝制作的標(biāo)準(zhǔn)。
（3）要認(rèn)識(shí)一流產(chǎn)品的口感，除開需要一流技術(shù)人才、生產(chǎn)設(shè)備外；也需要懂得選用一流食材，正所謂一分錢一分貨，其原料成本的增加，自然也會(huì)使售價(jià)上升。
（4）要塑造賣場(chǎng)整體購物良好環(huán)境氛圍，才能促使高消費(fèi)顧客喜愛上門并達(dá)成迅速成交目的。因此，要提高面包店的烘焙產(chǎn)品售價(jià)，相對(duì)需要正確評(píng)估本店所處商圈的消費(fèi)水平。
二、引進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)：
烘焙行業(yè)之間的技術(shù)交流機(jī)會(huì)越來越多，彼此產(chǎn)品質(zhì)量與口味也越來越接近。而好吃的特色烘焙產(chǎn)品，也逐漸成為上層社會(huì)名流之間津津樂道的話題。因此經(jīng)營(yíng)者在表現(xiàn)產(chǎn)品特色方面，除了需要鎖定一套強(qiáng)力的技術(shù)資源來支持并體現(xiàn)本店產(chǎn)品的個(gè)性化外；也應(yīng)同步重視店鋪整體營(yíng)銷技巧。例如本店的產(chǎn)品制作技術(shù)源于法國(guó)，就要想辦法以大型海報(bào)特別介紹外籍大廚師長(zhǎng)在本店指導(dǎo)的信息來促使顧客很快理解這些服務(wù)特色……，除了特別強(qiáng)調(diào)本店引進(jìn)的這些技術(shù)資源；需要根據(jù)本店實(shí)際消費(fèi)市場(chǎng)程度而定外；要促進(jìn)未來更多潛在顧客愿意主動(dòng)上門求購“生日蛋糕”商品的動(dòng)力，就不能忽略適當(dāng)運(yùn)用媒體或網(wǎng)絡(luò)廣告的力量來配合。
三、建立『堂賣蛋糕』優(yōu)勢(shì)：
『堂賣蛋糕』是目前國(guó)內(nèi)一般烘焙行業(yè)朋友對(duì)成品生日蛋糕的稱呼。但是在大部分城市面包店里，目前我們?nèi)匀淮蠖贾豢吹揭浴荷盏案饽Ｐ汀魂惲性谫u場(chǎng)的銷售方式；而很少看到成品『堂賣蛋糕』被擺在賣場(chǎng)重要空間陳列銷售的情況。國(guó)內(nèi)烘焙行業(yè)經(jīng)營(yíng)者仍然習(xí)慣以『即制即作』方式服務(wù)顧客選購的“生日蛋糕”，因此，『堂賣蛋糕』僅能算是目前一般面包店賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)中的配角。
由于傳統(tǒng)蛋糕店大都是以顧客主動(dòng)上門《即訂、即制、即買》方式進(jìn)行生日蛋糕交易服務(wù)，除了已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)快速節(jié)奏外；一些蛋糕店也逐漸呈現(xiàn)不符顧客要求新鮮又快速取貨的條件。作者曾經(jīng)請(qǐng)教許多面包店經(jīng)營(yíng)者（店長(zhǎng)）為何賣場(chǎng)不擺設(shè)成品『堂賣蛋糕』的問題？其回答的理由大都是：本店奉行『即制即作』供應(yīng)顧客新鮮“生日蛋糕”原則，顧客總是要求在現(xiàn)場(chǎng)挑選好生日蛋糕外形、口味及價(jià)格后，要當(dāng)著顧客面前制作蛋糕裱花工藝，顧客才會(huì)滿意。
我們不排除傳統(tǒng)蛋糕店《即訂、即制、即買》的服務(wù)方式，但若從可能漏賣“生日蛋糕”的幾率來分析：不知經(jīng)營(yíng)者 （1）是否曾經(jīng)估計(jì)過每月因沒有『堂賣蛋糕』而漏掉多少個(gè)購買“生日蛋糕”顧客的『銷售值』。（2）是否曾經(jīng)將每月『漏賣的蛋糕數(shù)』與本店每月總營(yíng)業(yè)額評(píng)比它的比例高低呢？
若本店每月生日蛋糕的營(yíng)業(yè)額是人民幣10萬元，而假設(shè)這項(xiàng)漏賣生日蛋糕數(shù)的比例為10％，則本店每月將可能因沒有『堂賣蛋糕』而出現(xiàn)少收約人民幣1萬元的損失。基于面包店經(jīng)營(yíng)者能有效提升“生日蛋糕”的業(yè)績(jī)效益，作者建議目前面包店應(yīng)在賣場(chǎng)盡快融入『堂賣蛋糕』為一種新的營(yíng)銷手段。試想，誰不愿意讓自己的『生日蛋糕』銷售量節(jié)節(jié)上升呢？
因此，面包店若已經(jīng)具備每天生日蛋糕銷售平均20~30個(gè)以上的`實(shí)力，建議可先盡快購置精致的蛋糕冷藏柜，初期以貯存4~6個(gè)精致『堂賣蛋糕』引導(dǎo)顧客上門購買的興趣，并在經(jīng)營(yíng)者嚴(yán)守品質(zhì)第一原則及適當(dāng)推銷技巧下循序漸進(jìn)，最終要使一般消費(fèi)者烙印購買本店『堂賣蛋糕』的信心并不難。
四、建立蛋糕目錄：
建立『蛋糕目錄』，自然是以方便顧客選購各式各樣“生日蛋糕”的口味、品種并能迅速達(dá)成與顧客交易為目的。國(guó)內(nèi)烘焙行業(yè)的『蛋糕目錄』在多年前仍是鳳毛麟角，而目我們前已經(jīng)可以在許多大型面包店里看到精美『蛋糕目錄』的蹤跡，應(yīng)該也是體現(xiàn)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)步的表征吧！
建議面包店經(jīng)營(yíng)者盡快建立『蛋糕目錄』作為顧客洽訂生日蛋糕的工具，有以下幾點(diǎn)考慮：
（1）『蛋糕目錄』可以作為發(fā)掘更多潛在顧客的有利工具。
（2）『蛋糕目錄』可以促進(jìn)顧客提前了解本店產(chǎn)品、思考選購及確定交易產(chǎn)品的工具。
（3）從『蛋糕目錄』中，顧客可以了解本店蛋糕工藝水平進(jìn)而烙印記憶并有廣為宣傳機(jī)會(huì)。
（4）『蛋糕目錄』內(nèi)容屬于本店向顧客承諾的標(biāo)準(zhǔn)，要注意與『蛋糕目錄』配套的嚴(yán)格管理措施。
因此，制作一份精美『蛋糕目錄』的具體內(nèi)涵，除了要標(biāo)示各類蛋糕產(chǎn)品的外形、編碼、口味、價(jià)格及『蛋糕目錄』整體色彩的美感外；還應(yīng)注意到設(shè)計(jì)醒目的“聯(lián)系電話”及本店的“位置圖”，這樣一來，才可以促使顧客在考慮訂購生日蛋糕之前，能通過對(duì)本店『蛋糕目錄』的理解，有效縮短顧客決定產(chǎn)品交易的時(shí)間，自然也能提升本店經(jīng)營(yíng)效益。
五、建立網(wǎng)站訂購：
隨著電腦使用的普及率的日漸深廣及網(wǎng)絡(luò)軟件、硬件技術(shù)突飛猛進(jìn)的腳步，建立顧客上網(wǎng)訂購蛋糕的網(wǎng)站也應(yīng)景而遍地開花。目前顧客要在網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)與商家訂購蛋糕的交易活動(dòng)，在表面上來看已經(jīng)不是一件困難的事。其實(shí)在蛋糕供應(yīng)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者若想在短期內(nèi)，要將『網(wǎng)站訂購蛋糕』服務(wù)立即獲得顧客群的青睞，建議還需要扎實(shí)以下七項(xiàng)基本功：
1、美化網(wǎng)頁視覺效果并強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)硬件功能。但是應(yīng)防止一般網(wǎng)絡(luò)主頁圖片過多過大，致使網(wǎng)速流通太慢，影響顧客因失去耐心觀看本店網(wǎng)頁的興趣而轉(zhuǎn)移到另一目標(biāo)點(diǎn)。
