銷售技巧和話術(shù)合集【15篇】
銷售技巧和話術(shù)1
銷售情景1
導(dǎo)購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷的說：我隨便看看
錯(cuò)誤應(yīng)對
1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對顧客不理不睬）
2．哦，好的，那您隨便看吧。
3．那好，您先看看，喜歡可以試試。
問題診斷
在全國各地授課時(shí)，我經(jīng)常問學(xué)員：門店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時(shí)如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時(shí)如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時(shí)也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時(shí)許多店長也是異口同聲，足見該問題在中國服飾門店的普遍性。
“哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難。
“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于沒說，因?yàn)椴辉嚧┚唾I衣服的顧客幾乎沒有。
導(dǎo)購策略
顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔(dān)心一且自己說話就會(huì)被導(dǎo)購抓住把柄從而難以脫身。可導(dǎo)購在接待顧客時(shí)顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門的時(shí)候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會(huì)讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對導(dǎo)購產(chǎn)生厭煩感。
就本案而言，當(dāng)顧客說“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。當(dāng)然，如果顧客確實(shí)需要一個(gè)空間自由選購，導(dǎo)購應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當(dāng)時(shí)為顧客提供幫助。
語言模板
導(dǎo)購：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看1再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒關(guān)系，可以先了解下嘛，來，請您跟我這邊來……（利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維）
導(dǎo)購：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時(shí)候也想得起我們呀，您說是不是？小姐，我們品牌……（適用于好溝通的顧客）
導(dǎo)購：（介紹品牌后立即提問）請問小姐，您平時(shí)一般喜歡穿什么顏色的衣服?
導(dǎo)購：小姐，您說得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時(shí)候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務(wù)都一樣的。 （給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動(dòng)向）
導(dǎo)購：（一旦接近時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對了，順便問下，小姐，請問您今天想看看什么場合穿的衣服昵？
顧客可以對我們說隨便看看,我們卻不可以因此隨便對待顧客。
銷售情景2
顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看
錯(cuò)誤應(yīng)對
1．不會(huì)呀，我覺得挺好的。
2這是我們這季的重點(diǎn)搭配。
3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？
4．甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？
問題診斷
上海沙馳男裝邀請我為其進(jìn)行全國秋冬訂貨會(huì)培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機(jī)場順便走訪了幾家在國內(nèi)做得還算不錯(cuò)的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實(shí)地發(fā)生了。想必你也曾遇到過類似情況吧？請問你有沒有像上面那樣說過呢？如果有，那我告訴你，因?yàn)閷υ搯栴}的不當(dāng)處理讓門店每個(gè)月少做了三五單生意。
“不會(huì)呀，我覺得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。
“這是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬“驢唇不對馬嘴”。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風(fēng)險(xiǎn)來購買一件衣服，你說是不是？
導(dǎo)購策略
服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，陪伴者既可以成為我們成功銷售的`敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用陪伴者的力量。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。
第一，不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，只要陪伴者說不好看，顧客多會(huì)給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個(gè)，你要判斷誰是第一陪伴者，并且對陪伴者與顧客都要熱情對待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。
第二，陪伴者與顧客相互施壓。有時(shí)候陪伴者會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上朋友推薦的衣服感覺滿意并且你認(rèn)為也不錯(cuò)時(shí)，你就可以這樣說：“小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味。”這句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗缓弥苯诱f衣服難看，或多或少要給朋友面子，何況她本身也喜歡這款衣服，當(dāng)然陪伴者心里面更是樂滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺得不錯(cuò)，你就可以對陪伴者說：“先生，您女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)陪伴者直接說衣服難看的概率也會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒眼光，會(huì)讓顧客沒面子，所以也會(huì)給陪伴者造成心理壓力。
第三，征詢陪伴者的建議。最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪伴者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語言模板
導(dǎo)購：（對顧客說）您這位朋友真是細(xì)心，而且為您考慮得很周到，難怪會(huì)跟您一起來逛街呢。（對陪伴者說）這位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不可以請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？
導(dǎo)購：（對陪伴者說）這位小姐，您不僅很會(huì)買衣服，而且對自己的朋友也很用心！請教一下，您覺得這里哪款衣服最適合您的朋友呢，我想聽聽您的看法。（拉攏陪伴者）
陪伴者：這款裙子稍微短了點(diǎn)，我感覺那款長裙會(huì)更好。
導(dǎo)購：您真是太會(huì)穿衣服了，這款長裙穿在您朋友身上確實(shí)很顯身材，而且也很時(shí)尚I 抱歉，我剛才忽略了這款裙子。（對顧客說）這位小姐，要不您就先試一下您朋友推薦的這款長裙吧？（顧客不試顯得不給朋友面子， 從而巧妙改變了“敵我力量對比”）
導(dǎo)購：（對顧客說）您這位朋友真細(xì)心，對您也很用心，能有這樣的朋友真好！（對陪伴者說）謝謝您小姐，請教一下，您覺得什么地方不好看，我們可以交流下看法，然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。
服裝門店銷售要學(xué)會(huì)巧妙地引導(dǎo)顧客，陪伴著可以成為朋友，也可以成為敵人。
銷售技巧和話術(shù)2
K金是國際上用來表示黃金純度(即含金量)的符號。K金(或開金)是黃金與其他金屬熔合而成的合金。K金飾品的特點(diǎn)是用金量少、成本低，又可配制成各種顏色，且不易變形和磨損。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我國市場上最多見的“18K金”，其含金量為18×4.1666=75%，飾品上應(yīng)打上的印記為“18K”或“750”。
黃金的特點(diǎn)之一就是柔軟，所以難以鑲制出各種精美的款式，尤其當(dāng)鑲嵌珍珠、寶石和翡翠等珍品時(shí)容易被丟失。因此，人們在黃金中加入少量銀、銅、鋅等金屬以增加黃金的強(qiáng)度和韌性，這樣制成的金飾，又稱K金。
K金可以根據(jù)需要配制成各種顏色，在國際上流行的K金首飾各種顏色都有，大家常見的有黃色和白色。黃金中混入25%的鈀或鎳，就會(huì)成為白色，組成它的主要成份還是黃金，這的叫法就叫白K金。
（1）特點(diǎn)上：
K金硬度高、韌性小、亮度高，不易變形，不易磨損，價(jià)格相對低廉（與鉑金相比），而足金太軟，復(fù)雜一點(diǎn)的設(shè)計(jì)就做不了。K金人工費(fèi)用較高，回收熔金后，只剩五成半，來回?fù)p耗后僅剩五成，故回收價(jià)格較低，制作成本較大，多以國外成品進(jìn)口。此外，它的硬度與耐磨性，能更牢固的固定鉆石。
