山西大同煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告
在現(xiàn)實(shí)生活中，報(bào)告與我們的生活緊密相連，報(bào)告具有成文事后性的特點(diǎn)。那么，報(bào)告到底怎么寫(xiě)才合適呢？以下是小編為大家整理的山西大同煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告，僅供參考，歡迎大家閱讀。
山西大同煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)結(jié)課作業(yè)姓名：學(xué)號(hào)：山西大同煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告摘要煤炭是我國(guó)重要的一次性資源，長(zhǎng)期以來(lái)煤炭在我國(guó)一次能源生產(chǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的比例都在 70%左右，而且這種現(xiàn)狀在未來(lái)幾十年都不會(huì)有大的變化。
煤炭也是受經(jīng)濟(jì)和政策影響最大的行業(yè)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化程度不斷加深，煤炭交易市場(chǎng)化程度逐步提高，新能源的迅速發(fā)展，煤炭市場(chǎng)由傳統(tǒng)的“賣(mài)方市場(chǎng)”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I(mǎi)方市場(chǎng)”。
煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制約因素由原來(lái)的單一資源約束變?yōu)橘Y源和市場(chǎng)的雙重約束。
本篇報(bào)告以山西大同煤礦為例，介紹其企業(yè)定位、品牌、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)方式和產(chǎn)品等方面，以及煤炭市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求，來(lái)分析目前煤碳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
一、企業(yè)定位大同煤礦集團(tuán)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“同煤集團(tuán)”）總部位于歷史文化名城山西大同，是全國(guó)億噸級(jí)動(dòng)力煤生產(chǎn)企業(yè)之一和沒(méi)點(diǎn)高度一體化的綜合現(xiàn)代化能源大集團(tuán)。
20xx年綜合實(shí)力居世界500強(qiáng)企業(yè)341位，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第66位。
“新同煤”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)形態(tài)由傳統(tǒng)型向國(guó)際化跨越，建設(shè)多元發(fā)展、開(kāi)放創(chuàng)新、安全高效、勢(shì)力強(qiáng)盛的國(guó)際化新同煤。
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境1.顧客分析即企業(yè)的用戶和消費(fèi)者，是煤炭企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，也是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象和“衣食父母”。
沒(méi)有顧客的存在，煤炭企業(yè)也就不復(fù)存在。
不同的顧客由于其生產(chǎn)條件不同，設(shè)備不同，使用目的不同等，對(duì)煤炭的品種、煤質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等要求不同如焦炭被稱為冶金的糧食，所以鋼廠對(duì)焦炭需求較大。
由于鍋爐分為燃燒無(wú)煙煤和煙煤兩種，所以用戶對(duì)煤炭的品種需求不同，因此，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)收集用戶的各種資料，認(rèn)真分析，找準(zhǔn)方向，保證供應(yīng)。
大同煤礦集團(tuán)公司的煤炭銷(xiāo)往華北、東北、華東、中南、西南和西北地區(qū)的26 個(gè)省、市、自治區(qū)，還遠(yuǎn)銷(xiāo)法國(guó)、意大利、丹麥、日本、香港、南韓、臺(tái)灣、馬來(lái)西亞、印度尼西亞、孟加拉國(guó)、泰國(guó)等十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
國(guó)內(nèi)的主要用戶是各大鋼廠，如首鋼、鞍鋼、本鋼、寶鋼、太鋼、大冶鋼廠等；各大電廠，如一電、三電、天津電廠、下花園電廠、神頭電廠、大同二電廠等；鐵道部機(jī)車(chē)用煤；全國(guó)各大型輕重工業(yè)企業(yè)和部隊(duì)及國(guó)防科研單位和軍工一些部門(mén)。
與供應(yīng)者相比，購(gòu)買(mǎi)者相對(duì)集中，再加上近幾年煤炭產(chǎn)量持續(xù)供大于求，買(mǎi)方市場(chǎng)嚴(yán)重，用戶都是長(zhǎng)期客戶，購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)換成本不高，可以充分掌握有關(guān)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)價(jià)格等詳盡的信息資料，有較強(qiáng)的講價(jià)能力。