2、隨著網(wǎng)絡(luò)交易頻率越來越高，應(yīng)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)版上產(chǎn)品、型號(hào)、規(guī)格及價(jià)格的信息立即更新的功能。
3、隨著季節(jié)不同，應(yīng)有計(jì)劃推出某些促銷活動(dòng)，以便培養(yǎng)顧客喜愛上網(wǎng)訂購本店商品的興趣與信心。
4、當(dāng)顧客接觸本店網(wǎng)絡(luò)商品廣告并產(chǎn)生興趣及訂購意向時(shí)，通常會(huì)通過以下方式：
（1）親自上門訂購模式。
（2）電話訂貨模式。
（3）電子郵件訂貨模式。完成顧客自己需要的商品。
5、鑒于上述顧客接洽交易的模式，經(jīng)營(yíng)者必須針對(duì)每天顧客
（1）來電話中的接訂單技巧？
（2）及時(shí)因應(yīng)顧客發(fā)來電子郵件訂貨的技巧？培養(yǎng)專業(yè)人才進(jìn)行規(guī)范化的接待服務(wù)。
6、由于顧客在發(fā)出訂購產(chǎn)品信息并完成交易程序后，更多顧客對(duì)于商家承諾的“送貨門”（日期）時(shí)間準(zhǔn)確性的要求是相當(dāng)敏感與嚴(yán)格的。因此經(jīng)營(yíng)者既然建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，就需要強(qiáng)化“物流配送”的靈活度與精確度。
7、不論是顧客上門訂貨或電話叫貨、網(wǎng)絡(luò)交易，商家為了提供顧客購物便利性，都免不了需要執(zhí)行『貨到才收款』的服務(wù)策略，才能盡快滿足顧客的需求。因此經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)所處商圈的風(fēng)俗習(xí)慣，提前建立『安全回收貨款』制度
“只要有人生日，就有人去DIY蛋糕” 。
DIY蛋糕并不是新事物，廣州第一家DIY蛋糕店經(jīng)營(yíng)至今已經(jīng)近5年之久，類似的DIY蛋糕店在羊城也相繼崛起。然而在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，成本不斷上漲的情況下，DIY蛋糕店需要不斷推陳出新來迎合顧客的口味的變化，還需要靠各種不同的營(yíng)銷手段去吸引回頭客。
金價(jià)重上1000美元誰是“千元黃金”背后推手 黃金ETF金價(jià)漲勢(shì)風(fēng)向標(biāo)經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩黃金重返“千元時(shí)代” 黃金牛市尚未結(jié)束進(jìn)場(chǎng)仍有機(jī)會(huì) 紙黃金價(jià)格上行投資需謹(jǐn)慎黃金原油比價(jià)28：1 做多黃金三思而行國(guó)內(nèi)貴金屬價(jià)格幾度變臉京城千足金價(jià)格每克突破240元旺淡季影響不大
不同于一般的DIY食物店，蛋糕店面向的人群更為廣泛，只要有人生日，就有人來做蛋糕。DIY蛋糕最大的顧客群集中在學(xué)生、白領(lǐng)和金領(lǐng)。比起DIY巧克力，DIY蛋糕店受到節(jié)日的影響相對(duì)小了一些DIY巧克力的經(jīng)營(yíng)受到節(jié)日經(jīng)濟(jì)的影響比較大，節(jié)日比較集中的月份，生意非常紅火，七夕節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)幾個(gè)節(jié)日前后的營(yíng)業(yè)額，可以補(bǔ)回半年的鋪面租金。
提前預(yù)約節(jié)省成本
有不少DIY蛋糕店，有的是經(jīng)營(yíng)面包店，兼職做蛋糕，也有專們DIY蛋糕的，不少是“即來即做”的經(jīng)營(yíng)方式，但該店卻一直堅(jiān)持先預(yù)約再做的方式。預(yù)約的好處是可以節(jié)約勞動(dòng)力和材料成本。
每月，該店都會(huì)將DIY蛋糕列出一張時(shí)間表，不同日期的不同時(shí)間段，對(duì)應(yīng)不同口味的蛋糕，每天共有三個(gè)時(shí)段給顧客選擇。做蛋糕需要師傅全程指點(diǎn)，提前預(yù)約，就可以將把做同一種蛋糕的顧客集中在一起上課，從而節(jié)約人工成本。該店店面達(dá)到七八十平方米，大概有一半面積用于給顧客上課，可以同時(shí)容納16組顧客。
準(zhǔn)備材料是一個(gè)比較繁瑣的過程，提前預(yù)約的另一個(gè)好處，就是可以根據(jù)顧客需要的口味，集中一起準(zhǔn)備材料。“從顧客的角度看，一幫人一起玩，也比自己玩要開心。”當(dāng)然，非休息日的生意會(huì)相對(duì)少一些，為了招攬平日一些“不速之客”的生意，該店在每周騰出一天的時(shí)間給顧客“即來即做”。
推行會(huì)員優(yōu)惠措施
DIY蛋糕，雖然很多顧客注重的是一個(gè)體驗(yàn)的過程，但蛋糕的口味卻是吸引回頭客的關(guān)鍵。每月更換一張“DIY蛋糕時(shí)間表”，同時(shí)推出新口味的蛋糕，將不同口味的蛋糕和制作時(shí)間重新排列組合，供給顧客更多選擇。
據(jù)了解，蛋糕店推行了會(huì)員制等系列優(yōu)惠措施，會(huì)員可以享受一定的優(yōu)惠。平時(shí)，還能通過不定期發(fā)放優(yōu)惠券、送小禮物等活動(dòng)來吸引顧客，與網(wǎng)站合作來做推廣，持大眾卡的會(huì)員可以得到優(yōu)惠。
投資策略
選址：人流大的商業(yè)區(qū)
從20xx開了廣州第一間DIY蛋糕店，樂廚坊就一直駐守在文明路。樂廚坊的店主卓小姐告訴記者，該店老板是一名香港人，當(dāng)初選址也花費(fèi)了很大的精力，開在文明路主要是看中這里臨近北京路，人流比較多。開業(yè)之初，她們還專門到天河的商業(yè)旺區(qū)去派過傳單。盡管后來廣州相繼開了多家DIY蛋糕店，形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)，但由于擁有一定的客戶群，該店的生意也沒有受到多大影響。
裝修：體現(xiàn)溫馨感覺
DIY蛋糕店裝修無須奢華，但對(duì)整潔、干凈程度的要求較高。該店面積達(dá)到七八十平方米，分為前廳和廚房，前廳用于接待前來預(yù)約的顧客，廚房用于制作蛋糕和準(zhǔn)備材料。
從裝修上看，以淡黃、粉紅和淡紫色為主，營(yíng)造一種溫馨的感覺。店內(nèi)粘貼有顧客制作過程的照片、蛋糕的照片等，起到了很好的宣傳效果。除了diy蛋糕，該店還推出diy巧克力和diy餅干，同時(shí)售賣一些模具、烤爐、禮盒等周邊產(chǎn)品，將這些外形得意的商品分類擺設(shè)起來，也起到很好的裝飾作用。
人員：生意旺時(shí)請(qǐng)兼職
該店固定員工是一名店長(zhǎng)，一名師傅和四五名助手。店長(zhǎng)負(fù)責(zé)該店的運(yùn)營(yíng)管理工作，師傅負(fù)責(zé)教顧客做蛋糕，助手主要負(fù)責(zé)準(zhǔn)備材料。目前，普通員工的工資在1000元左右，“師傅是從大酒店請(qǐng)來的，專門做蛋糕，工資比普通員工要高一些”。開業(yè)至今，該店在裝修風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)面積并沒有改變多少，但工作人員卻增加了不少，生意旺的時(shí)候，該店便請(qǐng)一些人來做兼職。
瓶頸：定價(jià)不能過高