（ 2）工藝上：
K金工藝要求比足金高，要經(jīng)過十多道工序（壓塊、拉絲、熱處理、電鍍等），因此，做工細(xì)致，外觀清爽，表面光潔，內(nèi)光感強(qiáng)。足金加工相對簡單，一般手工作坊都能加工；而K金加工難度大，往往需要許多大型機(jī)械和精密儀器，加工人員也更加專業(yè)，成本和管理費(fèi)用也因此增大。此外，原料的配比在K金中也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，而足金相對來說要求沒這么高。
（3）款式上：
與黃鉑金相比，K金的款式較多，對工藝的適應(yīng)性更強(qiáng)。一些鉑金能做的款式K金也能做，而一些K金能做的鉑金卻不能做。由于K金的強(qiáng)度及柔韌性好，熔點(diǎn)低，故易于塑形、造形，極富表現(xiàn)力，因此能制造出不同的款式，能更細(xì)膩、更豐富的傳遞時(shí)尚的信息，而黃鉑金相對款式較少，且比K金磨損快（因?yàn)楸菿金軟）。K金首飾設(shè)計(jì)因材質(zhì)較硬，配戴時(shí)間長，所以更強(qiáng)調(diào)其藝術(shù)性，設(shè)計(jì)需專業(yè)人員，而足金流行范圍窄，大多采用傳統(tǒng)式樣，不需太多設(shè)計(jì)。
（4）顏色上：
K金顏色變化豐富，能根據(jù)不同的配方滿足客戶對不同顏色的需求，時(shí)尚而凸顯個(gè)性，簡潔而不簡單。
（5）搭配上：
由于K金有不同的款式及顏色，更易與不同顏色及款式的時(shí)裝搭配，起到更好的效果。如年輕女孩可選擇素色K金，顯得大方率真；而年紀(jì)較大的女性選擇彩金，使人看上去氣色好，顯得更年輕。此外，K金適合不同年齡、膚色、發(fā)型的'消費(fèi)群，選擇的余地較大。
（6）潮流上：
K金是國際流行的新式飾品，代表時(shí)尚、前衛(wèi)、品質(zhì)、魅力，凸顯個(gè)性，它工藝精細(xì)，造型變化多端，充滿歐陸風(fēng)情。與黃鉑金相比，更能與國際流行接軌，代表了一種現(xiàn)代女性的自信、從容與優(yōu)雅，而黃鉑金已不是市場的主流。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和審美情趣發(fā)生了極大的改變，對珠寶產(chǎn)品保值的概念越來越淡化，更需要一種藝術(shù)價(jià)值、藝術(shù)品位的體現(xiàn)，而K金恰恰是這一趨勢的杰出代表。
（7）價(jià)格上：
與鉑金相比，K金價(jià)格更實(shí)惠。K金不但以價(jià)格取勝，而且色澤亮麗典雅，富于變化，更為適合性格多變的時(shí)尚人士，讓他們在揮灑自己個(gè)性的時(shí)候有更大的空間。
（8）美觀度上：
K金比黃鉑金更具亮麗光澤，棱角分明，造型大方，內(nèi)光感強(qiáng)（K金項(xiàng)鏈特別適合與鉆相配）。服裝變化，也是促成Ｋ金產(chǎn)品熱銷的原因之一。白色飾品已經(jīng)不能全面滿足服裝變化的要求，而Ｋ金產(chǎn)品多變的色彩，能跟上時(shí)裝的變化節(jié)奏。
（9）情感上：
K金能凸顯現(xiàn)代女性的時(shí)尚、獨(dú)立、自信，且更加襯托其內(nèi)在的氣質(zhì)與品味，以及傳達(dá)女性內(nèi)心細(xì)膩的情感。
銷售技巧和話術(shù)3
1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。
多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。
要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個(gè)整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會(huì)與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。
只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。
2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。
在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。
為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對方。
銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。
3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。
很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競爭對手在搞促銷，那個(gè)競爭對手在降價(jià)，請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí)，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍懟貋淼膱?bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。
如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。
4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。
銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。
為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計(jì)劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價(jià)值。
5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。
優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？
一是產(chǎn)品知識，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的.客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。
6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。
一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等
銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。
銷售技巧和話術(shù)4
1.顧客說：太貴了。
平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵σ恍└邫n產(chǎn)品銷售最有效。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
2.顧客講：它真的值那么多錢嗎?
反駁法：
利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?
肯定法：
值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
3.顧客說：能不能便宜一些。
底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。
誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
4.顧客說：別的地方更便宜。
分析法：
大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的'顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己再花錢來做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。
提醒法：
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?價(jià)格可能貴點(diǎn)，但是獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?
5.顧客：“我要考慮一下。”
詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：姐，我剛才是哪里沒有解釋清楚，我再給您說明一下?
假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……
6.顧客講：沒有錢。
前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來的好處講解給顧客聽，給顧客分析分析，促成購買。
攻心法：
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。
銷售技巧和話術(shù)5
婚紗照銷售技巧和話術(shù)
一、誠信(即便你的東西很好，如果和原先說的不一樣.也變成壞的。):我們縱觀影樓工作的各個(gè)部分，發(fā)現(xiàn)門市接單屬于比較靠前的環(huán)節(jié)，但它的作用往往延續(xù)到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個(gè)生意，更是對影樓風(fēng)格和服務(wù)水準(zhǔn)的全面。詳細(xì)的闡釋。顧客從接單員那里了解
到自己將要獲得什么樣的服務(wù)，此后通過實(shí)際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產(chǎn)生滿意或者不滿意的反應(yīng)。如果接單是順利的，但顧客最終對影樓的服務(wù)并不滿意，那么肯定有兩個(gè)原因：要么是你的影樓服務(wù)實(shí)在差勁，要么就是門市接單出了問題。顧客的不滿意一般來源于兩方面：一是認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)不好，一是感到受了欺詐。有時(shí)候，即便你的服務(wù)很好，產(chǎn)品質(zhì)量也過關(guān)，但只要你說了慌，那么前面所有努力都將付諸東流。“掛羊頭賣狗肉”歷來是人們最為痛恨的行為。可見門市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠信”的商業(yè)準(zhǔn)則，這是接單的核心要求。