煤炭總量的相對(duì)過(guò)剩，使得煤炭用戶具有較大的選擇余地，在價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨時(shí)間服務(wù)質(zhì)量等方面提出了近乎苛刻的條件，使得煤炭生產(chǎn)企業(yè)處于被動(dòng)地位，也使得煤炭?jī)r(jià)格難以提高，而且用戶拖欠煤款嚴(yán)重。
煤炭企業(yè)的最大用戶是以電網(wǎng)為單位形成的大型電力燃料公司，它們是大宗的購(gòu)買(mǎi)者，電力用煤占煤炭總量的 50%以上，同時(shí)煤炭占電力消耗成本的很大一部分，電廠可以充分地掌握煤炭市場(chǎng)信息，進(jìn)而大幅度地降低自身的生產(chǎn)成本，而這又是以煤炭行業(yè)利潤(rùn)水平的大幅度降低為代價(jià)的。
2.潛在進(jìn)入者分析由于受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控制度的制約，近期內(nèi)不會(huì)再有新的大型的煤炭企業(yè)投產(chǎn)，對(duì)于大同煤礦集團(tuán)來(lái)說(shuō)潛在競(jìng)爭(zhēng)者主要是指那些小煤礦。
對(duì)于整個(gè)煤炭行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于一些小煤礦機(jī)械化程度不高，基本上采用手工勞動(dòng)，井下設(shè)備簡(jiǎn)陋，安全設(shè)施不完善甚至沒(méi)有，再加上各地地方保護(hù)主義嚴(yán)重，對(duì)非法開(kāi)采小煤礦管理監(jiān)督不夠，使得這一行業(yè)對(duì)新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)有進(jìn)入障礙。
小煤礦可以自由地開(kāi)采甚至是盜采國(guó)有大煤礦的資源，如被查封易地再采，機(jī)動(dòng)靈活。
小煤礦和國(guó)有大煤礦都采同一層煤，煤質(zhì)相差不大，產(chǎn)品差異性小，屬于勞動(dòng)密集型的煤炭行業(yè)所需資金少，所需人員、設(shè)備要求不高，造成轉(zhuǎn)換成本低，形不成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，難以抵御新進(jìn)入者的沖擊。
近兩年國(guó)家煤礦安全部門(mén)加大關(guān)閉小煤礦產(chǎn)力度，對(duì)全國(guó)小煤炭的開(kāi)采資格重新進(jìn)行認(rèn)證，沉重打擊了各地非法開(kāi)采的氣焰，比如近期山西省出臺(tái)的關(guān)停90 萬(wàn)噸以下小煤礦的規(guī)定，為大企業(yè)集團(tuán)進(jìn)一步擴(kuò)充資源，加大整合力度提供了機(jī)遇。
3.行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)近年來(lái)我國(guó)煤炭產(chǎn)量在30 億噸左右，大同煤礦集團(tuán)年產(chǎn)銷(xiāo)1 億噸左右，市場(chǎng)份額約為3.5%。
行業(yè)內(nèi)由于各產(chǎn)煤企業(yè)煤質(zhì)各有特點(diǎn)，除了神華集團(tuán)和中煤能源具有一定的競(jìng)爭(zhēng)之外，一些大的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量基本均衡，如兗礦集團(tuán)、平頂山煤業(yè)集團(tuán)、潞安礦業(yè)集團(tuán)等產(chǎn)量基本接近，競(jìng)爭(zhēng)力量強(qiáng)大，但還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到壟斷的狀態(tài)。
煤炭開(kāi)采固定資產(chǎn)專業(yè)化程度高，退出成本高及政府的政策限制使得本行業(yè)退出障礙極高，不利于不成功的企業(yè)退出本行業(yè)。
企業(yè)間的收益水平基本接近，投資收益率下降。
4.行業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在:一是替代能源的競(jìng)爭(zhēng)。
常規(guī)能源中，油、氣由于受探明儲(chǔ)量的制約，增幅不會(huì)很大，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不會(huì)形成對(duì)煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
二是新能源中，太陽(yáng)能、生物能、潮夕能等由于技術(shù)因素限制在短期內(nèi)不會(huì)有較大突破，成為替代能源為時(shí)尚早。
所以，目前替代能源對(duì)煤炭市場(chǎng)的威脅主要來(lái)自水電和核能。
二者合計(jì)，替代煤炭的比重每年在0.3%～0.4%。
三是國(guó)際能源的競(jìng)爭(zhēng)。
煤炭作為國(guó)際上通用的一種基礎(chǔ)性能源，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不可避免地受到國(guó)際能源及煤炭市場(chǎng)活動(dòng)的影響。
潛在進(jìn)入者分析由于受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控制度的制約，近期內(nèi)不會(huì)再有新的大型的煤炭企業(yè)投產(chǎn)，對(duì)于大同煤礦集團(tuán)來(lái)說(shuō)潛在競(jìng)爭(zhēng)者主要是指那些小煤礦。