由于DIY蛋糕面向的顧客群是年輕人，尤其是以學(xué)生為主，所以DIY蛋糕的定價(jià)不能過高。經(jīng)營(yíng)幾年來，蛋糕的價(jià)格并沒有多大的上升空間。卓小姐說，由20xx年開業(yè)至今，該店的蛋糕價(jià)格平均每個(gè)只上升了20元，“要靠口味來吸引顧客，就得用最貴最靚的材料，而近幾年材料價(jià)格不斷上升，所以利潤(rùn)空間縮小了。”目前，蛋糕的定價(jià)在80～150元，會(huì)員將優(yōu)惠10～20元。
銷售技巧和話術(shù)7
一：必須清楚你的電話是打給誰的
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
二：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡(jiǎn)潔
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
三：電話目的明確
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的'話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
四：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚
這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
五：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
銷售技巧和話術(shù)8
凡做過銷售的人， 都會(huì)有這樣一個(gè)感受： 客戶的討價(jià)還價(jià)就象一支美麗卻讓人心碎的戀 曲，永遠(yuǎn)伴隨自己左右。從集貿(mào)市場(chǎng)幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易，買 賣雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休： 買方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉， 賣方則唇干舌 燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭(zhēng)取更高的成交價(jià)格；買方動(dòng)輒以價(jià)高為借口“移情別戀” 向賣方說“再見” ，賣方為了挽留客戶“芳心” ，最終還是永痛割“利”……。討價(jià)還價(jià)，市 場(chǎng)上似乎無處不在、無時(shí)不有。 價(jià)格情結(jié)，是生意人永遠(yuǎn)的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下 幾個(gè)方面來努力：
一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休 在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦鳎曳降墓┴泝r(jià)格已經(jīng)“定死” ，并且因?yàn)榉N種 原因不能下調(diào)，希望對(duì)方能理解。把“丑話說在先” ，堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià) 卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。 我們?cè)谏虈L專賣店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)常看到這樣一些告示性的標(biāo)語： “平 價(jià)銷售，還價(jià)免言” 。如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì)很禮貌地指出： “對(duì)不起，我們 這里不還價(jià)” 。這樣，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。 除了象這樣以表明經(jīng)營(yíng)規(guī)則來防止客戶討價(jià)還價(jià)之外， 我們還可以參考下面兩種先發(fā)制 人的方法：
1、向客戶說明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告 促銷有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨，物超所值；
2、表明運(yùn) 作這一品種自己同樣沒有賺錢， 完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)， 希 望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會(huì)在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。 當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時(shí)興， 很走俏，銷勢(shì)很好，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會(huì)拒客戶于千 里之外。 二、 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào) 要想有效地規(guī)避客戶的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的分類、報(bào) 價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問題。
第一、 分清客戶類型，針對(duì)性報(bào)價(jià) 對(duì)那一些漫無目的不知價(jià)格行情的客戶，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對(duì)不知具體 某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，高低適度在情 在理； 而對(duì)那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶， 則應(yīng)在不虧本的前提下， 盡量放低價(jià)格，留住客戶。總言之，就是針對(duì)不同類型的客戶，報(bào)不同的價(jià)格， “到什么山 上喝什么歌” 。
第二、 講究報(bào)價(jià)方式
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在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：A、報(bào)最小單位的價(jià)格。例如啤酒報(bào)價(jià)，我們通常報(bào) 1 瓶的價(jià)格（一塊五角） ，卻不報(bào) 1 件的價(jià)格（三十六元） ，正是這個(gè)道理。因?yàn)檎䦂?bào)價(jià)不 易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下高價(jià)的印象。B、報(bào)出平均時(shí)間單位 內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒 285 元，很多人會(huì)嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我 們可以跟其細(xì)算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花 9.50 元；和同類產(chǎn)品平 均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報(bào)整數(shù)價(jià)。多報(bào)一些幾百幾十幾元幾角幾分的`價(jià)格， 盡量少報(bào)幾百幾十這樣的價(jià)格，一來價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來我 們可以在客戶討價(jià)還價(jià)的過程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼， “讓利”給對(duì)方。 除此之外，讓客戶先行報(bào)出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報(bào)價(jià)方法。