二、環(huán)境要舒適(不要指望顧客會(huì)被熱鬧的表象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機(jī)會(huì))：預(yù)約接單的環(huán)境必須舒適，基本原則是不要把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環(huán)境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進(jìn)影樓的顧客一個(gè)粗淺的印象：這里生意很好!只有少數(shù)顧客會(huì)被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數(shù)顧客更希望先了解影樓的服務(wù)特色，經(jīng)過理性的分析之后再作決定。優(yōu)雅、安靜、舒適的環(huán)境有利于雙方進(jìn)行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產(chǎn)生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開。
大型的影樓會(huì)采取多種手段營造舒適的接單環(huán)境，比如另辟一個(gè)拍攝地點(diǎn)，建設(shè)一個(gè)純粹的預(yù)約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小，客流也少，應(yīng)該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個(gè)安逸的、可以從容看片、思考、傾談的區(qū)域。
三、讓別人替自己說話(顧客潛意識里更愿意相信第三方的意見)：許多情況下，人們寧愿聽取來自第三方的意見.他們在潛意識里相信“旁觀者清”，而對自己的判斷和接單員的話有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來為自己說話，可能會(huì)起到很好的效果。有時(shí)候，顧客根本不愿意聽取接單員的推銷，他心里某名奇妙地對“推銷”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時(shí)插話進(jìn)來，講講他自己的經(jīng)驗(yàn)，本來緊張的氣氛就會(huì)得到緩和，而接單員的話也不再顯得那么不可信了。或者更直接地，把別的顧客拍好還沒有取走的照片拿來，讓他看看.用現(xiàn)實(shí)的貨品來當(dāng)你的代言人，這比什么都有說服力。很多人相信眼見為實(shí)，那么就實(shí)現(xiàn)他的愿望。
當(dāng)然.要讓別人為你說話，公司的服務(wù)是根本，這需要一個(gè)長期培養(yǎng)的過程，不只是接單技巧。
四，相信自己(這是* 術(shù).要對你宣講的東西深信不疑)：有詩人在談寫詩的秘訣時(shí)說：要想讓讀者流淚，你必須自己先流淚。接單也是如此，要想讓客人相信你的'話，你必須首先對自己所說酌一切深信不疑。常見接單員對自己公司的服務(wù)特色了解不到位.而且也不太相信公司的攝影 準(zhǔn)與時(shí)尚水準(zhǔn)，那么在與客人交流過程中，必然不能讓人信服。官僚的發(fā)言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此.富有說服力的演講肯定是發(fā)自肺腑的。接單是商業(yè)行為，接單員也不是詩人，但可以通過培訓(xùn)達(dá)到同樣的效果。不定期將公司新的服務(wù)項(xiàng)目.產(chǎn)品特色。拍攝的新主題。推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸.張口即來，就好像這一切想法都是自己設(shè)計(jì)出來的一樣.那么在與顧客的溝通中.他必能成功地把這些東西推廣。
五。語言技巧(說什么，怎樣說)：接單在很大程度上是語言行為，但能說會(huì)道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過分依賴口才有時(shí)會(huì)適得其反.把靦腆的顧客拒之門外。好的語言是讓顧客感覺不到你在游說他，不能急于把你準(zhǔn)備好的一套詞兒砸向顧客.而應(yīng)當(dāng)借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦.一半可以學(xué)習(xí)。
最常見的方式是拉家常，談?wù)勌鞖獾鹊?看似閑扯其實(shí)是營造一種平和舒緩的氣氛，為進(jìn)一步的交流奠定基礎(chǔ)。贊美顧客。不光是*裸的稱贊，還可以側(cè)面贊美他。比如對他的話表示認(rèn)同.誠摯地點(diǎn)頭，這是對他最好地贊美。適當(dāng)?shù)靥羝鹦幷摚缓笞鞒鲎尣剑櫩碗m然打贏了一仗.得益的其實(shí)是你。表達(dá)意見要和緩，謙遜地說出你地觀點(diǎn)，不會(huì)引起別人的反感，得理也要饒人一步.這樣他會(huì)愿意聽取你的意見.并且覺得你是真心為他著想。避開敏感的話題，不要開門見山談及價(jià)格.錢是最容易傷人的。如果顧客談及價(jià)格.問你打不打折.一般應(yīng)該回避直接交鋒，而應(yīng)通過軟性的溝通.在溝通之后再尋找機(jī)會(huì)談您需要什么價(jià)位的。即便你的店在打折，也不要一上來就把打折當(dāng)成重磅*投出來.希望一舉攻下目標(biāo)。不要給人造成這樣的印象：這家店全憑價(jià)格吸引顧客!那就完了。
六、學(xué)會(huì)傾聽(了解顧客.為顧客著想)：對顧客的成功分析是接單的保證。察言觀色.了解顧客的真正所需，這樣才能制定相應(yīng)的推銷策略。比如在價(jià)格問題上.顧客一般出于兩種原因談價(jià)格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過討價(jià)還價(jià)了解這套照片到底該花多少錢。
如果他確知價(jià)位無法再降，那么他的追問就會(huì)停止。另一個(gè)原因可能真是經(jīng)濟(jì)問題.承受不起較高的消費(fèi)。作為接單部門，必須對這兩種情況充分了解。對于后者.要根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)為顧客做一番經(jīng)濟(jì)上的考慮，量身打造一個(gè)套系方案。
對于借口離開的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，很可能喪失很多簽單的機(jī)會(huì)。誰是執(zhí)意要走的誰是已經(jīng)心動(dòng)但還沒下最后的決心.誰只是想在價(jià)位上多獲得點(diǎn)優(yōu)惠，誰又是貨比三家……凡此種種.如果分別采取不同的技巧.可能會(huì)獲得意外的收獲。設(shè)身處地為客人著想，肯定會(huì)贏得他的信賴，此后你就可以任意發(fā)揮自己的銷售才能了。
七、簽單方式多樣化(目的只有一個(gè)，讓他來拍照)
簽單無定法，公司規(guī)定的訂金和預(yù)約金和下訂程序并不應(yīng)該是死規(guī)定.完全可以根據(jù)實(shí)際情況制定不同的預(yù)約辦法。比如分期付清等等。
八、善意的謊言(不是要騙人.而是改變他最初的想法)。為了成交.適當(dāng)撒幾個(gè)無傷大雅的小謊.這是成功的接單員必須具備的素質(zhì)、這種小玩藝其實(shí)都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優(yōu)點(diǎn)，或者對一件事務(wù)換一種表達(dá)方式，等等。
九、自信、從容，作為接單員.要知道自己公司的優(yōu)勢.并把它作為主要的進(jìn)攻火力。市場競爭很激烈，各家影樓都有自己獨(dú)特的服務(wù)品質(zhì)。認(rèn)識到自己的優(yōu)勢和不足，在推銷中才能掌握合適的手段。一般的推銷很容易陷入這樣的誤區(qū)：忘記了自己公司的優(yōu)勢所在.在一些細(xì)枝末節(jié)上和顧客糾纏不休。顧客可能會(huì)舉其他影樓的某項(xiàng)來與你的公司作對比，而這可能恰恰是你們的弱項(xiàng)，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭一個(gè)高低，肯定不會(huì)取得好的效果.還可能讓人覺得你在強(qiáng)詞奪理。自信.始終堅(jiān)持自己的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)公司的特色，從軟硬件上作充分詳細(xì)地介紹，給顧客留下深刻的印象.這才能贏得顧客的尊重。
對付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容.一定要給客人留下誠懇的印象，向他詳細(xì)闡明公司的服務(wù)。你的誠意始終會(huì)獲得回報(bào)的。過分熱情是傷人的。仔細(xì)分析一下你的影樓所在的地區(qū).分析一下這里人們的生活習(xí)慣和思維方式，看看熱情需要到一個(gè)什么度!假如你不分青紅皂白過度熱情.可能會(huì)口下壞他們。
十、追問(面對拒絕.學(xué)會(huì)追問一個(gè)為什么)：有的顧客進(jìn)來之后.溜達(dá)一圈.看看樣照就走人.完全沒有下訂的意思.這樣的“顧客”一副拒人千里之外的派頭.但實(shí)際上并非堅(jiān)不可摧的城堡.這時(shí)候問問他為什么急著走.他可能會(huì)用一句話推辭，比如：隨便看看，此時(shí)千萬不要因此止步.最好是追問一下。弄清楚他離看的真實(shí)原因。因?yàn)樗蔷洹半S便看看”可能僅僅只是借口.真實(shí)的原因隱藏著.你不追問，那你永遠(yuǎn)沒可能知道。你問出來了，你就得到很好的突破口.即便不成功，也為曰后積累經(jīng)驗(yàn)。
銷售解決問題的技巧
1、對待找茬顧客。
導(dǎo)購過程中有時(shí)會(huì)遇到一些蠻不講理的顧客。切忌與顧客爭吵，依然耐心熱情的向顧客解釋，盡量溝通，記住客人永遠(yuǎn)都是對的。真的處理不了的，及時(shí)向上級反映。
2、對待游客。
許多人到婚紗店里不是要買婚紗的，只是逛逛或詢問一些事情，導(dǎo)購員不能讓他們有受到冷落的感覺，要做到“來者都是客，進(jìn)們?nèi)钟H”，要同樣的熱情招待。有條件時(shí)要主動(dòng)的介紹婚紗店的一些新品婚紗和當(dāng)前的促銷活動(dòng)，推銷自己的服務(wù)，送一些店的宣傳材料，讓顧客幫忙做廣告。
3、顧客太多時(shí)。
逢節(jié)假日許多婚紗店面里都是顧客盈門，導(dǎo)購員應(yīng)接不暇，這時(shí)不能夠只招呼眼前的顧客，要同時(shí)和其他的顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑說“歡迎光臨”。如果短時(shí)間內(nèi)可以完成的購買要先去介紹。若有空閑的同事可以請他們來幫忙。
4、同事之間要密切配合。