對(duì)于整個(gè)煤炭行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于一些小煤礦機(jī)械化程度不高，基本上采用手工勞動(dòng)，井下設(shè)備簡(jiǎn)陋，安全設(shè)施不完善甚至沒(méi)有，再加上各地地方保護(hù)主義嚴(yán)重，對(duì)非法開(kāi)采小煤礦管理監(jiān)督不夠，使得這一行業(yè)對(duì)新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)有進(jìn)入障礙。
小煤礦可以自由地開(kāi)采甚至是盜采國(guó)有大煤礦的資源，如被查封易地再采，機(jī)動(dòng)靈活。
小煤礦和國(guó)有大煤礦都采同一層煤，煤質(zhì)相差不大，產(chǎn)品差異性小，屬于勞動(dòng)密集型的煤炭行業(yè)所需資金少，所需人員、設(shè)備要求不高，造成轉(zhuǎn)換成本低，形不成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，難以抵御新進(jìn)入者的沖擊。
近兩年國(guó)家煤礦安全部門(mén)加大關(guān)閉小煤礦產(chǎn)力度，對(duì)全國(guó)小煤炭的開(kāi)采資格重新進(jìn)行認(rèn)證，沉重打擊了各地非法開(kāi)采的氣焰，比如近期山西省出臺(tái)的關(guān)停90 萬(wàn)噸以下小煤礦的規(guī)定，為大企業(yè)集團(tuán)進(jìn)一步擴(kuò)充資源，加大整合力度提供了機(jī)遇。
5.供應(yīng)者分析煤炭供應(yīng)者主要是指開(kāi)采及支護(hù)設(shè)備生產(chǎn)廠家和坑木、火藥、鋼材、水泥、電纜等生產(chǎn)廠商。
供應(yīng)者眾多而且分散，行業(yè)集中程度不高，供應(yīng)產(chǎn)品都有具體的統(tǒng)一型號(hào)，產(chǎn)品差異性小，公司對(duì)產(chǎn)品的依賴小，相對(duì)于大同煤礦集團(tuán)公司來(lái)說(shuō)，供應(yīng)者的講價(jià)能力是較小的。
但作為另一種供應(yīng)者的電力公司，由于煤炭企業(yè)對(duì)其難以施加大的影響而具有較強(qiáng)的講價(jià)能力。
因此延長(zhǎng)能源產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展自身電力能源供給，可以從本質(zhì)上解除部分基礎(chǔ)供應(yīng)的牽制效應(yīng)。
綜上所述，大同煤礦集團(tuán)公司主要受來(lái)自五個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)。
目前看來(lái)，大同煤礦集團(tuán)公司最重要的，影響最大的是煤炭行業(yè)內(nèi)部企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
三、市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)分析：宏觀經(jīng)濟(jì)增速將繼續(xù)放緩。
世界經(jīng)濟(jì)仍在調(diào)整分化，復(fù)蘇乏力，主要經(jīng)濟(jì)體需求萎縮，大宗商品價(jià)格大幅下滑，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)影響深遠(yuǎn)。
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)一些深層次矛盾和問(wèn)題不斷顯現(xiàn)，投資、工業(yè)下行勢(shì)頭仍在延續(xù)，傳統(tǒng)動(dòng)能持續(xù)減弱，市場(chǎng)需求總體不振，經(jīng)濟(jì)下行壓力仍然較大。
預(yù)計(jì)20xx年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行可能比20xx年更加困難。
非化石能源將加快發(fā)展。
據(jù)電力行業(yè)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)20xx年底發(fā)電裝機(jī)超過(guò)14.7億千瓦，其中水電3.2億千瓦，非化石能源發(fā)電占比35%，兩年提高了4個(gè)百分點(diǎn)。
非化石能源發(fā)電的快速增長(zhǎng)，將進(jìn)一步擠占電煤消費(fèi)的空間。
主要耗煤產(chǎn)品產(chǎn)量可能還將下降。
受全社會(huì)用電低速增長(zhǎng)及非化石能源發(fā)電快速增長(zhǎng)的影響，火電增速可能還將下降，預(yù)計(jì)20xx年火電發(fā)電利用小時(shí)可能降到4400小時(shí)，比20xx年下降300小時(shí)，20xx年可能進(jìn)一步下降到4150小時(shí)。
另外，鋼鐵和水泥等高耗能產(chǎn)品產(chǎn)量已經(jīng)基本達(dá)到峰值，需求都已出現(xiàn)下降。
煤炭消耗可能進(jìn)一步下降。
國(guó)內(nèi)煤炭產(chǎn)能仍將過(guò)剩。
20xx年以來(lái)，全國(guó)煤炭采選業(yè)固定資產(chǎn)累計(jì)投資3.6萬(wàn)億元，新增了大量產(chǎn)能。
目前全國(guó)煤炭產(chǎn)能超過(guò)40億噸，在建項(xiàng)目規(guī)模10.7億噸，這些產(chǎn)能將加劇市場(chǎng)供大于求的壓力。
煤炭進(jìn)口的壓力仍將存在。
國(guó)際能源價(jià)格大幅下降，國(guó)際煤炭市場(chǎng)整體寬松，國(guó)際煤價(jià)可能還將低位運(yùn)行，特別是隨著《中澳自貿(mào)協(xié)定》的簽訂實(shí)施《中俄煤炭合作路線圖》的繼續(xù)實(shí)施，進(jìn)口量可能增加。
能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐加快，改變了傳統(tǒng)的煤炭運(yùn)銷(xiāo)格局。
一是特高壓輸電線路加快發(fā)展。