第三、 因時(shí)因地因人報(bào)價(jià) 1、 向處于不同時(shí)間的客戶， 報(bào)不同價(jià)格。 客戶正忙得不可開交時(shí)， 我們可以報(bào)一模糊。 價(jià)格，讓他對(duì)該品種有大概的價(jià)格印象，詳細(xì)情況可另行約定時(shí)間商議。客戶有明確的購買 意向時(shí)，我們應(yīng)抓住時(shí)機(jī)報(bào)出具體的價(jià)格，讓其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè) 務(wù)人員較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，不宜報(bào)價(jià)。此時(shí)報(bào)價(jià)，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌 握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個(gè)突破口。
1．對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8. 對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺保
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
銷售技巧和話術(shù)9
要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點(diǎn)：
推銷技巧一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!
推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的`年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現(xiàn)在有個(gè)促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。
推銷技巧三：借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
推銷技巧四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
推銷技巧五：送君一程
銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!
有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來的，當(dāng)然，這都是后話了。
銷售技巧和話術(shù)10
技巧一：房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，對(duì)木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途。可以將房屋用途分為以下幾類：出租、自住、婚房、寫字樓、店鋪。囊括起來，可以分為兩大類：民用、
無論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個(gè)信息：是新房裝修還是舊房改造。
1、新房裝修：
需求：與整體裝修風(fēng)格的完美匹配、使用壽命長(zhǎng)、高檔
話術(shù)：當(dāng)?shù)玫筋櫩褪切路垦b修時(shí)，首先要表露出對(duì)顧客的迎合，通過迎合產(chǎn)生共鳴。
（1）民用：
新房裝修是件很累人的活，我家房子裝修下來我瘦了十斤。（獲得共鳴）地板比較好選，主要是與整體裝修風(fēng)格的匹配，是準(zhǔn)備自己住還是出租？
（2）商用：上次我們公司辦公室裝修，很多人忙了一個(gè)來月，你們是原來就在里面辦公還是新的辦公室？
（先獲得共鳴，繼而了解風(fēng)格、面積、辦公人數(shù)）
2、舊房改造：需求：徹底翻修、煥然一新、不落伍。話術(shù)：既然下決心改了，就裝修得漂亮點(diǎn)。準(zhǔn)備裝成什么風(fēng)格？在梳理清其房屋類型后，針對(duì)使用用途，再做深入了解。
1、出租：
需求：簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，耐磨、防潮、服務(wù)有保障
話術(shù)：出租的話，地板不需要花太多錢，實(shí)用的就行。那些房客一般不愛惜房東的東西，所以地板一定要選耐磨、防潮，售后有保障的。您看這款地板，出租房選這款的比較多
2、自住：
需求：有檔次、與整體裝修風(fēng)格完美匹配，且使用壽命長(zhǎng)，好打理。
3、婚房：
需求：喜慶、時(shí)尚、格調(diào)高雅、輕裝修重裝飾
話術(shù)：恭喜你們啊！結(jié)婚是一輩子的大事，婚房裝修選地板一定要慎重，你們的裝修風(fēng)格是怎樣的？
滿足顧客需求點(diǎn)才是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，所以在講解地板之前，一定要充分挖掘出顧客的需求，最后告知：這款地板就是專為你的家/店而設(shè)計(jì)的！
技巧二：裝修色調(diào)的映襯性
裝修有個(gè)通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來點(diǎn)綴。意思是說墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來點(diǎn)綴。總體原則不錯(cuò)，但淺、中、淡的度怎么把握？就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少？適量又是多少？
現(xiàn)在裝修，消費(fèi)者都關(guān)注色調(diào)的搭配。地板可以做為為主色調(diào)，其它色調(diào)與地板匹配，但其它色調(diào)也可為主色調(diào)，地板與其匹配！進(jìn)店的顧客，部分顧客亮著燈（有成熟裝修方案）來選地板，已將地板的顏色設(shè)計(jì)進(jìn)去，有的顧客是摸著黑（沒成熟設(shè)計(jì)方案，隨時(shí)可以調(diào)整）來選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。不管是摸著黑還是亮著燈的顧客，導(dǎo)購都應(yīng)該占據(jù)主動(dòng)位。
主動(dòng)不是亂動(dòng)，不是上來就問：你想選什么顏色的地板？看似主動(dòng)，其實(shí)被動(dòng)！
話術(shù)：雖然我們地板款式很多，但是地板很好選，挑顏色的話，關(guān)鍵是和整體顏色的相互映襯。