在導(dǎo)購時(shí)懂的做戲是很重要的，讓客人得到一種心理上的滿足。比如在顧客猶豫不決時(shí)要相互配合起到推波助瀾的作用。在處理顧客的抱怨時(shí)要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。當(dāng)與顧客溝通到?jīng)]有話題的時(shí)候，也要及時(shí)給自己個(gè)臺階，換另外的導(dǎo)購員溝通。
5、婚紗缺貨。
不幸遇到顧客想要的婚紗款式正好缺貨時(shí)，建議顧客選用別的婚紗，并介紹他們之間的合理替代性;如果客人堅(jiān)持要缺貨的婚紗款式，要留下顧客的聯(lián)系電話和定金，貨一出就及時(shí)通知顧客。
導(dǎo)購是一門大學(xué)問，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以提升店里的形象，留住大批忠誠的顧客。導(dǎo)購員要在工作中不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，多學(xué)習(xí)一些營銷和心理學(xué)方面的書籍，掌握導(dǎo)購的技巧，逐漸的培養(yǎng)自己;婚紗店里也要經(jīng)常提供高級別的培訓(xùn)，提升本婚紗店里的導(dǎo)購員的競爭力，決勝渠道終端。
銷售技巧和話術(shù)6
婚禮策劃師談單法則一：贊美法
花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美；
猶太商人，把女人和嘴作為兩大經(jīng)營目標(biāo)
贊美更是我們婚禮人必須完成的一項(xiàng)工作，贊美需要藝術(shù)。
例1 親：你這件衣服真的很漂亮！
例2 親：你的氣質(zhì)真好，一般人都很難駕馭這件衣服！
同樣是贊美別人，往往第二種比第一種更有深度與內(nèi)涵。
婚禮策劃師談單法則二：自我揭示法
自我揭示法即自行透露自己的資料，這種做法可以幫助對方更了解自己，并為對方提供談話題材，作出平衡彼此談話內(nèi)容的作用。但注意自我揭示需與談話內(nèi)容有關(guān)，不宜過多或太長，視對方反應(yīng)而定
例1：親！我85年的你哪年的
例2 親！我當(dāng)初結(jié)婚時(shí)和你一樣遇到了這樣的問題，我當(dāng)時(shí)是這樣解決的。
婚禮策劃師談單時(shí)經(jīng)常偶遇大腦空白，如果在這個(gè)時(shí)候，最能運(yùn)用的法則就是自我揭示法
婚禮策劃師談單法則三：學(xué)會(huì)總結(jié)新人講話
總結(jié)別人講話內(nèi)容可包括三個(gè)層次
1、與談?wù)撛掝}有關(guān)之個(gè)人經(jīng)驗(yàn)
2、自己對談?wù)摰氖马?xiàng)之意見
3、自己對分享事件中之感受
例如：張三：親，最近有沒有參加過朋友的婚禮呀？李四：有啊，前兩天剛剛參加，蠻不錯(cuò)的。（個(gè)人感受）張三：我們每周都有新人結(jié)婚，每場婚禮都不同，你覺得你朋友的婚禮哪里不錯(cuò)，你喜歡？（個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及感 受）。李四：我覺得他的花藝很漂亮，不過費(fèi)用好像很高啊，真頭疼！（個(gè)人感受）。張三：是啊！我特理解你，我覺得現(xiàn)在的婚禮已經(jīng)成立藝術(shù)品的'展覽會(huì)了，不像以前了。（個(gè)人意見）
婚禮策劃師談單法則四：二選一法則
談單法則中有一個(gè)“二選一”的法則，婚禮策劃師在推薦任何物品或者流程時(shí)，可以做出二選一的方案，讓客戶從1--2 做選擇
例：婚禮策劃師可以和顧客溝通時(shí)，莊重型的婚禮和浪漫型的婚禮你覺得哪個(gè)適合您。請問你平時(shí)是周六周日有時(shí)間嗎？還是周一到周五的晚上有時(shí)間！
婚禮策劃師談單法則五：讓客人覺得珍惜
對于“太輕易”得到的東西，一旦到手人們往往不會(huì)“太珍惜”。相反，費(fèi)盡周折得到的，更容易被重視被珍惜。
例1：當(dāng)顧客進(jìn)門溝通時(shí)間時(shí)，您稍等，我先看一下我們的檔期，因?yàn)楣疽?guī)定一對一服務(wù)，所以我要看一下您的婚期，我們是否能夠提高服務(wù)。
例2：對于好的婚禮公司和個(gè)人來說是沒有淡旺季的，所以無論新人是哪天婚期，我們都要告訴客人，你婚禮的那天，我們很忙！
銷售技巧和話術(shù)7
1、注意包包屬于服裝配飾，必須和女性的年齡、氣質(zhì)或職業(yè)相吻合;
2、注意價(jià)格合理，款式新穎、緊密追隨流行趨勢
，才會(huì)贏得年輕女性的喜愛;
3、分析消費(fèi)者的心理，主要是看你的目標(biāo)顧客對什么敏感，比如對價(jià)格敏感、對品牌敏感等(估計(jì)年輕的女性都是對價(jià)格敏感一族);然后采取針對性營銷策略;
4、為了銷售增加，可以采取VIP、或積分方式，讓利老顧客，吸引新顧客!
5、不要以為恭維說你背這個(gè)包包多漂亮，可以采取拒絕，再推薦其他款產(chǎn)品的辦法，贏得顧客的信賴，也會(huì)營銷成功!
賣包包任何時(shí)候都要保持微笑
在包包的銷售中，導(dǎo)購人員要做到保持微笑。因?yàn)閷?dǎo)購的一個(gè)微笑可以在短時(shí)間內(nèi)縮短和顧客之間的距離，在顧客心里樹立起一個(gè)良好的印象。請包包店導(dǎo)購記住這樣一句話：這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客，但你可能是他在店內(nèi)遇到的第一位導(dǎo)購人員。
導(dǎo)購接待了很多顧客，可能會(huì)感到心情煩躁，但是顧客大多是帶著愉悅的心情走進(jìn)來的，如果導(dǎo)購態(tài)度不佳，會(huì)把這種不良的情緒傳染給他，那么這位顧客就因此對導(dǎo)購、對店里的包包產(chǎn)生不良印象。所以導(dǎo)購人員千萬不要把自己的不好情緒轉(zhuǎn)嫁到顧客身上，而是應(yīng)該帶著與顧客同樣的愉悅心情去與他打招呼，熱情地接待他。
對于顧客來說，如果導(dǎo)購人員的笑容是硬擠出來的，那還不如不笑。微笑，應(yīng)該是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。作為導(dǎo)購人員，只有把顧客當(dāng)成了自己的朋友，尊重顧客，你才會(huì)很自然地向顧客發(fā)出會(huì)心的微笑。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。
了解顧客購買包包的心理變化
成功的包包導(dǎo)購，肯定是摸清了顧客的購物心理的。要想顧客在你包包店里多買包包，必須充分了解顧客在購物時(shí)的心里轉(zhuǎn)變過程，不了解顧客心理，便無法應(yīng)對顧客的需求。一般來說，到包包店內(nèi)購物的顧客心情變化如下。
1. 注意。行走之人眺望包包店或店前櫥窗的包包，或者顧客走進(jìn)店內(nèi)觀看陳列的包包，這是顧客購買心里過程的第一階段。
2. 興趣。盯著包包看的.顧客，有人離開，但是也有人對包包感興趣而止步，這時(shí)候的興趣可能是顏色好看、很貴等，不外乎是對包包的顏色、款式、設(shè)計(jì)、價(jià)格等產(chǎn)生興趣。
3. 聯(lián)想。當(dāng)顧客接觸到包包，擺弄察看時(shí)，不僅會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至?xí)_始聯(lián)想自己背上該包包的樣子。例如，去海邊度假的話背上這款包包一定很##諸如此類的。
4. 欲望。顧客若將其聯(lián)想延伸，就是對包包的欲望。立即拿出錢來說“請把這款包包包起來”的顧客畢竟是很少的。當(dāng)顧客對某款包包有很高的欲望時(shí)，往往會(huì)產(chǎn)生“對我來說是最好的嗎?難道沒有更好的嗎?”等想法。
5. 比較思考。這款包包真的適合自己嗎?果真和自己相配嗎?當(dāng)對這款包包的期待感提高時(shí)，或在與周圍其他并列的許多包包比較時(shí)，顧客會(huì)對其顏色、款式、材質(zhì)、價(jià)格等作出比較思考。6. 信念。顧客經(jīng)過各種比較思考之后，終于發(fā)現(xiàn)自己所需要的包包并決定購買。此時(shí)顧客的信念有如下兩點(diǎn)：a. 對導(dǎo)購的信賴：知道顧客需要而協(xié)助挑選，這是對導(dǎo)購的信賴。b. 信賴包包店和品牌：這類包包適合自己的喜好，沒有質(zhì)量問題，對包包的信賴源于自身的感覺、經(jīng)驗(yàn)和判斷力。
7. 行動(dòng)。顧客下定決心購買，此購買行動(dòng)對包包店而言，是期盼的重要時(shí)機(jī)。成交之所以困難，在于掌握時(shí)機(jī)，只要時(shí)機(jī)消逝，即使暢銷包包也會(huì)變得不暢銷，喊出“跳樓大拍賣”也不管用。
8. 即使收取了顧客的金錢，成交行為還不能算完全終了。必須將所購買的包包加以包裝、找回零錢、送到手邊等，使顧客在購物后有滿足感。
銷售技巧和話術(shù)8
液晶電視的銷售技巧1：合理選擇附加功能
目前液晶電視市場趨向同質(zhì)化，同時(shí)廠家為了吸引消費(fèi)者眼球紛紛給液晶電視添加新功能，如LG液晶電視“左右時(shí)間”功能、創(chuàng)維的 “無線藍(lán)波”功能和“屏變”功能、海爾的“流媒體”功能、雙卡自由通功能、收音功能、畫中畫、畫外畫與雙視窗功能、打印功能、MP3功能、童鎖對于這些附加的功能，許多消費(fèi)者都好奇心大起，于是不自覺地為這些功能埋單。事實(shí)上，這些新功能看似很誘人，但真正了解后你會(huì)發(fā)現(xiàn)都是一些簡單功能的1+1疊加，而這些功能通過其他途徑也可實(shí)現(xiàn)，而廠商因?yàn)槎嗉恿诉@些功能至少把液晶電視價(jià)格提千元以上。有調(diào)查報(bào)告顯示，多功能產(chǎn)品的故障發(fā)生率往往要比功能單一的產(chǎn)品高出10%左右，并且附加功能多的液晶電視在維修價(jià)格方面相對較高，維修速度也慢，甚至某些功能暫時(shí)沒有相對的維修“對策”。筆者建議消費(fèi)者根據(jù)自己實(shí)際需求選擇一些實(shí)際而自己又有需求的功能。
液晶電視的銷售技巧2：不要盲目追求超高清
“買液晶就得買1080P超高清，不然就會(huì)被淘汰。”這是液晶電視賣場聽得最多的一句話，那么是不是不購買1080P高清液晶電視就代表落后呢?以下聽一聽不要盲目追求高清的理由：第一，我國的高清電視標(biāo)準(zhǔn)是720線，節(jié)目源發(fā)出的節(jié)目也是720線，即使液晶電視的分辨率再高，也只能顯示720線;第二，如果經(jīng)常連接電腦當(dāng)顯示屏用的消費(fèi)者就需要考慮選擇1080P的液晶電視，如果不是就沒有必要了。因?yàn)榭从芯�電視和DVD，1080P是沒有意義，而且 42英寸以下的液晶電視看電影時(shí)候的清晰度更是無法肉眼分別;第三，高清的1920×1080信號源在這一過程中要經(jīng)過數(shù)字和模擬的多重轉(zhuǎn)換，雖然說現(xiàn)在的電子技術(shù)已經(jīng)比較成熟，但是像上面這樣多次的轉(zhuǎn)化，對于圖像的信息量和圖像的色彩無疑是一個(gè)比較大的損失，也來的效果真正達(dá)到1080P的'幾乎沒有。