截止到目前，我國(guó)已建成了9條特高壓輸電線路，另有7條在建。
二是鐵路運(yùn)輸能力繼續(xù)增加。
新增鐵路運(yùn)能10億噸以上，進(jìn)一步加大了晉陜蒙和新疆等地區(qū)煤炭外運(yùn)能力。
三是港口轉(zhuǎn)運(yùn)能力不斷增加。
環(huán)渤海五港現(xiàn)有吞吐能力6.3億噸，還有3.4億噸能力正在建設(shè)中。
我國(guó)煤炭傳統(tǒng)的運(yùn)銷(xiāo)格局發(fā)生了很大改變，原有的區(qū)域煤炭銷(xiāo)售格局正在被打破，區(qū)位優(yōu)勢(shì)和煤種優(yōu)勢(shì)的差異越來(lái)越小“市場(chǎng)一體”、“價(jià)格趨同”的特征正在形成，開(kāi)采成本優(yōu)勢(shì)日益凸顯。
總的來(lái)看，20xx年我國(guó)煤炭市場(chǎng)面臨的外部環(huán)境更加嚴(yán)峻，煤炭消費(fèi)可能將繼續(xù)下降，市場(chǎng)預(yù)計(jì)將繼續(xù)呈現(xiàn)供大于求的態(tài)勢(shì)，價(jià)格下行的壓力依然較大。
四、品牌與共和國(guó)同齡的大同煤礦，成立于1949年8月，60多年的風(fēng)雨歷程，走出了一條“從小到大、由弱到強(qiáng)”的企業(yè)發(fā)展之路。
經(jīng)過(guò)改革和專業(yè)化重組，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益逐年攀升。
大同煤礦集團(tuán)成立60多年來(lái)生產(chǎn)煤炭21億噸，上繳利稅近500多億元。
為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了重大貢獻(xiàn)。
在中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)中排行第92位。
同煤集團(tuán)無(wú)論從資源占有量、產(chǎn)運(yùn)量、銷(xiāo)售收入、還是固定資產(chǎn)、職工人數(shù)等規(guī)模優(yōu)勢(shì)上，都已成為繼神華之后中國(guó)第二大煤炭集團(tuán)。
公司在我國(guó)能源資源領(lǐng)域具有舉足輕重的地位。
20xx年7月29日，同煤集團(tuán)作為主發(fā)起人，整合資源，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，聯(lián)合中煤能源集團(tuán)公司、秦皇島港務(wù)集團(tuán)有限公司、中國(guó)華能集團(tuán)公司、寶鋼集團(tuán)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易總公司、大同同鐵實(shí)業(yè)發(fā)展集團(tuán)有限責(zé)任公司、煤炭科學(xué)研究總院、大同市地方煤炭集團(tuán)有限責(zé)任公司等7家大企業(yè)、大集團(tuán)和科研機(jī)構(gòu)共同發(fā)起組成大同煤業(yè)股份有限公司。
該公司的誕生，宣告了一個(gè)面向世界的大型化、專業(yè)化煤炭能源基地崛起的開(kāi)始。
20xx年，大同煤業(yè)總資產(chǎn)47.62億元、原煤產(chǎn)量1018萬(wàn)噸、毛利率56.2%、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4.49億元，與國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的煤炭類(lèi)上市公司相比，大同煤業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)均名列前茅。
據(jù)介紹，作為過(guò)渡性措施，公司已托管同煤集團(tuán)所有煤炭資產(chǎn)和股權(quán)，公司對(duì)生產(chǎn)、銷(xiāo)售和運(yùn)輸?shù)认碛薪^對(duì)優(yōu)先權(quán)，而集團(tuán)不再設(shè)置銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。
公司上市之際，集團(tuán)作出承諾，20xx年前會(huì)將所有優(yōu)質(zhì)煤炭資產(chǎn)全部注入公司，使公司成為集團(tuán)下屬企業(yè)中唯一經(jīng)營(yíng)煤炭采選業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)主體。
屆時(shí)，大同煤業(yè)的業(yè)績(jī)和資源將得到充分的增長(zhǎng)。
五、營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題同煤礦集團(tuán)公司煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部環(huán)境存在的問(wèn)題：1、營(yíng)銷(xiāo)觀念落后目前，大同煤礦集團(tuán)公司四大礦區(qū)50 個(gè)煤礦，仍然停留在以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)量、產(chǎn)值為目標(biāo)的生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念上；即使近兩年集團(tuán)公司提出“以銷(xiāo)定產(chǎn)，以運(yùn)定產(chǎn)”的推銷(xiāo)觀念，也仍然是以企業(yè)為中心，從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，并沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變觀念。
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