（接著問裝修進(jìn)度，其次是門、門套、家具、墻面、吊頂?shù)鹊念伾鶕?jù)這些顏色，給其介紹完美映襯的地板顏色） 注意，如果顧客告知了門、門套、家具等的顏色，首先要對(duì)顧客的信息進(jìn)行評(píng)價(jià)，產(chǎn)生共鳴：
“白色的'門啊，現(xiàn)在白色的門很流行！”
“壁紙是淡黃色，那看起來一定很溫暖！”對(duì)顧客信息進(jìn)行針對(duì)性回饋后，再做產(chǎn)品介紹。
十個(gè)頂尖木板銷售話術(shù)
一、斷言、充滿自信
銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
二、重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象
銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。
三、坦誠相待，感染顧客
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。
“太會(huì)講話了。”
“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
五、利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：
1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度。
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策。
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
六、借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
七、引用其他客戶的評(píng)價(jià)
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。
八、借助對(duì)自己有利的資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
九、用清晰、明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。
十、不給顧客說“不”的機(jī)會(huì)
“您對(duì)這種商品有興趣？”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”
銷售技巧和話術(shù)11
婚禮策劃師談單法則一：贊美法
花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美；
猶太商人，把女人和嘴作為兩大經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
贊美更是我們婚禮人必須完成的一項(xiàng)工作，贊美需要藝術(shù)。
例1 親：你這件衣服真的很漂亮！
例2 親：你的氣質(zhì)真好，一般人都很難駕馭這件衣服！
同樣是贊美別人，往往第二種比第一種更有深度與內(nèi)涵。
婚禮策劃師談單法則二：自我揭示法
自我揭示法即自行透露自己的資料，這種做法可以幫助對(duì)方更了解自己，并為對(duì)方提供談話題材，作出平衡彼此談話內(nèi)容的作用。但注意自我揭示需與談話內(nèi)容有關(guān)，不宜過多或太長(zhǎng)，視對(duì)方反應(yīng)而定
例1：親！我85年的你哪年的
例2 親！我當(dāng)初結(jié)婚時(shí)和你一樣遇到了這樣的'問題，我當(dāng)時(shí)是這樣解決的。
婚禮策劃師談單時(shí)經(jīng)常偶遇大腦空白，如果在這個(gè)時(shí)候，最能運(yùn)用的法則就是自我揭示法
婚禮策劃師談單法則三：學(xué)會(huì)總結(jié)新人講話
總結(jié)別人講話內(nèi)容可包括三個(gè)層次
1、與談?wù)撛掝}有關(guān)之個(gè)人經(jīng)驗(yàn)
2、自己對(duì)談?wù)摰氖马?xiàng)之意見
3、自己對(duì)分享事件中之感受
例如：張三：親，最近有沒有參加過朋友的婚禮呀？李四：有啊，前兩天剛剛參加，蠻不錯(cuò)的。（個(gè)人感受）張三：我們每周都有新人結(jié)婚，每場(chǎng)婚禮都不同，你覺得你朋友的婚禮哪里不錯(cuò)，你喜歡？（個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及感 受）。李四：我覺得他的花藝很漂亮，不過費(fèi)用好像很高啊，真頭疼！（個(gè)人感受）。張三：是啊！我特理解你，我覺得現(xiàn)在的婚禮已經(jīng)成立藝術(shù)品的展覽會(huì)了，不像以前了。（個(gè)人意見）
婚禮策劃師談單法則四：二選一法則
談單法則中有一個(gè)“二選一”的法則，婚禮策劃師在推薦任何物品或者流程時(shí)，可以做出二選一的方案，讓客戶從1--2 做選擇
例：婚禮策劃師可以和顧客溝通時(shí)，莊重型的婚禮和浪漫型的婚禮你覺得哪個(gè)適合您。請(qǐng)問你平時(shí)是周六周日有時(shí)間嗎？還是周一到周五的晚上有時(shí)間！
婚禮策劃師談單法則五：讓客人覺得珍惜
對(duì)于“太輕易”得到的東西，一旦到手人們往往不會(huì)“太珍惜”。相反，費(fèi)盡周折得到的，更容易被重視被珍惜。
例1：當(dāng)顧客進(jìn)門溝通時(shí)間時(shí)，您稍等，我先看一下我們的檔期，因?yàn)楣疽?guī)定一對(duì)一服務(wù)，所以我要看一下您的婚期，我們是否能夠提高服務(wù)。
例2：對(duì)于好的婚禮公司和個(gè)人來說是沒有淡旺季的，所以無論新人是哪天婚期，我們都要告訴客人，你婚禮的那天，我們很忙！
銷售技巧和話術(shù)12
1、顧客：“應(yīng)該選擇哪一款鞋呢?”
導(dǎo)購:我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己覺得呢？
2、顧客：如果是你，你會(huì)選擇哪一款呢?
導(dǎo)購：我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己更喜歡那一款
3、顧客：“我去年就看到這款鞋了，這款鞋有些過時(shí)了。”
（確實(shí)是新款）一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來這雙鞋跟去年有一款的款式相似，其實(shí)他是今年的新款，她的特點(diǎn)是.…..
（確實(shí)是舊款）是的，一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來，所以我才要跟你說，正因?yàn)樗俏覀內(nèi)ツ甑目钍剑F(xiàn)在買才是最劃算的。
4、顧客：“我還是不要了，我去買XX品牌的好了”。
導(dǎo)購：如果你真的沒有興趣，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你，我只是很想知道，是什么原因讓你想買其他品牌的欲望，是我的服務(wù)不周還是？（再針對(duì)客人的答案采取下一個(gè)方法）
5、顧客：鞋的質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題阿？
導(dǎo)購：是的，我們非常能理解你的擔(dān)心，所以我們會(huì)用真心的質(zhì)量來獲得你的擔(dān)心，這一點(diǎn)我們的銷售人員是很有信心的，保證你買的安心，穿的放心。
6、顧客：“你們的`售后服務(wù)不可信阿”
導(dǎo)購：是的，我們能理解你的顧慮，您覺得如何做才能讓你對(duì)我們的售后放心，我們有三包服務(wù)…….