液晶電視的銷售技巧3：明確售后服務(wù)
對于一臺上萬元的液晶電視來說，售后服務(wù)是非常重要的。售后服務(wù)有很多需要注意的細(xì)節(jié)，如明確三包服務(wù)條例(這一點(diǎn)是最重要的，目前國家三包政策暫未出臺，需要買家與商家自定協(xié)議);索取發(fā)票;檢查包裝箱說明書、保修單以及配件;問清售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、售后維修網(wǎng)點(diǎn)等等你所顧慮的疑問。而最重要的是不要相信任何空口承諾，只要商家答應(yīng)的每件事都必然以白紙黑字說明，并附以有效的簽章。最后還要認(rèn)真檢查壞點(diǎn)與亮點(diǎn)。
液晶電視的銷售技巧4：最佳電視亮度
目前市場上液晶電視的亮度相差很大，從300-1000nit全有，個(gè)別的甚至更高。與等離子相比，液晶電視的缺點(diǎn)是亮度提高不上去，這直接影響到液晶電視畫面表現(xiàn)能力和觀賞效果，為了得到更好的畫質(zhì)表現(xiàn)，廠商開始生產(chǎn)更高亮度的液晶電視。事實(shí)上亮度過高會(huì)產(chǎn)生刺眼的感覺，同時(shí)也使純黑與純白的對比降低，影響色階的表現(xiàn)，過低的亮度眼睛必須高度集中，極容易疲勞，長期觀看低亮度的產(chǎn)品容易患近視眼。那么什么才是最佳的觀看亮度呢?事實(shí)上，選擇合適的亮度與觀看電視的距離有很大關(guān)系，大屏幕的電視觀看距離一般比較大，適合選擇亮度較高的款型，而小屏幕的電視則宜選擇低亮度的產(chǎn)品。
液晶電視的銷售技巧5：帶上影碟
在賣場所看到的“巨清晰”的圖像往往是通過“數(shù)碼流” (就像視頻功放器，可以大幅提高清晰度)傳送，經(jīng)過這樣傳送的畫面質(zhì)量要提高很多。因此，要判別一臺液晶電視真正的畫面效果，建議購買者帶上自家的影碟現(xiàn)場試機(jī)，需要觀察有三部分：首先要觀察在播放快速動(dòng)作的圖像時(shí)，有沒有拖尾現(xiàn)象;其次，在播放大面積的海洋、藍(lán)天或者火焰圖像時(shí)，色彩感覺是否均勻，層次過渡是否柔和;第三，在播放靜止圖像時(shí)，圖像的細(xì)膩程度是否足夠好。還要轉(zhuǎn)換成有線電視看看接受電視信號的效果和清晰度！
液晶電視的銷售技巧6：電視觀看距離
如果有錢購買，液晶電視尺寸不是越大越好嗎?據(jù)專家稱，電視機(jī)的屏幕越大所需要的觀看距離就越大，這是應(yīng)為人眼睛在不轉(zhuǎn)動(dòng)的情況下視角是有限的，合理的距離，既是要求讓人能夠再不轉(zhuǎn)動(dòng)眼睛和頭部的情況下看清楚電視畫面的每一個(gè)角落。一般建議觀看距離為電視高度的3-4倍。另外，看電視時(shí)眼睛要與電視屏幕平視，即保持在同一個(gè)高度。長時(shí)間仰視，不僅影響視力，還使得頸椎處于緊張狀態(tài)，進(jìn)而出現(xiàn)頭頸痛、眩暈等癥狀。適合屏幕大小與觀看距離的建議如下(最適合觀看距離一覽表)：
液晶電視的銷售技巧7：不要信免費(fèi)禮品
節(jié)日促銷，商家總會(huì)以各種免費(fèi)禮品吸引消費(fèi)者，如1元購機(jī)、買液晶電視送價(jià)格300元電風(fēng)筒、送價(jià)格499元打印機(jī)等，其實(shí)這大多數(shù)是商家設(shè)下的禮品陷阱，目的只是讓禮品沖昏購買者的頭腦，讓他們心甘情愿地出高價(jià)購買產(chǎn)品，而推出1元購機(jī)目的只是撐旺賣場。謹(jǐn)記兩句名言：天下沒有免費(fèi)的午餐與羊毛出在羊身上。
液晶電視的銷售技巧8：不要信妖言惑眾
在你購買過程中，商家會(huì)否定你的原購機(jī)型，主動(dòng)向你推薦一些你并不熟悉的機(jī)型，然后鼓吹該機(jī)型的許多優(yōu)點(diǎn)，在講解的過程他們會(huì)搬出一堆專業(yè)術(shù)語，讓你聽得糊里糊涂的。殊不知商家向你推薦的機(jī)型往往是利潤較大的機(jī)型，并且開價(jià)很高。解決方法是堅(jiān)持自己的立場，不要輕易相信商家的推薦“妖言惑眾”。而你購買之前，最好對你選定的機(jī)型進(jìn)行大致的了解。
液晶電視的銷售技巧9：不要信超低價(jià)格
每隔一段時(shí)間，商家都會(huì)推出超低價(jià)機(jī)型，許多消費(fèi)者也會(huì)為此心動(dòng)。筆者卻建議在面臨這些超低機(jī)型時(shí)，要三思要后行，因?yàn)樯碳彝瞥龀蜋C(jī)型主要有三種原因：一種是商場促銷，限量銷售，但那一個(gè)“量”你永遠(yuǎn)也沒有份;一種是廠家為了清理庫存，賠本甩貨，這些機(jī)型都是退市的機(jī)型，后期維修較麻煩;還有一種就是殘次品，這種產(chǎn)品也就不用說了。
銷售技巧和話術(shù)9
開局：為成功布局
報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對對方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對方的`報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。
技巧總結(jié)
1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對手的軟肋。
銷售技巧和話術(shù)10
1、我們還是第一家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看……
答：馬上按住她或握住她的手：“美女/帥哥，是不是因?yàn)槲矣惺裁吹胤經(jīng)]做好？讓你不滿意？還是覺得價(jià)格太高了？你告訴我，我會(huì)幫你協(xié)調(diào)。”或問“你打算再去哪一家？”“……”
A：“美女/帥哥，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時(shí)間，就是從那一家用過來的，那邊怎么說呢？有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場上，我要告訴你，古攝影婚紗在本地區(qū)就是最好的，你一定要相信我。”
B：找同仁幫忙，““美女/帥哥要去某某影樓”，同仁說：某某影樓啊，有一個(gè)顧客叫XX，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結(jié)婚是到我們古攝影婚紗來化的新娘妝（強(qiáng)調(diào)的語氣），昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，XX你放心的把你們的婚紗照交給我來安排，我會(huì)盡力給你安排到最好。”
2、我只是先代朋友來看一下，要是好再過來嗎
答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣？我覺得你對你的朋友真的很好，你真是一個(gè)不錯(cuò)的朋友，百忙之中還會(huì)抽空來幫朋友選擇，你的朋友請你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長時(shí)間我相信你也能接受，對不對？借這個(gè)機(jī)會(huì)先把它定下來，給你朋友一個(gè)驚喜，哪怕送你朋友當(dāng)一個(gè)禮物嘛，讓她先感受到你這個(gè)朋友真的不錯(cuò)，好人做到底。
3、我老公沒有來，我一個(gè)人做不了主，下次再帶他一起來……
答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來，你老公肯定會(huì)特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會(huì)再幫你另外安排。
4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思……
答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的工作的我都很熟悉，因?yàn)槲乙苍谀抢锕ぷ鬟^，上次那個(gè)店的工作人員就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個(gè)內(nèi)部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會(huì)幫你做最好的安排（她如果堅(jiān)持要走，要了解她的朋友是誰？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會(huì)享受很大的優(yōu)惠）。
5、我還沒有決定婚期，只是先過來看一看……
答：XX，其實(shí)結(jié)婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過來，所以你應(yīng)該先做一些安排，而且這段時(shí)間我們公司正在搞最優(yōu)惠的全年活動(dòng)，推出一些很特別優(yōu)惠的價(jià)格，你很幸運(yùn)，趕巧了，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機(jī)會(huì)先提前安排一下婚紗照。
6、我現(xiàn)在還定不下來，回去問問父母親……
答：XX，你好有孝心，其實(shí)你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個(gè)人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來，而且你的父母親也會(huì)因?yàn)槟愕倪@個(gè)決定而替你高興的。
7、我們回去再商量一下，到時(shí)候一定再回來找你……
答：商量是好的，多商量才能找一個(gè)最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的？是不是價(jià)格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據(jù)現(xiàn)場的感覺判斷）。
8、我覺得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡……
答：對啊，我也覺得這個(gè)照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應(yīng)適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時(shí)有沒有經(jīng)常拍照的習(xí)慣？到時(shí)候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來，給我們攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來，你放心，我會(huì)幫你做最好的安排。