7、顧客：這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。
導(dǎo)購：是的，我能理解，只是這個(gè)樣式和顏色所體現(xiàn)的是樸實(shí)、無華、大自然的感覺，又有謙虛、內(nèi)斂的風(fēng)格，讓你穿起來感覺與眾不同，人的風(fēng)格與鞋的風(fēng)格相統(tǒng)一，才是真正個(gè)性的體現(xiàn)。
8、顧客：你們這個(gè)新款的涼鞋賣多少錢?
導(dǎo)購：小姐，價(jià)款一定會(huì)讓您滿意，我們先過來這邊試穿一下，看喜不喜歡，如果喜歡，就很有價(jià)值，如果不喜歡，多少錢你都不滿意。
9、顧客：太貴了，我都是你們的老顧客了能再便宜一點(diǎn)嗎（某個(gè)品牌貴）?
導(dǎo)購：很感謝你一直對(duì)我們XX店的支持，非常感謝，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相對(duì)應(yīng)的質(zhì)量就一定會(huì)有相對(duì)應(yīng)的成本產(chǎn)生，而質(zhì)量才是買鞋最重要的德，您說對(duì)嗎？
10、顧客：我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn)吧。
導(dǎo)購：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我們XX店注重誠信服務(wù)，而且價(jià)格一定是誠信可靠，質(zhì)量又有保證，花錢一定花得放心。
11、顧客：這款鞋的款式跟其他店的差不多，但別人便宜很多哦。
導(dǎo)購：是的，現(xiàn)在有很多鞋子的款式都大同小異，但是我們用的皮料永遠(yuǎn)都是牛皮或羊皮，而且做工也非常精細(xì)。像這里有些款式都被模仿過，看起來雖然一樣，其實(shí)穿在腳上所體現(xiàn)出的氣質(zhì)是有區(qū)別的。再說我們公司有一套完善的售后服務(wù)流程，這點(diǎn)你絕對(duì)放心。
12、顧客：我在考慮一下。
導(dǎo)購：我相信你謹(jǐn)慎的態(tài)度，但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因?yàn)槲遗挛矣惺裁吹胤浇榻B不到位的，致使你錯(cuò)過了一款好的鞋子（好的機(jī)會(huì)）。你考慮的是價(jià)格還是質(zhì)量還是款式呢？
13、顧客：特價(jià)鞋是否調(diào)高了價(jià)再打折？
導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)您放心，相信您不是第一次來我們德成購物，我們一直以來都是以德營(yíng)商，現(xiàn)在打特價(jià)都是在原來價(jià)格上做短期促銷的，請(qǐng)您放心購買。
銷售技巧和話術(shù)13
啤酒銷售技巧
首先，要了解各類啤酒特點(diǎn)以及商超同類商品價(jià)格。為了推銷青島啤酒，我曾到大超市去對(duì)比觀察站內(nèi)同類商品價(jià)格與商超價(jià)格的區(qū)別，找出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這樣我們?cè)谂c顧客推薦時(shí)會(huì)更自信一些。如果我們不了解商超同類商品價(jià)格而盲目的像顧客推銷的話，當(dāng)顧客問我們問題的時(shí)候，我們也不能回答出來，這樣推銷成功的幾率幾乎是零。還有要學(xué)會(huì)區(qū)分啤酒的種類：如青島啤酒有一啤與二啤，有的顧客喜歡喝一啤，有的顧客喜歡二啤，我們要會(huì)區(qū)分，否則很容易引起不必要的麻煩。
第二，要把握住每一個(gè)機(jī)會(huì)。我們?cè)诩佑驼久刻於紩?huì)給好百輛車加油，我為了推銷青島啤酒，我每加一輛車都會(huì)熱情的給顧客推銷這種產(chǎn)品，只要有一個(gè)顧客能買我們的產(chǎn)品，就算是成功了，我在給顧客推銷青島啤酒的時(shí)候還會(huì)保持面帶微笑，因?yàn)槲⑿?huì)拉近我們和顧客的關(guān)系和感覺，并且把顧客當(dāng)成自己的朋友，這樣在推薦的過程中失敗的幾率就很小了。
第三，每天上班的時(shí)候給自己定一個(gè)計(jì)劃和目標(biāo)。我每天上班之前都會(huì)在心里定下一個(gè)銷售目標(biāo)，今天要賣多少箱，如果今天賣的不好的話，我也會(huì)在心里默默說，我一定能完成的，我每個(gè)月都會(huì)給自己定一個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃，經(jīng)過努力，我每個(gè)月的青島啤酒銷售數(shù)量都會(huì)超過每個(gè)月初制定的目標(biāo)。
第四，牢記階梯價(jià)格優(yōu)勢(shì)政策。階梯價(jià)格優(yōu)勢(shì)是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推薦時(shí)一件銷售法寶，可以節(jié)省我們申請(qǐng)團(tuán)購價(jià)格的時(shí)間而導(dǎo)致銷量的流失，階梯價(jià)格成交的大單可以隨時(shí)進(jìn)行。每當(dāng)有顧客進(jìn)入店內(nèi)詢問啤酒時(shí)，我都會(huì)很自然的想到階梯價(jià)格，推薦往往由一箱推薦成五箱甚至十箱，并且給客戶算優(yōu)惠賬，讓顧客真正得到實(shí)惠，這樣大單銷售不再變得困難。
第五，售后服務(wù)要保證。我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)推薦酒類商品時(shí)，往往會(huì)遇到顧客想要更多的數(shù)量而沒有力量區(qū)搬運(yùn)，這時(shí)候我們要將售后服務(wù)做得更細(xì)一些，將酒類免費(fèi)為顧客送貨上門，讓顧客確實(shí)得到實(shí)惠，這樣對(duì)我們今后的推薦有很大的幫助的。
啤酒銷售的`話術(shù)
(1)如何讓客戶認(rèn)同我們的觀點(diǎn)
作為企業(yè)方代表，在與客戶較談的時(shí)候，如何使客戶能夠很快認(rèn)同我們的觀點(diǎn)，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個(gè)方面：
1、多贊美客戶
每個(gè)人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門看到老板的門店裝修漂亮，就應(yīng)該這樣贊美：“老板的門頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們?cè)谫澝赖臅r(shí)候往往會(huì)給客戶覺得很“假”的感覺，例如說“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來贊美效果將更好，例如說“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專業(yè)!”