9、價(jià)格太高，我要考慮……
答：XX，太高了？這樣子好不好？我?guī)湍憧纯茨懿荒芴婺阕霭才牛苛硗饨o你介紹一下這個(gè)套系，可是這個(gè)內(nèi)容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我覺得我跟你很有緣，（或者是我覺得你滿支持我的，花這么長時(shí)間跟我聊，而且我覺得你真的很像我姐姐的一個(gè)朋友），我可以把我的獎(jiǎng)金折給你（許諾可優(yōu)惠20元，或多贈(zèng)幾張照片），只要XX你再幫我們介紹顧客過來，一定要介紹啊。
10、我朋友在這里拍過，感覺作品很假，動(dòng)作重復(fù)得也特別多……
答：（這種情況她有可能看過的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過？什么時(shí)候來拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的.、傳統(tǒng)一點(diǎn)的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當(dāng)然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了（拿出溝通表）。
11、家離這里太遠(yuǎn)，比較不方便……
答：“我們可以幫你報(bào)銷來回路費(fèi)。（一般適合比較偏遠(yuǎn)的顧客）
12、錢不是問題，但是拍得我不滿意的時(shí)候我要求退款或是重拍……
答：XX，你不要給自己這么大的壓力，還沒有拍就這么緊張，到時(shí)候拍出來肯定你會(huì)喜歡的，當(dāng)然如果真的不滿意，你要相信我，我會(huì)負(fù)責(zé)幫你另做安排。
13、我不要贈(zèng)品，能不能再便宜點(diǎn)兒…
答：XX，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結(jié)婚的時(shí)候也能用到。
14、這里有沒有別家那種相冊？如果有，我才定……
答：真的？XX，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點(diǎn)F形，顏色是深的？沒問題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找（暗示她這個(gè)是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會(huì)幫你做安排，但是我覺得你對我不錯(cuò)，我還是要稍微跟你說一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說，你喜歡的那種相本，外觀看起來還不錯(cuò)，可是翻久了以后就會(huì)掉落，我們公司當(dāng)初就是因?yàn)榻?jīng)常性使用，拿回來一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個(gè)交代,我們公司信譽(yù)很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過你放心,如果你真的喜歡,我會(huì)幫你找一本來(然后客人確定,到底要哪一本)
15、要求跟相本拍得一模一樣……
答:真的?xx?你喜歡像這樣的一種韓式風(fēng)格?沒問題,我會(huì)幫你另作安排,但是,這對客人是因?yàn)榛?千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來的,很貴啊!我覺得劃不來（要站在朋友的立場上幫她想），如果同一個(gè)地方一百個(gè)攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個(gè)取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來的照片會(huì)有誤差，更何況是拍人。不過我覺得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個(gè)攝影師來幫你拍照（指定攝影師要加費(fèi)用100或300元固定費(fèi)用，但是門市可以拿這個(gè)固定費(fèi)用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我?guī)湍惆才拧Ｒ驗(yàn)橹付〝z影師要額外再收指定費(fèi)用
16、在付定金的時(shí)候客人說：“明天吧，現(xiàn)在趕時(shí)間，明天再來定……”
答：用手握住她，全部回答都順著她說。我相信你明天肯定會(huì)來，其實(shí)明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務(wù)的一個(gè)肯定和鼓勵(lì)。
17、這個(gè)樣本是不是你們攝影師拍的……
答：當(dāng)然了，你怎么會(huì)問我這個(gè)問題呢？在本地只有我古攝影婚紗攝影有成都的攝影師定期來指導(dǎo)，你知道嗎我們公司還在成都辦了一家全國最大的攝影化妝培訓(xùn)學(xué)校，包括貴陽在內(nèi)很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應(yīng)當(dāng)相信我們家啊（笑著說）。
18、收取定金的方法……
答：王先生，麻煩你先付1000元定金。有效（客人認(rèn)為定金太多……）不多，1000元定金對您而言
不高，你看（馬上翻出假性收據(jù)給她看），其實(shí)他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那1000元已經(jīng)是最低的基數(shù)，放心的交給我來替你們做最好的安排。
20、要求現(xiàn)場試穿禮服，否則不下單……
答：可以給她穿，然后從禮服的優(yōu)勢切入（因?yàn)槲覀兊亩Y服都是從總店運(yùn)過來的，在畢節(jié)只有我們古攝影婚紗禮服格調(diào)是最高的；因?yàn)槲覀冃碌犟R上開業(yè)，所以現(xiàn)在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒有我們的新）。
21、通常沒有笑容又不怎么說話的客人應(yīng)如何處理（大部分是新郎）……
答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說話的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說話的時(shí)候都要給對方一個(gè)回答的空間，首先就要先贊美對方。
22、我不想現(xiàn)在預(yù)約，等我有時(shí)間的時(shí)候再說吧
答：對啊，你隨時(shí)想來拍的時(shí)候是很方便，可是我怕你會(huì)等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺得這樣對你的服務(wù)不好，而且我也非常過意不去，因?yàn)楝F(xiàn)在拍照都是要提前預(yù)約，你相信我，我一定會(huì)給你做最好的安排，你現(xiàn)在預(yù)約的好處。
23、我在別家已付過定金
答：真的你已經(jīng)在別家付了定金了，有沒有帶過單子來，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請示經(jīng)理后把它吸收下來（吃單）。
24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……
答：直接告訴客人羊毛不會(huì)出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無人嘗”，XX，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會(huì)出在牛身上。
25、沒有禮貌，不等門市介紹完，自己說走就走……
答：先做最后的努力，“XX，是不是對我的服務(wù)不滿意……”，堅(jiān)持到最后想盡辦法留她下來，但是顧客還是堅(jiān)持要走，門市就應(yīng)做到送客出門七步遠(yuǎn)。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了我XX。我很希望能再有機(jī)會(huì)來為兩位服務(wù)，我知道您們忙，你們趕時(shí)間，但是別忘了等再回來的時(shí)候就一定找我XX，再見，請慢走。”
26、提前預(yù)約的好處
答：臨時(shí)預(yù)約確實(shí)太趕時(shí)間，而且對客人的選擇會(huì)過于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會(huì)覺得交待不下去，會(huì)過意不去的。相信我，先把它定下來，我會(huì)給你們做最好的安排。
（1）我們可以多送你……，因?yàn)楝F(xiàn)在正在搞活動(dòng)，（借入福利與價(jià)位跟顧客談）； （2）預(yù)約定金我可以把我的獎(jiǎng)金折給你（以退為進(jìn)的方法）；
（3）今天運(yùn)氣不好，業(yè)績不高，你是我第一對客人（送她一個(gè)小禮物），給客人一點(diǎn)壓力或小惠，請她去同情你；
（4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；
（5）感受婚期的喜悅，延長小兩口的濃情蜜意，婚期還沒有決定，但是兩人早點(diǎn)感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險(xiǎn)（笑），把這份喜悅帶回去，你會(huì)有意想不到的福氣；
（6）早點(diǎn)預(yù)約，可以提前進(jìn)入拍照狀態(tài)，拍出來的效果會(huì)更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；
銷售技巧和話術(shù)11
1為什么奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當(dāng)然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。
寶寶最好的`食物是母乳，因?yàn)椴豢赡荛L時(shí)間母乳喂養(yǎng)，所以才開發(fā)配方奶粉。配方都是根據(jù)不同時(shí)期的母乳和孩子不同的成長時(shí)間段來研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。
2為什么長期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?
1、尿少尿黃：未及時(shí)補(bǔ)充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。
2、大便干燥便秘：未及時(shí)補(bǔ)充水分，食量太少；月齡太小；補(bǔ)鈣。
3、食欲不振：未及時(shí)補(bǔ)充水分；消化不良，喂養(yǎng)不當(dāng)；食量過多，睡不好；便秘；過于吵鬧；感冒。
4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無規(guī)律睡眠；便秘疾病；佝僂病。
5、眼屎多：衛(wèi)生差；結(jié)膜炎，環(huán)境溫度過高；鼻淚管有堵塞。
【注意】正常的孩子，2～3個(gè)月大時(shí)，早上醒來眼睛上可能會(huì)有些眼屎，這是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期眼睫毛容易向內(nèi)生長，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會(huì)向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內(nèi)眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3寶寶喝奶粉又吃母乳，會(huì)消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會(huì)出現(xiàn)消化不良的問題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。
4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的營養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當(dāng)然，如果沒有特殊情況，還是應(yīng)該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
銷售技巧和話術(shù)12
1、顧客說：我要考慮一下
對策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。
(1)詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫 之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
(2)假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生， 一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn) 品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……
(3)直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?
2、顧客說：太貴了
對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法：
①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵σ恍└邫n服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯 然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說：能不能便宜一些
對策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為 某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2)底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。
(3)誠實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
4、顧客說：別的地方更便宜
對策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分 析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以 幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較 恰當(dāng)。
(2)轉(zhuǎn)向法：
不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最 高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……
(3)提醒法：
提 醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假 貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?
5、顧客講：它真的值那么多錢嗎?
對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!
(2)反駁法：
利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?
(3)肯定法：
值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的`顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
6、顧客講：不，我不要……
對策：我的字典了里沒有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn) 為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對我說不，說 不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上是對即將到手的利益(好處)說不。
(2)比心法：
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你 的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對我說不。
(3)死磨法：
我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會(huì)留下什么印象。
我們在平時(shí)的交流交談中要講究技巧，我們要注意說話的方式和語氣，有人說我不喜歡向人低頭，開店做生意就是做人氣，如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒有生意，那么甜言蜜語喜死人，一句話要會(huì)話，只有這樣顧客才能喜歡，才能夠購買你的產(chǎn)品。
銷售技巧和話術(shù)13
一、 傾聽的力量
在與客戶交流過程中并不是說經(jīng)紀(jì)人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應(yīng)該把握自己說話的時(shí)機(jī)。當(dāng)你把話題引到開時(shí)應(yīng)適時(shí)促使客戶多說，自己保持傾聽的習(xí)慣，讓客戶去思考發(fā)表自己的意見。客戶在說話的時(shí)候會(huì)透露出他的真實(shí)想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽的神情也更容易獲得對方的好感，在感情上也更容能夠溝通。
二、隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，避免爭論
與客戶討論期貨時(shí)，也不僅僅只能拘束在期貨中，因?yàn)榕c客戶交流重要的是營造一個(gè)輕松的環(huán)境，只談?wù)撈谪浫菀讏雒婵菰铩Ｔ谄渲邪l(fā)生爭執(zhí)時(shí)可以先放下敏感話題轉(zhuǎn)向一些輕松的大家都感興趣的社會(huì)問題，打消客戶的戒備心理。避免爭執(zhí)，以免逞一時(shí)口舌之快，就算你辯駁對方無話可說也無法促使談判無法進(jìn)行下去。
三、不要在有第三者在場的情況下介紹
如果有他人在場就不要去介紹期貨，因?yàn)樽鳛橥顿Y方式每個(gè)人都有自己的`看法，你無法把握其他人的想法。此時(shí)客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場也容易使客戶分心，無法集中精力去理解經(jīng)紀(jì)人的介紹。
四、抓住簽約良機(jī)
面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀(jì)人成功的促成簽約，否則在會(huì)面中所達(dá)成的任何結(jié)果都是無效的。所以經(jīng)紀(jì)人在交談中隨時(shí)隨地都要準(zhǔn)備去促成交易。從見面一開始到結(jié)束經(jīng)紀(jì)人都要抓住時(shí)機(jī)，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類的問題“我需要頭多少錢呀”“我要辦什么手續(xù)呀”。等等這都是簽約的良機(jī)。這時(shí)候就要拿出公司的專業(yè)合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續(xù)講解其他內(nèi)容。不斷地嘗試促請客戶簽約，不論他說多少次“不”，經(jīng)紀(jì)人只需要得到一個(gè)“是”就可以啦。
五、銷售階段拒絕處理實(shí)例
1、B我朋友說期貨不熟悉不好做
A陳先生，不知道你朋友對期貨熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯(cuò)。不過要知道人不時(shí)“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業(yè)也可以說是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識增加，眼光獨(dú)到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無所知的，但經(jīng)過努力今天我也具備較豐富的投資知識，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。
2、B這一行風(fēng)險(xiǎn)很大
A 任何生意都是有賺有賠得，沒有任何人敢說自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對一半。而我市專業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識經(jīng)驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以應(yīng)付的。
3、B我曾經(jīng)在別的公司虧過錢
A你如果做過期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過錢，我會(huì)衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒有考慮過是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問題為什么不搞率別的公司呢？我不敢說我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運(yùn)作比其他公司更為全面。
4、B期貨好像是賭博
A我想你對期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無科學(xué)道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國家禁止，而期貨時(shí)法律允許的。再說期貨是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對策，而賭博不過是一種娛樂，兩者有根本的區(qū)別。
5、B我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。
A陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的購買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實(shí)是不斷在貶值。現(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰更值錢呀。何況現(xiàn)實(shí)生活中誰也無法預(yù)料哪天會(huì)不會(huì)更缺錢呀。
6、B我已經(jīng)有很多投資啦
A我們經(jīng)常聽說不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大的。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。
銷售技巧和話術(shù)14
【手機(jī)銷售技巧】
1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。
必須清楚我們計(jì)劃把產(chǎn)品賣給哪一個(gè)人群，他們有什么樣的消費(fèi)特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費(fèi)。
2、產(chǎn)品
競爭對手的賣點(diǎn)是什么?他們怎么宣傳的?
手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么?只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。
3、價(jià)格
我們的價(jià)格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價(jià)格定到多少是合適的?
手機(jī)作為新上市的機(jī)型，面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價(jià)(目前價(jià)位在1350-1500元之間)、科健K98的調(diào)價(jià)(目前價(jià)位為1650元，每臺返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價(jià)位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價(jià)位在1400-1500元之間)，其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)位上有沒有優(yōu)勢。
4、渠道
渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競爭對手相比是否有優(yōu)勢?
他們是否有積極性去主推。
5、終端促銷
店面的布置和宣傳品的發(fā)放。
對消費(fèi)者的促銷拉動(dòng)和對營業(yè)員的促銷拉動(dòng)該如何進(jìn)行?
對以上問題的充分認(rèn)識和把握，可以做如下活動(dòng)：
例如:市報(bào)上做廣告宣傳
強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實(shí)力(簡短)和手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)。同時(shí)什么節(jié)日，凡在此期間購買手機(jī)實(shí)行購機(jī)幸運(yùn)日，不花一分錢，手機(jī)帶回家等活動(dòng)呀。或者凡當(dāng)天購機(jī)的用戶可憑單據(jù)到購機(jī)處全額領(lǐng)回自己的購機(jī)款。
凡姓名中有手機(jī)名稱“XX”字樣任一字者，憑身份證購中興手機(jī)優(yōu)惠100元等活動(dòng)。
【向顧客介紹時(shí)注意事項(xiàng)】
1.看什么人用手機(jī)，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)，機(jī)子要皮事等。
2.要問客戶需要什么功能的。
3.什么價(jià)位的。
4.先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。
5.多為客戶著想，把手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。
6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說明一下，1是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來。2是說明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說你在介紹手機(jī)時(shí)沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。
其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。
【十三個(gè)手機(jī)銷售技巧案例】
● 案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜?