2、多請(qǐng)教客戶
請(qǐng)教客戶會(huì)給人一種謙虛的感覺，特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶，我們的說話語氣往往對(duì)他很敏感，例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫存，一般的說法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進(jìn)了?”，而請(qǐng)教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒有我給你再補(bǔ)點(diǎn)吧。”
3、用商討的語氣
商討的語氣給客戶的感覺是對(duì)其很尊重，客戶一般很容易接受，例如某市場(chǎng)由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶多訂貨又感覺給他面子，一般的說法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語氣則是：“王總，廠里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時(shí)候給您送過來?”
4、用專業(yè)的語言
只有專業(yè)，才有機(jī)會(huì)，在與客戶交流的時(shí)候，盡可能用專業(yè)的語言，客戶會(huì)更加信服，例如我們?cè)谝罂蛻糇雠泼嬲故镜臅r(shí)候，可以這樣的說：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì)增加40%的銷售機(jī)會(huì)，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機(jī)會(huì)，若做到這兩點(diǎn)，可大大增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，提升銷量從而創(chuàng)造利潤(rùn)。”
5、保證激情
激情是影響客戶購買的重要因素，銷售人員保持激情會(huì)給客戶一種信任和安全的感覺，例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候，如果以一種漫不經(jīng)心的語氣，半天說一句，再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信，反而，用激情的語氣，客戶則會(huì)樂意去聽，很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣，有底氣才能讓客戶信任，例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品政策時(shí)，客戶說力度太小，比競(jìng)品差多了，我們應(yīng)該這樣的去說：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價(jià)格很公道”。
7、有服務(wù)意識(shí)
在與客戶面對(duì)面的交流的時(shí)候，有意識(shí)的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識(shí)會(huì)給客戶一種良好的印象和感覺，例如幫助客戶整理牌面，對(duì)客戶承諾：“我們送貨及時(shí)，只要您一個(gè)電話，3小時(shí)到貨”、“我們兌獎(jiǎng)及時(shí)，只要您有獎(jiǎng)卡，不管多少，不管日期，我們隨時(shí)都可以給您兌換”。
(2)如何應(yīng)對(duì)終端對(duì)我們的拒絕
銷售人員每天面對(duì)很多不同類型的客戶，會(huì)遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應(yīng)對(duì)，把客戶的拒絕看作是一種機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)客戶決絕一般有以下5個(gè)步驟：
1、對(duì)客戶的意見表示接受
不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應(yīng)該是真誠的表示理解和接受客戶的一些觀點(diǎn)，即“求同存異”，例如客戶說“您們的酒實(shí)在不好賣，我不進(jìn)了”，我們不能與之反駁，而應(yīng)該這樣的去說“對(duì)您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時(shí)候多費(fèi)口舌了”。
2、分析其原因
在客戶提出決絕的理由時(shí)，一方面是贊成和理解，但是同時(shí)也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋：“現(xiàn)在不好賣其實(shí)很正常，本來天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的很慢，另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個(gè)新品，正在被消費(fèi)者逐步接受，現(xiàn)在最需要展示出來，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費(fèi)者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會(huì)好賣了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣正對(duì)以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說：“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長(zhǎng)，但是現(xiàn)在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。
4、針對(duì)異議進(jìn)行專門的處理
當(dāng)客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點(diǎn)后，可能還存在一些疑問，例如對(duì)價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問題，這時(shí)候說明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說：“價(jià)格您盡管放心，我們是正規(guī)廠家，對(duì)市場(chǎng)的管控看的比銷量更重，絕不允許任何人去砸價(jià)，政策方面都是統(tǒng)一的，保證您能夠有足夠的利潤(rùn)，我們會(huì)定期對(duì)您回訪，您有任何疑問和問題我們隨時(shí)都負(fù)責(zé)解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易，因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠的客戶，他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說：“說了那么多，你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問題了，趁您今天有空，現(xiàn)在給您下個(gè)兩箱，好吧?”
(3)如何拒絕客戶的要求
我們?cè)趯?shí)際拜訪客戶中，經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對(duì)這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即決絕了客戶又不得罪客戶。一般來說決絕客戶有這樣的幾個(gè)要訣：
1、表示理解內(nèi)心拒絕
例如客戶要求我們給20%的銷售返點(diǎn)，我們應(yīng)該這的去說：“您的想法我理解，您也是想多賺點(diǎn)錢，多賣點(diǎn)我們的酒，可是……”
2、表情嚴(yán)肅公司原則
“可是我們公司有規(guī)定，所有價(jià)格政策都是一樣的，我沒有那個(gè)權(quán)力啊，就算把我的銷售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”
3、匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)破例申請(qǐng)
如果客戶有很大的銷量，就是因?yàn)槟骋粋�(gè)小政策不接貨，我們還可以這樣說：“您看這樣好不好，價(jià)格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下，看可否給您申請(qǐng)點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷，但是您要保證下20件貨哦”。