1、 銷售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。
如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價(jià)，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?
2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。
A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。
如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。
B、 如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。
● 案例二：遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜(說我們的貨貴)
C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。
D、 可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。
E、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。
● 案例三：顧客為幾個(gè)人一起時(shí)
A、 應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對一的服務(wù)。
B、 兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。
C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。
● 案例四：客人太多時(shí)
A、 不可只顧自己跟前的客人。
B、 同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：
a、 點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。
b、 請隨便睇睇，有也幫到你
c、 如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。
d、 或通知其他店員先招呼。
● 案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨
A、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號的機(jī)。
B、 如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：
a、 從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。
b、 講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。
c、 留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。
● 案例六：銷售時(shí)遇到客人投訴
1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。
2、 要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。
3、 對于解決不了的`問題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。
● 案例七：客人購買手機(jī)后(包換期內(nèi))，回來認(rèn)為有質(zhì)量問題
A、 先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽筒聲音小)，盡量說服客人不要換機(jī)。
B、 如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。
● 案例八：同事之間要相互密切配合
A、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足(價(jià)格上)。
B、 在做銷售資料時(shí)，要相互配合。
C、 在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。
D、 在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。
E、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。
● 案例九：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問題我要跟他親自談。
A、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號碼!(肯定的語氣)
B、 您這個(gè)問題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意......
C、 如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。
● 案例十：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。
A、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。
B、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個(gè)禮品給他)。
● 案例十一：當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時(shí)：
A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。
B、 主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。
C、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。
● 案例十二：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)：
A、 不能跟顧客爭吵，記住：客人永遠(yuǎn)是對的!
B、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。
C、 特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級反映此問題。
● 案例十三：送別客人：
A、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。
B、 目送顧客別離。
C、 如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。
D、 對尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光!
銷售技巧和話術(shù)15
男士服裝銷售技巧和話術(shù)：怎么人家店鋪打折，你們卻不打折
不打折人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/p>
1.……(沉默不語)
2.沒辦法，這是公司規(guī)定
3.像您這么有錢，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)折扣吧。
問題診斷
銷售過程中遇到顧客的拒絕以及與其他品牌的比較都很正常，導(dǎo)購此時(shí)一定要自信，要在顧客面前展示你良好的個(gè)人形象，輕松愉快的語調(diào)，自信篤定的眼神，堅(jiān)信你的衣服是最好的，是顧客的最佳選擇。本案例中的錯(cuò)誤應(yīng)對顯然不合適。
沉默不語相當(dāng)于默認(rèn)顧客說法的正確性，給對方傳遞了一種“沒有折扣不合理”的信息。
“沒辦法，這是公司規(guī)定”，則基本上沒作任何積極解釋，沒有任何說服力，屬于一種推卸責(zé)任的說法。
“像您這么有錢，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)折扣吧”，這種說法容易遭到對方的反駁，畢竟現(xiàn)在每個(gè)人賺錢都不容易。
導(dǎo)購策略
這個(gè)世界上沒有十全十美的人，也沒有一無是處的人，只要我們愿意去發(fā)現(xiàn)，其實(shí)美就在身邊。對于顧客提出“你們?yōu)槭裁床淮蛘邸钡膯栴}，看似無從回答，但只要變換看問題的.角度，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)不大好處理的問題卻可以變成我們說服顧客立即購買的理由。
就本案而言，導(dǎo)購可以向顧客解釋其他公司為什么打折而本店卻不打折，告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來什么好處，以取得顧客的理解。
語言模板
導(dǎo)購：王先生，我能理解您的想法，其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫存、節(jié)慶及過季等狀況，適時(shí)采取折扣形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒有這方面計(jì)劃，并且我們在全國市場也是統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管何時(shí)到我們店，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。
導(dǎo)購：其實(shí)折不折扣主要是每個(gè)品牌采取的策略不同。我們不輕易打折是希望以實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的衣服有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購買我們的衣服，王先生，請問今天您想看點(diǎn)兒什么呢個(gè)人觀點(diǎn)：店面銷售人員要處處維護(hù)公司的利益，不做不負(fù)責(zé)的事情。
男士服裝銷售技巧和話術(shù)：提高銷售的方法
一、學(xué)會(huì)獎(jiǎng)賞自己和所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)
堅(jiān)持觀點(diǎn)：只要每周完成自己的計(jì)劃目標(biāo)并完成月計(jì)劃目標(biāo)，就去……反對觀點(diǎn)：這和提高銷售業(yè)績有什么關(guān)系通過以上方法在具體工作中的實(shí)施，自己獎(jiǎng)勵(lì)自己和自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，比不獎(jiǎng)勵(lì)的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎(jiǎng)勵(lì)方法推廣給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人，比如某某酒店、某某商超，通過促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運(yùn)動(dòng)衣，把銷售業(yè)績與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來。
二、計(jì)劃目標(biāo)要高，但不能高不可及
堅(jiān)持觀點(diǎn)：具體目標(biāo)——我今天要完成1萬的銷售額反對觀點(diǎn)：目標(biāo)抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶，或去銷售場所進(jìn)行促銷，或處理其它問題，心目中總是圍繞一個(gè)目標(biāo)——今天1萬的銷售計(jì)劃，當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時(shí)，總會(huì)想方設(shè)法為今天1萬的目標(biāo)再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬的目標(biāo)可用的方法較多，容易使自己堅(jiān)持完成今天的計(jì)劃目標(biāo)，為了明天的計(jì)劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結(jié)一次，以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。
三、記下自己的業(yè)績提升，培養(yǎng)成就感
堅(jiān)持觀點(diǎn)：堅(jiān)持記錄自己的銷售業(yè)績反對觀點(diǎn)：我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看，堅(jiān)持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實(shí)工作日記本身就是對工作過程的記錄與總結(jié)，在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么，哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過頭再看一看，無形中對自己是一種觸動(dòng)與鼓勵(lì)，尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺會(huì)給你帶來喜悅與信心，并幫助自己清楚的認(rèn)識自己，用這些還可以挑戰(zhàn)自己，訂立新的工作目標(biāo)。
四、制訂備用方案
堅(jiān)持觀點(diǎn)：錯(cuò)就錯(cuò)了，及時(shí)更正反對觀點(diǎn)：無法做了，因?yàn)橛姓系K生活中我們常說，人無完人，孰能無過，工作上我們也一樣，盡管事前我們經(jīng)過深思熟慮制訂方案，但工作中遇到困難與障礙是不可避免的，重要的是遇到困難與障礙后，不能放棄，你應(yīng)選擇另外一套方案-----備用方案，做到有備無患，其實(shí)工作中有時(shí)出現(xiàn)問題是正常的，你大可不必因?yàn)槌霈F(xiàn)問題而感到愧疚，要學(xué)會(huì)及時(shí)更正就可以了。
五、做一件有意義的小事
堅(jiān)持觀點(diǎn)：做一件有助于銷售的小事反對觀點(diǎn)：今天很忙，實(shí)在沒時(shí)間做那件事了盡管每天的工作很忙，工作之余片刻休息的時(shí)間還是有的，想想該給誰打一個(gè)電話，對于比較放心的市場及客戶再了解一下產(chǎn)品庫存及終端銷售狀況……這些事情都是你日工作計(jì)劃中沒有列入的事件，但又對你的銷售工作非常有利，就象我們每天多喝半杯水對身體健康有利一樣，只要每天堅(jiān)持，別說一年就拿一個(gè)月來看，這些事情就很了不起。
【銷售技巧和話術(shù)】相關(guān)文章：
銷售技巧和話術(shù) 銷售技巧和話術(shù)總結(jié)12-07
銷售技巧和話術(shù)01-06
銷售的技巧和話術(shù)01-27
銷售技巧和話術(shù)11-12
銷售技巧和話術(shù)（精選）07-06
銷售的技巧和話術(shù)11-12
銷售技巧和話術(shù)03-05
銷售技巧和話術(shù)09-04