4、態(tài)度和藹委婉拒絕
對(duì)于要求是在過分的客戶，我們就沒有必要進(jìn)行申請(qǐng)，應(yīng)該采取委婉的拒絕，例如客戶要求降價(jià)，我們可以這樣的說：“我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒有降價(jià)的通知，我們也沒辦法啊”
銷售技巧和話術(shù)14
第一，向客戶提出刺激性的問題
人生來，就是會(huì)對(duì)未知的興趣比較感興趣的，這就為引發(fā)好奇心提供了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。如果一個(gè)比較好的問題，能夠激發(fā)出客戶的求知欲，進(jìn)而詢問下去，就達(dá)到了最一開始的目的。比如，上來可以問：“我能請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎?”這不僅激發(fā)了人們對(duì)問題的興趣，還引出了為人師表的天性。大部分情況而言，客戶都會(huì)很樂意的去回答。其實(shí)，在拜訪客戶時(shí)，除了想辦法激起客戶的好奇心之外，還可以通過一些列的提問，引導(dǎo)客戶說出對(duì)我們有利的答案。
第二，利用群體趨同性
人，都是由一種從眾心理的。就是說，如果大部分的人在做一件事，只有那么一兩個(gè)人與眾不同，那么這少部分的人就會(huì)感覺不自在。并下意識(shí)的做出一些行為和決定，以讓自己和其他人處于同一情況之中。比如，銷售人員見客戶時(shí)可以說“其實(shí)，張先生，我已經(jīng)幫您的很多同行解決了你們這個(gè)行業(yè)的一個(gè)非常嚴(yán)峻的問題。”通過這么一句話，張先生的好奇心會(huì)被吊起來。并且下意識(shí)的會(huì)想知道是什么重要問題，是如何解決的。這種情況就成功的激起了客戶的好奇心。
第三，不給客戶提供全部信息
對(duì)于很多銷售而言，他們花了大量的時(shí)間去滿足客戶的好奇心，而在激發(fā)客戶好奇心上面卻做得很少。從結(jié)果上來講，很不盡人如意。這在一開始的定位上就是錯(cuò)誤的。對(duì)這部分的銷售而言，他們認(rèn)為自己的'的價(jià)值是為客戶服務(wù)，客戶有什么樣的需求，就要去努力滿足。并且在拜訪客戶中，不斷地陳述一些公司的信息和產(chǎn)品，并且能給客戶帶去巨大的收益。
如果說把客戶的好奇心都滿足了，這必然需要提供大量的信息。一旦這些信息都給與了客戶，客戶自然就會(huì)減少了購買欲望。人是一種很奇怪的生物，你越是好奇，越會(huì)想去參與進(jìn)去，所以，如果一開始方向就偏了，就更別說什么開單成交了。
對(duì)于開單而言，一定要吊足客戶的胃口。把主動(dòng)權(quán)從客戶的手里轉(zhuǎn)變到自己手中，這才是正途。
銷售技巧和話術(shù)15
奶粉銷售技巧和話術(shù)：一分價(jià)錢一分貨
這是很多導(dǎo)購人員面對(duì)顧客價(jià)格異議的時(shí)候自然的一句回應(yīng)，這句話的潛臺(tái)詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識(shí)貨。
我們很多人也去買過東西，當(dāng)導(dǎo)購人員跟我們說這句話時(shí)內(nèi)心是什么感覺，是不是有一種被藐視的感覺。
而且，一分價(jià)格一分貨會(huì)讓你的產(chǎn)品根本賣不上價(jià)格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價(jià)格，但是顧客的購買除了產(chǎn)品的使用價(jià)值還包括了情感價(jià)值、銷售關(guān)系和客戶服務(wù)等因素。
奶粉銷售技巧和話術(shù)：好貴好貴，因?yàn)椤焙谩八圆刨F
當(dāng)有顧客說“你們的東西好貴啊。”有些導(dǎo)購人員馬上跟話說“好貴好貴，因?yàn)楹盟圆刨F”。
這樣的回答方式只能出現(xiàn)在一些銷售的教科書上，真正用在了銷售的現(xiàn)場(chǎng)是比較尷尬的，誰告訴您說因?yàn)楹盟圆刨F呢，有沒有好東西價(jià)格也很便宜的呢，而且顧客會(huì)因?yàn)橘F才購買嗎？
奶粉銷售技巧和話術(shù)：您真有眼光
不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，導(dǎo)購人員都是一句“您真有眼光”，最終的結(jié)果只能是讓顧客感覺你很虛偽。
為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說是不正確的做法，顧客有可能只是出于好奇心在某款產(chǎn)品面前多逗留了一下，她其實(shí)根本沒想買。
奶粉銷售技巧和話術(shù)：我們家的產(chǎn)品有折扣的
有些顧客會(huì)直接向?qū)з徣藛T詢問價(jià)格，當(dāng)導(dǎo)購報(bào)價(jià)以后，顧客不做任何回應(yīng)或者顧客故意回應(yīng)的特別激烈，“太貴了”的時(shí)候，導(dǎo)購人員馬上就會(huì)跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場(chǎng)**折”。
請(qǐng)問顧客對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可嗎，她了解你的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成嗎，當(dāng)你說出折扣的時(shí)候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。
奶粉銷售技巧和話術(shù)：我們家產(chǎn)品比別人家產(chǎn)品好
許多客戶在看產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)問別的店相類似的產(chǎn)品怎么樣。許多導(dǎo)購為了做成生意，就說自己的產(chǎn)品多好多好，別的產(chǎn)品一般般。
其實(shí)，每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，都有自己的特點(diǎn)。客戶問這問題時(shí)也就是想從導(dǎo)購聽到一些更真實(shí)更專業(yè)的說法。
這時(shí)導(dǎo)購要注意說法的技巧，最好在這之前了解客戶的心理需求，然后客觀地說出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也認(rèn)可別店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是客戶關(guān)心的特點(diǎn)。
延伸延伸：奶粉銷售步驟
第一步
積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權(quán)）
第二步
根據(jù)顧客情況了解其所需求的.產(chǎn)品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點(diǎn)的？顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等）（導(dǎo)購?fù)ㄟ^聊天和顧客溝通，真誠對(duì)待顧客，顧客不排斥你，慢慢對(duì)你產(chǎn)生了信賴，她才會(huì)愿意聽你介紹產(chǎn)品）；
第三步
根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區(qū)別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會(huì)很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；
第四步
積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養(yǎng)方面的問題，媽媽會(huì)因?yàn)槟愕膶I(yè)更加信任你；
另還可向顧客展示奶粉供應(yīng)商提供的奶粉質(zhì)檢報(bào)告等有效文件、國(guó)家對(duì)奶粉相關(guān)的
有效信息以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對(duì)產(chǎn)品的接受和信任；
第五步
利用公司的促銷、利益促使顧客購買產(chǎn)品。
第六步
請(qǐng)顧客購買以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。（當(dāng)有些顧客不愿意留資料時(shí)，可以告知店里經(jīng)常會(huì)有活動(dòng)，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）
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